2010年中国直销往何处去？

      09年的大陆直销市场，似乎呈现出疲软的现象，在拿牌的24家直销企业中，只有98年前就已进入市场的少数几家公司，业绩持续保有领先地位，其它新进入中国市场的获牌公司，整体业绩多半未如预期。在探讨原因之前，我们先来回顾一下09年大陆直销市场的几个现象。

      单靠奖金制度，只能产生短期效益

      首先，是政府监管部门加大了对市场违规行为的惩处（以台湾或其它国家的标准来看，这些行为都是不违法的）。地方工商或公安部门查处的案例高达数千起，即便是获牌企业，也难逃其营销团队被没收扣人、扣货、查扣资产，进而被起诉罚款的诸多案例。其次，是以炒作方式拉抬业绩的改良双轨制（俗称对碰制），从未获牌企业燃烧到了拿牌企业。这也显示出外部环境的不确定性，导致大陆直销公司的经营，先求短期实利，再作长期发展的打算。再者，市场团队的流动性，并未因获牌企业增加而改善。相反的，各公司之间直销组织的异动，反而有扩大的迹象。究其因，还是市场团队在发展机会与经营风险之间，难以取得平衡。除了以上这些现象之外，从更深远的角度来观察，我认为影响直销产业发展的因素，还包括全球保健品产能过剩、各类型销售通路的加速发展等根本问题。今天在大陆市场，透过不同管道销售的保健品何止万种，其间差异化微小，市场价格尤其混乱，顾客的忠诚度很难维持。加上某些直销商因为囤货关系，将产品透过互联网上的交易平台销售，破坏了市场价格。过去有人认为，直销和传统管道是彼此不相干扰的两种通路，直销产品的价格与传统通路不相冲突。事实证明，今天直销商品必需向传统的零售市场抢业绩。单靠奖金制度作为驱动力，只能产生短期效益，长期仍然难以为继。

      2010年大陆直销总产值或将缓步增长

      归纳上述因素，我认为2010年大陆直销市场将有以下几个发展方向： 1.未拿牌企业的团队会向拿牌企业靠近，以寻求较大保护伞。因为不成文的规律，同样的市场操作，有牌照的企业叫做「违规」，无牌照的企业叫做「违法」。 2.随着店网在直销通路的运营中更形重要，直销与连锁店结合的趋势，将更形明显，对于专卖店的返利设计，也将有所突破。 3.「直零结合」的综合性营销模式将不断出现，借着产品多元化，销售组合的多样化，会员权益的变化，以直销精神贯穿市场，综合性终端卖场连结小区，会是必然走向。 4.海峡两岸直销的交流合作将快速增长，由于两岸直销行业具有互补作用，台湾的人才、商业模式的先进、服务意识的领先，都是大陆直销行业可以借鉴之处，2010年4月将在台北举办的亚洲直销论坛，已吸引了将近六百位大陆直销人士参与。客观评论大陆直销行业的展望，是变动中有发展，混乱中有规律，限制中有创新。2010年大陆直销总产值或将缓步增长，直销模式虽然风险较大，相对于被动的传统管道，险中求胜还会是大陆经营者的重要思维。