直销未来最有生命力的销售模式

　　常见的渠道管理模式有六种：　

一是一级代理渠道。它是一种垂直化渠道。其优点是覆盖面广，铺货迅速，资金周转快，节约成本和人力；缺点是容易受制于经销商，对市场反应慢，对终端的控制能力弱，渠道推动力弱。如格兰仕、摩托罗拉、诺基亚采用此模式。　　

　　二是省级代理渠道，是一级代理制和扁平渠道的折中，具有大部分一级代理制的优点，而又大大减弱对经销商的依赖；最大的缺点就是容易造成省际窜货，因此最好一个省只有一个货源。采用此模式的有TCL手机，西门子部分型号手机。

三是K/A直供渠道。主要是只对重点客户，如大的连锁零售商进行直接供货。如沃尔玛、国美、好又多等，其运作成本低，代表了零售业的发展趋势；然而它压低厂家毛利、终端价格不受控制易造成渠道体系混乱，同时提供增值服务的能力也较弱。目前许多品牌都采用K/A直供作为混合渠道的成分之一，而罕有作为唯一渠道者，原因在于此。　　

　　四是全面直供，是一种扁平化渠道。即绕开所有批发商，直接向零售商供货。其优点是可以完全掌握渠道，终端推动力大，营销措施容易贯彻，对销售前景库存等预测准确。但其费用高、收效慢、销售队伍难管理，资金周转慢，库存风险大。采用此模式的有海尔、科龙、波导、科健等。　　

　　五是自建连锁店。其特点是只有加盟的零售商才可以向厂家拿货。它拥有全面直供的扁平化渠道的优势，但销售队伍与全面直供相比精干得多。然而，自建网络的速度相对较慢，开专卖店投入大，厂家对终端法人控制力有限。此模式的执行者有春兰、TCL电脑、雅芳。　

六是混合模式，即以上几种模式混合运用。一般操作难度较大，分型号策略是可行的一种，即某些型号用K/A渠道，某些型号用传统批发渠道。但由于不同模式的价格体系相差太大，如用一级代理渠道，就会有几种价格，而K/A渠道的价格一定比一级代理渠道价格低，所以价格无法协调，产生渠道冲突，最后可能只剩K/A模式。　　

　　以上六种渠道模式，无法比较出最优渠道模式，每个模式都有做得很成功的大厂家。其实，做得成功的厂家都是把模式优势发挥到极致，消除模式缺点，扬长避短。因此，要根据自身实际，选择出适合自己的渠道模式，方是上策。　

　　渠道两大生力军　　

　　从未来发展趋势看，巨型的连锁零售商和无店铺的直销模式将是最有生命力的。　　

　　巨型的连锁零售商将是未来大的发展方向之一，它的顾客具有较高的忠诚度，同时每一个连锁店都具有广告效应，装修一致的店面、风格统一的布置、标准化的服务等都是一种宣传。然而，陈硕坚认为，自建连锁店不是什么情况下都可以做的，只有它的货源品种有足够多才可以做。例如，一个专门做床的厂商，或专门生产水龙头的厂商就不可以做连锁店，原因在于它的产品线太窄、太单一，其利润不足以弥补开店的成本。以做连锁店出名的雅芳，其化妆品种类已够多的了，但其连锁店如今还要兼售服装等其它商品。　　

　　另一个大的趋势就是直销。最出名的就是戴尔模式和安利模式。戴尔模式代表的是网上直销模式，而安利模式则代表多层次直销模式。提起安利的多层次直销模式，大家会认为是传销。其实，我国被禁止的传销是变了味的传销，那种成本价为200元的床褥开价叫至3万元的是一种欺骗的传销。安利的直销与其有本质不同，其出厂价是零售价的4折，这是在正常的渠道费用范围之内的，而且出售产品仅有四重上线是有提成的。　　

　　怎样避免渠道冲突？　　

　　以上讲的省级代理容易造成窜货，以及混合模式易造成价格混乱，就是渠道易产生的最普遍的两种冲突。这两种冲突互为因果，恶性循环。究其原因有以下几种：对经销商、业务部门的考核目标不合理；追求单纯的目标管理，忽视过程管理；随意发货，没有固定的下级经销商网络；各区域铺货不平衡；经销商库存不合理；厂家、经销商处理积压产品手法不当；经销商价格的地区性差异等等。