“美丽顾问”推动直销在中国繁荣

上图：玫琳凯主管在参加杭州年会。下图：销售主管金向华（左）为顾客提供服务

     今年9月份，将近2.8万名年轻女性相聚杭州黄龙体育中心，参加玫琳凯（Mary Kay）公司为期三天的年会。

     年会的目的就是为了给销售队伍打气，通过歌舞表演和播放成功销售员的视频，以及给予顶级直销员一辆粉色卡迪拉克汽车作为奖励，这次活动达到了预期效果。

     “我热爱玫琳凯的企业文化，” 19岁的张小英（音）说，她来自中国最贫困的地区贵州省。“这家公司教会你如何激励自己达到一个更高水平。”

     张小英的这份新工作收入很少。但公司对未来回报的承诺让她和其他20万女性一样，希望成为“美丽顾问”，或者说是玫琳凯的独立销售代表。

     “雅芳”和“安利”是另外两家采用独立销售代表的美国公司，他们在中国拥有更强大的销售势力。雅芳声称每个月雇用高达5万名员工，现在公司共有100万销售代理。

     实际上随着中国经济发展，直销正席卷全国，即为美国这些老旧品牌带来了新生，并提供了成千上万的工作机会，特别是那些贫困人口或者没受过教育的年轻女性。

     但伴随直销而来的是争论。人们谴责中国许多直销商采用金字塔营销模式或者其他销售骗局。（几年前一起广泛报道的骗局中，人们被诱骗购买一家蚂蚁制品厂家的股份。）
即使在中国运营的美国公司也被指责存在操纵和误导直销员的行为。

     “一些直销商在招聘时采用欺骗诱导行为，比如说你能在一个月内成为巨富，”中国直销管理院主任陈德发说。

     由于此种担忧，中国在1998年颁布了直销禁令，说直销常被用为“邪教活动、秘密组织和违法迷信活动”的外衣。

     大型直销企业对此进行了争论，认为监管者误解了他们的商业模式。

     2006年，美国企业进行了大量公关游说后，直销在中国解禁。此后，直销经过一些修改后开始在中国繁荣，市场份额已增长为80亿美元，产品覆盖保健品、化妆品、牙膏和洗碗液。

     上海的市场研究公司Technomics分析员肯特•凯德（Kent Kedl）说，“直销员在这里发现无穷尽的机会，他们把直销看作是有企业家精神的销售员和有冒险精神的消费者的结合。”

     专家认为参与直销的公司在中国获取成功的办法和世界其他地方一样。他们总是雇用年轻女性并鼓动她们进行强势推销，特别是对朋友和家人。公司还采用多层次的市场活动来回报那些招聘更多直销员的人。

     玫琳凯在中国市场的收入在过去三年翻了两番达到6亿美元。玫琳凯大中华区总裁麦予甫（Paul Mak）说，尽管全球经济下滑，“我们今年还会增长20%，人们还在购买化妆品。”

     该公司传递的关于赋予女性权利以及女性特质的信息，看起来在中国市场有共鸣，这里的年轻女性很少有机会自己创业。

     “直销行业的门槛相当低，”王怡（音）说，他执教于北京商业管理学院。

     和其他直销商一样，玫琳凯在中国大举扩张，不遗余力地招聘新的销售代表，玫琳凯在全球35个国家都有公司，去年收入共25亿美元。

     专家说这家公司以一种传教士的狂热来运营企业，他们强迫销售代理邀请朋友和家人参加化妆课和研讨会，这种研讨会很快成为妇女们的小社区，之后她们开始跟随玫琳凯的销售圣经。玫琳凯的许多销售代理在进入公司前都从事低收入的工作，比如秘书、收银员和偏远地区的老师。许多人也为了寻找生活中的新焦点。“我老公是个商人，他很忙，我们谈话越来越少，”鲁来弟（音）说，她是玫琳凯的一名销售主管。“我觉得我的生活枯燥极了。那时，我呆在家里，很少打扮自己。”

     玫琳凯的直销员说她们收入很少，而那些紧随公司销售和招聘战略的人则变得很富有。

     金艳（音）是玫琳凯的销售主管，她在玫琳凯工作12年了，去年收入接近40万美元。

     她现在开着一辆粉色的卡迪拉克汽车，那是公司给她的回报。

     但并非人人都能成功，28岁的商群（音）是江苏省的销售代理，她说在头一个月的工作中，她被迫要完成不切实际的销售目标，并给公司提交几十个潜在客户名单。

     克雷顿•韦布（Crayton Webb）是玫琳凯的发言人，他为自己公司辩护说“玫琳凯和公司独立销售员的沟通非常细致，她们的成功要靠自己，并不能确保你一定能够成功，她们在投资自己的商业时要小心谨慎。”

     最近几月内，那些接受采访的销售代理认同此种说法，说玫琳凯帮助她们过上了好生活，并且改变了自己的人生。

     19岁的张小英（音）在九月份的年会上说自己一年前还是深圳的收银员，是朋友介绍她到玫琳凯的。

     她现在每月收入只有200美元，比之前当收银员时没涨多少。但她说，这是个新的开始。

     “我热爱玫琳凯，因为他们为我们提供了专业的培训，”她说。