电话营销：正在崛起的销售手段

      在我国大陆地区，电话营销业务从1999年开始广泛应用于拨入电话，2001年开始应用于外拨电话，方式以数据库清洗、市场调查、客户关怀及寻找潜在客户为主。2003年，外拨电话营销呈现发展的趋势。现在许多企业已经意识到电话销售是一种快捷、经济、方便的销售方式，避免了渠道问题，能有效降低销售成本，所以，电话销售越来越普遍了。龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔进行电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上电话营销成长最快的国家。

      戴尔自进入中国市场以来，一直坚持其特有的电话营销模式。走入戴尔，看到的是仓库式的办公环境，数千平米的空间一眼望去，数百个头戴电话耳机的电话销售代表紧张忙碌地与客户交谈，通过电话，他们可以与客户进行了详尽的沟通，了解客户的需求，按照客户的要求制造电脑并直接发货，为客户提供个性化服务。另外，通过电话营销模式，戴尔的电话销售代表每天都可以处理成千上万个客户需求，也就是说，电话营销可以使戴尔在短时间内搜集到大量的客户需求信息。通过对这些信息的有效分析，戴尔能够更准确的了解中国客户的需求，并进行有计划的生产，降低了库存。体现了戴尔的“用信息代替库存”的定律。这是其它营销方式难以达到的效果。

      电话销售和其他销售模式的不同点表现在，人们可以清楚理解到电话销售主要是通过电话进行的，而不是面谈，这样可以有效降低客户初次打交道时的防范心理。通过一次成功的电话销售，可以快速与客户建立信任关系。这种固定热线营销的方式，帮助戴尔用最省的投资建起覆盖固话网、移动网和互联网的在线营销平台。用户通过拨打固定电话咨询或定制戴尔的产品和服务。

      电话销售的成功，很大程度取决于人的因素，需要用正确的人正确地做事。有时候，戴尔找一个合格的电话销售代表，需要做到百里挑一。再有，电话营销要有好的客户名单，好的数据管理。电话销售区别于传统销售最大的特点之一是更有针对性、更具互动性。一个成功的电话销售，必须精确地找准目标客户，数据管理也成为不可或缺的环节。戴尔拥有一支很好的数据管理团队、对客户数据进行细致的分析和科学的处理。通过电话，客户确定了购买意向后，公司还要解决好付款和配送的问题，这是电话销售成功的又一基本环节。戴尔对于用户付款，提供了很多选择，甚至足不出户就能把钱付出。方便了客户，自然降低了客户购买的门槛。如果备件没有短缺，大城市2天就能送货上门，小城市3到4天，如果所订购的备件缺货，一般一周左右。

      在直销行业，类似于戴尔的这种呼叫中心随处可见。金士力佳友、三生、太阳神等企业，均设有呼叫中心这一部门架构，专门进行电话营销和客户服务。金士力佳友的呼叫中心，已经和其物流体系、培训体系及电算系统一起，保障了公司运营、服务、管理体系的高效和先进；三生公司为给广大营销伙伴提供更加方便快捷的服务，三生客服中心正式启用电话语音服务系统，广大营销伙伴只需拨打统一的客户服务热线，并根据语音提示选择相应的代码，即可享受一站式咨询服务，从而大大节省您的咨询时间，提高客户服务效率，据称这是三生“专注细节，全方位提升服务水准”的一大举措。

      总的来说，呼叫中心在直销企业里的应用还不太多，略微显得不太成熟，但这却是复合直销贴心服务规律又一个具体举措。这种呼叫中心的服务和广告应该深入到消费者的购买环节，让消费者在企业整合资源进行复合式销售的过程中实行有效互动。从客观趋势来讲，呼叫中心能同时扮演着媒介平台、交流平台、营销平台三重角色，创建基于三重平台融合的生态系统。从这个意义上说，它可叫作“呼叫营销”。按照现在市场经济的发展，下一个阶段的时代将不再是看广告卖商品的阶段，而是精准和细分市场的时代，呼叫中心的营销则是从分众到精准发展的实践。

      与此同时，随着手机的普及，短信交际成为人们的一种生活方式，而短信服务也早已融入人们的日常生活，并形成了一种独特的短信经济现象，为业内所津津乐道。分众短信营销也开始在企业产品营销中被广泛使用。上海智邮营销策划有限公司就利用了短信营销的模式。智邮公司的短信业务主要是面向汽车、金融、IT、教育、婴童、会展等服务，通过专业的短信发送和管理平台，企业可以方便快捷地实现短信群发，并可以直观、实时地管理回复到平台的短信。分众短信可以做到：群发，可面向不同层面的对象，实现分组群发；定时发送，可设定发送时间，实现定时发送，无需人工干预；交互，可以接收反馈的短信，在平台界面上一目了然；回执，可以利用系统状态报告自动获取收信人的回执信息，防止重要短信丢失。分众短信营销的方式，需要建立在精准的数据库资源上。

      如今，3G手机的诞生，又使电话增加了视屏、上网、收看电视等功能，这给电话销售又开创了一个新的天地。3G手机营销方式已经被多家主流媒体视为迎接新媒体挑战和扩大自身影响力的战略选择：2005年３月，人民网率先推出手机WAP网站，2007年2月2人民日报手机报面向全国正式发行；新华手机报在 2006年11月推出WAP版，2007年6月彩信版亮相；2008年2月，中国日报手机报彩信版上线；2008年5月，全国首家英文手机杂志《北京周报》问世。当然，3G手机营销的方式现在只是初现端倪，专家预测，未来５年，3G将会在全球范围内迅速普及。

      电话种类的增多以及电话功能的增值，使最初简单的通话推销开始向多元化、复杂化发展，电话营销变得网络化、视觉化、理性化。电话营销也更成为企业竞争中不可忽视的营销方式，并呈现出做大、做深、做精的趋势。