直销信息化解决之道

    主持人：陈亮  林淑敏

    孟凡平：北京中科北软科技有限公司总经理

    范伟云：美艾国际专业行销机构总经理

    王应南：泉州南狐科技有限公司总经理

     根据cnnic（中国互联网信息中心）第十三次互联网调查报告数据显示，中国目前网民数量已经超过2.53亿，位居世界第一位；目前中国网站数量已达191.9万个，域名总数为1485万个，年增长率超过50%。始于2007年的网络直销这种新形式，伴随着国内电子商务的陆续发展，逐渐开始成为影响直销行业发展的重要力量。

        
     与此同时，从2005年开始，大大小小的直销管理软件开发团队星星点点、若隐若现正瓜分着这个新兴市场。经过三年时间的发展，已经有数百家的直销管理软件开发团队，每年的快速增长以及大部分的快速死亡，不得不引起我们的关注与思考。如何能有效利用互联网的优势，打造适合直销企业或直销团队甚至是直销商使用的直销软件，成为直销软件行业中不断探究的问题。
     直销配套产业就是做服务
     主持人：直销配套行业的再起风云，让业界再度注目。第三方支付、pos机等还处在切入阶段，相比之下，已经存在几年的直销管理软件、酬金支付软件等已经在直销行业立足。有专家估计，目前直销管理软件的市场份额在5000万人民币左右，随着相关企业对信息化的日益重视，这个市场还是有很大的开拓空间的。
     孟凡平：其实这个5000万的数字是我提出来的。中科北软从1998年开始进入直销管理软件市场，2003年开始进行品牌经营，2004年开始进军国际市场。
     范伟云：从2006年开始，我组织了一个团队，专门做两件事情，一件是研究，即互联网在直销中的应用研究；另一件是开发，就是开发协助直销员工作的互联网工具。所以这两年里我也出了两本书，一本是《在互联网里打造你的直销王国》，另一本是《财富第六波》，现在在印发《财富第六波》的第二版，其中我也参与了当中的编辑工作。我的目的也就是为了让互联网不仅仅成为娱乐的工具，它也应该成为挣钱的工具。这个市场的潜力还是很大的。
     王应南：直销这个市场是很大，很多中型的公司都想切入，都希望在销售模式进行突破，捞到第一桶金以摆托困境，或以最小的成本得最多的回报。2007年前，我们每年都收到这种企业希望定制这类直销软件的需要，但当时市场也很少有这种软件。
     主持人：也有一种说法是，虽然直销企业的信息化市场份额至少有数亿元，但直销软件还只是直销企业里比较小的一块服务。有观点认为，“如erp这类管理软件和一些办公软件，包括天狮和微软合作的一些信息化软件，我们直销软件现在还无法替代”。请问你们企业的直销软件服务的功能有多大？你们的直销相关服务模块的服务功能有多大？
     孟凡平：直销管理软件的服务功能，可以在两个层次上分析：一个是基本的业务管理功能，包括人力资源的管理、信息流的管理、物流的管理、资金流的管理，这主要解决直销企业业务开展层面的管理；第二个方面是专家支持系统，通过前面大量的业务数据信息，进行专家决策分析，为公司高层管理和决策提供支持。
     与erp相比，直销管理软件有相类似的地方，更多的是区别。比如说信息流管理方面，就是相类似的。但明显的不同有几点：第一，直销软件的侧重点在于直销销售过程中的管理，包括网络团队管理、薪酬结算、订单管理、公司跟直销商的信息交互等等,它更侧重于销售环节；erp更侧重于生产环节，比如原料采购、生产监控。第二，直销软件是直销行业的专业性软件，开发直销软件需要对直销业务本身有深入的了解，软件开发中需要认真了解不同用户的个性化需求，进行很多的量身定制；但erp是相对比较成熟通用的软件系统，对用户个性化的需求程度比较低。第三，erp系统是已经发展了几十年的很成熟的系统体系，其软件模型非常成熟和规范，产品化程度高；而直销行业目前尚没有成熟的理论体系，尤其在中国，直销行业处于快速的创新和变革中，直销软件还无法实现通用产品化，只能实现“半产品+半项目”的方式进行开发。因此，直销软件需要的个性化服务比较多。
     王应南：我们南狐科技的直销软件目前主要针对直销员，这市场看是很大，其实做直销的流动非常大，稳定性不高，目前这个市场容量还是非常有限的，有一些公司原来也是做个人直销软件，但后来也转入定做直销企业软件，南狐科技也将转入这个面向企业的直销软件。erp有非常复杂的管理流程，其实直销软件也是一样有门槛的，不同企业有不同的奖金计算方式，而且基本上是多层直销，众多人员计算更加复杂这是其一；第二说到办公软件，我们的直销软件都是要有这一块的，南狐科技的直销软件就是集办公、进销存、财务为一体的管理软件。
     主持人：对于直销信息化市场的细分，我们消费者感受最深的可能就是直销软件行业服务意识的提高。很多直销软件公司垮掉了，也有不少的公司存活了下来，而活下来的公司无不是在服务上加大了功夫，“没有服务就没有发展”。你们分别谈谈这个行业的完善服务吧！
     范伟云：我们主要以服务为主，我们为团队打造出来的产品是免费的，我们不向团队收钱。我们收钱是向用户收钱，谁用谁付钱，团队肯定有直销人员。我们给每个直销人员一个独立的网站，这个网站，每次有人来访问它，我们都可以清晰看到到底是谁介绍来的，这个非常清楚。我们收的是服务费，用户开通业务就收钱，每人每月12块钱，就像qq那样，qq是用于娱乐上，而我们的软件是用于直销上，所以也有人把我们的软件称作直销界的专用qq。
     王应南：服务是非常重要的，软件这个行业其实就是服务行业，好的软件就是改出来的，同一个软件的服务肯定是不一样的，很多竞争对手看到我们的软件卖得非常火也想来分一杯羹，但是他们的服务没有跟上去，结果客户不买他们的账，如直销行业产品不断地更新，有一些直销软件写好就放在那里了，不及时更新产品，这种软件对客户来说是没有用的。客户会提大量有用的意见，软件要满足客户需求，客户在发展，市场在变化，软件服务也要跟上。
     孟凡平：其实做软件本身就是一种服务，它跟销售保健品、化妆品完全不同，软件销售之后，如果没有后期服务，软件基本就是一堆废码，无法长期可靠地运行。
     与一般的软件相比，直销管理软件对售后服务的要求更高。对于一个比较成功的中等直销企业，会员有十几万人，那么使用该直销软件的用户就有十几万；而传统的erp，它的用户群就是公司内部参与管理的工作人员，可能也就几千人，所以说，直销管理软件的用户数量会更多。其次就是直销软件在线使用的时间更长。传统的企业内部管理系统，比如财务系统、oa系统，这些系统只有在上班工作时间才会使用，也就是说每周只有五天，每天只有七、八个小时；而直销管理软件一旦上线，则是一年365天，一天24小时都有人使用，当然这与直销的业务特点有关系。只要有人使用软件，则软件就有需要服务的可能性。
     主持人：据我了解，三年前的直销软件企业非常多，且做得都很火，“v8直销王”就是一家。2003年～2005年，可以说是直销软件的黄金时代，光一套简单的酬金制度软件就能卖得很火。2008年“v8直销王”这一竞争者的退出，应该是与中国直销市场的整合有着重大的关系的。事实上，直销软件的黄金时代，也是各种直销杂牌软件的黄金时代，大量从正规软件公司出去的人员和一些民间的小作坊人员都在分享直销的盛宴，价格从几百元到几千元不等。这些软件制作者往往没有配套服务，卖完产品就算完成了工作，在过去几年这种方式受到了不少新起盘的小公司和一些小团队的欢迎。这也说明了这个行业的市场容量，你们怎么看待这种现象？
     孟凡平：其实这样的情况很多，这恰恰反映了中国直销企业的短视与中国直销行业的混乱。最近几年出现了很多小的直销软件企业。我们公司曾经做过调查，结果发现，这个市场至少几百家企业在做直销管理软件开发，90%以上的都是几个人的小团队，超过10人的都很少。这个行业的一大特点便是，企业数量很多，规模都很小，标准化几乎没有，死亡率非常高，基本上每年能死亡一半的企业。
     一方面，对大企业来说，一般不会选择小团队开发的直销软件。当然也有例外，有的大企业有时选择小团队软件，是基于其它的考虑，比如：企业悄悄地做局部直销试点，不想投入太多，不想冒太大风险，也不想让太多人知道，一般是半荫蔽的状态去做。另一方面，大量的炒作性团队或者小公司，本身没有长期的发展计划，炒一把就走，这样的公司大多会选择小的直销软件。所以说，直销市场的不成熟决定了直销软件企业的混乱，直销软件的需求情况也反过来说明了直销市场的不成熟。
     王应南：几百元是一般公司都没办法做的，这个直销行业的行业性非常强，但市场容量有限，几百万只能针对个人直销员做做研发，也一般只能在网上销售。以前有一个叫《钻石商务通》软件搞地面销售，也搞配套服务，但后来发现成本太高，收入有限，所以没多久公司就倒闭了，也再没有服务了，其原来的客户都跑到我们这边来了。
     软件公司与客户是长期合作的关系
     主持人：中国的直销企业有一个转型的过程，从传统领域转到直销领域的企业也有很多，你们作为这个行业的配套服务产业，有没有对它们有一个辅导，直销运作和管理上的辅导？你们对直销或者说中国直销这个行业情况的把握是怎样的？
      孟凡平：有，这也是我们为企业用户提供增值服务的一部分。前面我提到，中科是很重视服务的。一方面我们需要保证软件的正常运行，另一方面我们为用户提供直销行业的咨询服务和专家的支持。
     至于说到中国直销行业的情况，我认为，中国直销行业刚刚起步远未成熟，当然前景是非常好的。我个人的判断，今年明年还会有些困难，从2010年开始，市场会转入正常稳定的发展期。我这个观点也不止一次在公开场合发表，也得到了行业专家的认可。作为一个行业的发展，它的培育、成熟与稳定，是离不开客观条件的。这些条件包括，一是有大批从事直销的人员，二是对直销本身要有相对成熟理性的认识，三是国家的监管需要更加科学，这几方面从目前情况来看，都在慢慢好起来。
     王应南：其实有一些企业是两条腿走路，不但做传统还想做直销，真的直销公司好像也不多，做为直销软件开发商，我们也做传统软件。
     范伟云：直销有直销的规则。直销的规则便是列名单、邀约、讲解、跟进。这是直销运作的一套模式，这套模式是比较原始的，效率比较低，我们希望能通过互联网的方式把直销的效率提高。
     利用互联网的好处很多，首先互联网可以产生名单，互联网是名单的海洋，通过互联网，我们的名单范围从我们身边的人，扩大到很多人群。我们也可以通过技术性的手段，图文并茂的方式讲述直销的内容。还有一些是自动跟进的手段，看网民是离开还是逗留多长时间，如果离开，是什么缘故，这些都可以通过互联网的手段，不断突破和实现。从网民逗留时间的长短和浏览的次数，我们都可以判断网民对我们网站上的产品的兴趣度。通过这些技术手段，就好像给了直销员一张报表，这张报表有助于直销员接下来做出更多的跟进的工作。
在国外十年前已经有团队进行这方面的开发，这一点得到很多人的认可，但是毕竟规模不大，所做出的成绩并不是很多。而在国内，目前为止，我们是第一家专门为直销人员开发协助其直销工作展开的软件公司。
     主持人：你们几大公司可以称得上是这个行业的专业、领头的服务公司，你们的业务据我们了解非常多。请问你们的公司常见的与客户合作的方式一般是怎样的，定位分别都是什么？各自所遭遇的困难又都是什么？中小直销企业的混乱，对你们这种直销配套行业的正常发展有没有什么影响？若有，影响程度有多大？
     孟凡平：从合作方式上来讲，我们跟客户是一种长期合作伙伴的关系。从合作内容来讲，是全方面的，包括：直销软件开发与服务，企业信息化规划，直销行业咨询服务等。双方的长期全面合作，对我们公司和用户都有好处。努力做到你中有我，我中有你，你离不开我，我离不开你。
     当然，合作也会遇到很多方面的困难。一方面，客户的业务不够成熟，在整个合作过程中会出现一波三折的情况，业务需要变更，甚至是放弃，这对我们的服务工作产生很多的被动与麻烦。另一方面，就是直销企业本身可能对直销管理软件的重视程度不够，而且企业自身并没有信息化方面的基础，这造成我们前期的开发实施与后期的服务工作都比较累。
     至于中小直销企业的现状，对我们公司的影响并不大。主要原因是我们的客户群是以高端用户为主。当然，大量的中小企业也是我们的潜在客户，他们在开始时可能不会用我们的软件，但随着业务的发展，原有软件已无法满足或者原有软件出现错误，将不得不更换软件，而且很有可能会重新选择中科北软。所以说，对中小企业，我们也很关心，也很愿意跟他们沟通，为他们提供一些咨询服务或帮助。我们会以一种发展的心态去看待这些中小企业。
     范伟云：我们的合作方是拿牌企业的团队，我们的客户便是这些拿牌企业的直销人员。我们是免费为合作方开放软件，然后根据注册人数来收钱。这也是直销界的谁使用谁收费的原则，这样给大家都不会带来压力。对于后续服务是否收费，很多客户都不理解，后来我们实行的是，后续服务都不收费。对于团队而言，团队只要达到一定的标准，我们就可以为团队免费开发一套专用的软件系统，服务器都是由我们来出，这使用这些团队和经销商有独立的网络教室，独立运营，所有的二级会员都拥有一个带有个人标识的独立的网站。所以我们是通过这样的方式解决收费的问题。
     王应南：我们一般是通过网络认识的，对方使用了我们的软件，然后他们要求给他们定制软件，困难信任度上面有问题，要赚中小直销企业的钱非常难，这种直销公司也不是很多，所以不能总依靠他们的，我们还要做其它软件。
     主持人：你们公司的产品都为企业解决了一些什么问题？已经有合作的一些客户是否满意？你们发现这个市场和这些直销企业还有哪些需求尚待开发？这个问题可以透露一些吗？
     范伟云：在国外十年前已经有团队进行这方面的开发，这一点已得到很多人的认可，但是毕竟规模不大，所做出的成绩并不是很多。而在国内，目前为止，我们公司是第一家专门为直销人员开发协助其直销工作展开的软件的。
     我们可以把直销员在网络上的工作分成三部分，一部分是利用网络资源来展业，一部分是利用网络资源来进行培训和学习，一部分是利用互联网来销售产品。而第三部分的内容现在是个盲区，怎么开展，还有待研究和摸索。我们已经与直销学术中心大致达成协议，我们会共同做一个课题，究竟什么方式才是适合直销员在网上销售的产品。
     王应南：我们公司的软件就是主要解决他们作奖金计算这种复杂的问题，及办公自动化方面的问题。大部分还是很满意的，曾有客户说“还有这么好的软件，做直销这么久了才发现”。市场上的奖金计算都非常复杂，我认为可以专注这方面的软件，到目前为止每年都有大量的客户有这种需求。
     孟凡平：通过我们的软件工具，可以帮助用户实现三方面的提升：第一，降低运营成本，提高效益。通过中科直销软件可提升对企业运营和销售流程的控制，加强对物流、资金流、信息流的管理，提高企业的资金周转速度，减少企业成本投入，提高效益。第二，提高业务效率。中科软件具有强大的批处理功能，可实现批量资料校验、批量报单审核、批量出库等功能，可极大的提高业务处理效率。第三，帮助直销企业改善经营管理。中科直销软件蕴含了我们对全国乃至全世界的直销行业中最先进的业务模式的理解，通过软件的先进的业务模型，能帮助直销企业迅速提升管理水平。用户对中科的服务还是很满意的，包括服务的有效性、及时性。到目前为止，没有一家用户因为我们的服务不到位而导致业务出现问题的。
     直销行业是非常有前景的，未来几年也会有非常好的发展，我们也是因为看好这个行业所以才一直坚守在这个行业中，大量投资，研发新产品。直销软件未来的发展空间取决于几点：第一点，直销行业会越来越好，直销企业会越来越规范，数量会越来越稳定，也会越来越多，有了这些条件，保证了市场需求的稳定。第二点，随着国内信息化水平的提升，经营者会对信息化越来越重视，在这方面的投资也会越来越多，如果是这样的话，直销软件的市场也会越来越大。第三点，随着直销行业需求的规范和直销软件行业本身的规范，会出现一些直销软件的强有力的品牌，这也可以引导直销软件行业的发展。至于好到什么程度，那就看市场的发展。
     主持人：关于海外市场的拓展，我国的一些信息化配套公司，最初都是跟随着中国直销企业的海外之路而去开发的，最先的客户也都是中国企业，在海外也主要是针对华人市场。现在我们掌握的情况是，他们中的一些已经在在美国、越南等地建立起了自己的分公司，在非洲等国的市场发展形势喜人。这种方式是通过自身的客户资源去赢得各类海外客户，它们已经渐渐走出只能依赖华人的怪圈。你们诸位能谈谈各自对拓展海外市场的看法和公司在这方面的具体战略考虑吗？
     孟凡平：确实是这样的。我个人认为，这不能叫做“怪圈”，是事物发展的必然过程，就像中国直销企业的国际化路线一样的。开始的时候在国内做，有了一定基础后开始向海外去发展，而在海外市场，最能首先打开市场的，当然就是当地的华人消费者，这跟他们的消费习惯，语言沟通有很大关系。而通过这些华人群体的经营，会逐渐渗透并影响到其他种族群体，让他们成为我们的用户，或者参与到我们的事业中来。
    至于中科的海外市场拓展思路也类似。我们有一些老的成功的直销企业用户，伴随他们走向海外市场，我们的直销软件和服务也开始走向海外。在这个过程中，我们了解了海外直销企业的业务需求，他们对直销软件和服务的要求，在此基础上我们开始独立开发海外市场。接下来我们会在当地做推广和宣传，通过互联网进行推广是很有效的方式。
    王应南：这个问题我们也遇到了一些客户，但都没有深入做这一块，主要是因为语言不同和各种习惯不一样。我认为海外市场主要是中国周边国家还有欧美，而我们目前要开发这方面的市场还是有一定的难度的。
范伟云：我们目前还没有对外，也还没有开发海外市场。曾经有过美国的一个直销团队向我们订购一套产品。我们是有计划有打算到台湾去做一些市场推广，这个要看机会。原因是我们现在还处于开发期，还没有进入大规模的推广期。直销软件的开发是需要大量的投入——人力、物力、财力，而这段开发时期，我们是没有收入的。可能现在也存在比较多的“卖方”，几千块钱就做一个直销软件出来，但是我认为，只要是稍微懂行一点的直销公司，都不会找这样的小团队去购买。