如何从商业角度规避加盟连锁陷阱

    除了传销，加盟连锁也成了商业欺诈的重灾区。近日，武汉市工商部门对武昌区有过多次骗局的5座大厦，挂上了“警惕加盟连锁欺诈”的牌子来提醒市民。但不到两天，工商部门挂上的提醒警示牌却不见了踪影，记者在这幢大楼的其它醒目位置也没有发现警示牌。这说明以加盟连锁为幌子的行骗者甚至已经开始防范“舆论风险”，行骗技巧变得更高超了。据悉，仅武汉一地工商部门共接到有关加盟申诉举报的案件超过600件，比去年同期增加整整9倍！

    不得不承认，消费者日常消费行为中所接触的连锁品牌正在日益增加。据统计2009城市人口在日常消费行为中所接触到的连锁品牌已占50%。另据调查，在进行消费决策时超过半数的创业者会选择加盟连锁行业作为创业起点。那么，如何从庞大的加盟连锁市场中规避商业欺诈风险，识别优秀的加盟连锁项目呢？笔者为此专门求教了业内专家。

    直营店业绩是优秀项目的最佳佐证

    根据商务部于2007年7月10日发布的《特许经营管理条例》第一章第七条规定，特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年。所谓直营连锁，是指连锁公司的店铺由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。因此，直营店是是否具备加盟资格最直接的说明。专家认为，直营店的市场影响力和市场表现是加盟连锁总部是否拥有持续经营能力的重要因素之一。创业者考察加盟项目时应当把考察直营店作为不容错过的考察点。另外，直营店也是加盟连锁部不可或缺的实验田，任何管理创新、科技创新以及产品、服务的实践往往都先在直营网点进行试点和相应的改善。而对于连锁总部来说，直营店也是体现人才储备、培训体系、管理能力和企业实力的最佳窗口。

    在餐饮行业里，小肥羊是较早执行直营战略的。当时拥有700多家店的小肥羊对于旗下的加盟店进行了重新整合，最终让其在香港上市。近年，包括肯德基等的餐饮巨头也开始把直营作为战略重点。

    实际上，直营除了起到“窗口”作用之外还在整个体系内起到了“标杆”作用，往往代表了体系内较高的经营能力和管理水平。反观那些仅靠“忽悠”加盟商行骗的连锁企业，要么就是根本没有直营店，要么就是直营店的业绩和市场影响力根本经不起考察。因此，在考察加盟项目时对直营网点的业绩和经营能力进行观察是一个必选项。

    消费者的口碑是试金石

    有持续经营能力的连锁加盟项目往往已经在区域市场已经具有了一定的影响力。而对于那些完全靠行骗维系经营的行骗者往往在消费者口中却是一片空白，甚至完全是一片负面声音。部分打着加盟连锁幌子的行骗者甚至从未进行过实体经营，完全靠虚假广告招揽不明就里的创业者。行业专家认为，消费者口碑也是最连锁总部实力的最佳证明。

    消费者良好的口碑至少可以证明两点，一是连锁总部有可持续经营能力，二是证明项目本身适应市场，具备较广阔的发展空间。考察连锁加盟项目，很大程度上就是考察其品牌延展空间，而消费者口碑往往是那些行骗者无法“导演”的——这是项目前景的试金石。

    消费者口碑，特别是品牌发源地的消费者口碑尤其重要。一般情况下，在品牌发源地连锁加盟品牌往往已经有相对较长的品牌运营历史，也往往为目标消费者所熟知。

    因此，在品牌发源进行消费者口碑调研也很重要。例如发源于杭州的连锁品牌“小拇指”就在当地具有消费良好的消费者口碑。发源于上海的洗涤品牌“象王”在上海也已运作的相当成熟，已有较强的品牌影响力。

    警惕“倒挂”的组织结构

    加盟，是品牌建设企业进行快速手段之一，但同时也是行骗者进行商业欺诈的幌子。记者在专家的指导下对已有的几个涉嫌加盟歁诈的案例进行了专门的调研。调研结果显示，在那些“挂羊头卖狗肉”所谓加盟总部中，往往存在一个十分明显的组织结构特征。即，大量的人力资源用于所谓的“加盟部”、“招商部”上，参与实际运营管理的人员往往相当少。组织机构存在严重的“倒挂”，往往显得头重脚轻。这样的组织结构根本经不起推敲。

    实际上，成熟的连锁品牌往往会在组织结构上侧重与运营和管理，拥有大量的市场资源，专门进行加盟商招募的部门只是其中一个部门而已。另外，真正具有市场生命力的品牌往往十分注重加盟商支持和品牌建设，拥有较为完善的组织结构来应对市场变化。比如，21世纪不动产就拥有一个机制建全的呼叫中心来专门解决投诉、咨询事宜。

    记者在以处理汽车小擦小碰的“小拇指”汽车微修总部看到，该企业只有4名招商人员，企业中95%的工作人员主要用于应对企业运营、管理、研发等。因此，当创业者发现某个企业拥有大量招商、加盟人员时就应特别警惕，以防受骗上当。

    考察已有加盟商拓展情况

    行业专家认为，连锁品牌的市场生命力也往往可以从该企业已有加盟商发展现状窥斑见豹。现有加盟商往往会考虑已有加盟店运营情况是否良好再决定自己是否多开店。因此，“二店率”也往往是创业者进行项目选择时的关键指标。专家建议创业者在进行项目选择时应更多的关注连锁品牌的已有加盟商中有多少是已开打算开第二家店，有多少是区域代理。这实际上代表着连锁品牌的健康指数。

    现有加盟商往往更忠于自身的业绩和品牌延展性，因此所进行的决策也往往更可靠、更真实。例如前文所提及的“小拇指”汽车微修，其在全国汽车维修连锁领域领先的品牌价值就可以通过全国各地20多位加盟商踊跃开第二店的情况体现。这往往是品牌硬实力和发展前景的最佳表现。“小拇指”在全国范围内的品牌扩张之路也可从中得到体现。

    另一方面，选择代理某个区域的加盟商也往往在决策上更为慎重。现在加盟商升格成区域代理商数量也可以纳入进行项目决策时的“健康指数”体系。

    专家建议，要规避项目选择中的欺诈风险，应尽力从商业角度对项目进行考察，而不是取决于“一时冲动”。建议创业者更多的考察连锁品牌的市场影响、管理水平，而不是听信行骗者的一面之辞。