与直销精英的相处之道

      直销团队领导人普遍认为：要让直销团队快速发展起来最好的办法就是推荐比自己更优秀的直销精英。所以在每个直销团队中，均有不同类型的直销精英。团队直销精英在直销团队发展过程中起着举足轻重的作用。所以，很多直销团队领导人殷殷告诫下属要“抓老鹰 ”，跟进“大将”。如何了解不同类型的团队直销精英的优势与特质，巧妙地凝聚他们的力量，很好地与他们合作并将彼此的力量相乘，是每个直销团队领导人都要关注的话题。

团队直销精英的特质

      《孙子兵法》云：知己知彼，百战不殆。团队直销精英的共性是都有突出的业绩，都能让团队产生快速的倍增。但是团队精英们的个性和特质却不尽相同，要很好地与团队中的直销精英合作首先要了解不同类型团队直销精英的特质，其大致可以分为“智慧型”、“亲和力型”、“行动力型”、“经验丰富型 ”等几大类。

智慧型

      直销团队中“智慧型”的直销精英是指那些特别擅长思考，具有敏锐洞察力的直销商。这类精英们的优势在于做事精益求精，追求完美。

亲和力型

      直销团队中“亲和力型”的直销精英是指那些特别具有亲和力，并在团队中有很好人际关系的直销商。他们表面上看起来不紧不慢，不温不火，可是却总能让团队产生强大凝聚力。

行动力型

      直销团队中“行动力型”的直销精英是指那些行动力很强的直销商。他们往往在人们还在犹豫、还在谈论的时候就已经开始行动了。

经验丰富型

      直销团队中“经验丰富型”的直销精英是指那些拥有较长时间的直销从业经历，身经百战的老直销商，他们往往拥有很丰富的直销经验。

与精英相处之道

      直销界流行一句话：“没有完美的个人，只有完美的团队。”只有团队合作才能所向披靡，战无不胜。那么直销团队领导人与团队中不同类型的精英相处就需要做到扬长避短，互相配合。

智慧型

      “因利结合者，也会因利而分散”。智慧型的直销精英们往往都是非常理性的，团队直销领导人为了不把和智慧型合作伙伴的合作关系完全变成纯粹利益交换的商业关系，需要在他们身上多投入一些“感情”。

1． 直销生活化

      和智慧型的团队精英们一起工作的时候最好将直销运作融入生活中，例如举办一些郊游、户外运动等，或偶尔一起看电影，唱唱歌，培养相互之间的默契。让这部分直销精英感受到团队归宿感，同时调动他们心理的感性因素，从而使其更忠实于团队，也能与团队更长久地合作。

2． 授权和信任

      智慧型的团队精英往往都习惯于精密的策划并且在执行中力求做到尽善尽美。他们大多都能独当一面。所以对他们而言，需要的可能不是出谋划策，而是信任。直销团队领导人应该让他们放手大干而不要过多干涉，使其在工作的时候受到束缚。

亲和力型

      大家都认同这类直销精英看起来好像能力平平，却往往能够得到人们的拥护和信赖，业绩更是堪称卓越。很多人认为这是他们与世无争、亲和力强的原因。其实这只是他们表面的优势，他们真正制胜的原因在于这种性格产生的巨大的团队凝聚力，这种凝聚力不知不觉地形成了团队成员的共识和团队文化。能发动、维持，并把凝聚力变成团队力量的这个人就是亲和力型的团队直销精英。

      许多直销领导人都在强调直销专业化运作，这并没有错，可是在亲和力型的直销精英身上采用这样的方式，效果可能并不明显，与其让他们觉得别扭，还不如让他们发挥自身优势。这类人不会给人压迫感，他们可以耐心地和客户谈养狗的心得、打球的秘诀……只要客户有兴趣，同时，他们也是优秀的聆听者。人是感情动物，很少有人能真正无情地与别人交往，“ 动之以情”是亲和力型团队直销精英的拿手绝活。所以团队领导人与亲和力型的团队精英相处时切不可求全责备，只要他们没有违反大原则，相信他们有自己的做事方法。

行动力型

      团队中行动力型的精英一般不需要直销团队领导人做太多的指示或者动员，只要当好他们的“军师”就行。

1． 内外结合

      笔者原来的直销团队有这样一位直销精英。一次笔者和他一起进电梯，电梯里面同时还有两个陌生人，他说：“咦，你们在10楼上班呀？我们在12楼，请多指教，我姓张。 ”他掏出两张名片递了过去，并且换回两张名片，顺便问：“ 你们公司是做什么的呀？”……在短短的几十秒内，他做了该做的事情。就是这样一位超强行动力的伙伴，可他自己的团队发展却并不好。他确实很适合在外面长枪大战地打硬仗，而团队内部的后续跟进和服务工作却需要有人能够与之默契配合。

2． 一起统筹

      行动力强的团队精英，做事雷厉风行，这固然是件好事，但是如果能做得更有效率可能会更好。因此，团队领导人可以和他讨论推荐人选，整理推荐顺序，帮他分析时间合理分配，让他的行动力尽可能地发挥最大的效率。

3． 协同作战

      行动力是种很不寻常的力量，不管行动的结果是成功还是失败，几乎都会有所收获。所以有的直销团队领导人在推荐了行动力强的团队精英之后，就相信他只要行动了，不管是“横冲直撞”，还是“迂回侧击”，必然最终会获得成功。这种想法不能说不对，只是过于简化了 “勇将”们由“冲锋陷阵”到“攻城掠地”的成功的过程，却忽略了在这个过程中可能发生的变化。有可能一阵“猛打 ”下来，“勇将 ”自己阵亡了，或者发现了另外的好机会跳槽了。所以，直销团队领导人不能乐观地假设行动力强的团队精英都是既勇敢又有 “神功护体的超人”，永远打不死。他们也是一般人，只是行动力比别人强一些而已。为了让他们持续拥有这个优点，团队领导人需要做些干预防范措施，最好的方法是协同作战，因为“勇将”这种奇葩也是各个团队猎取的对象。

经验丰富型

      团队中经验丰富的老将一般不会被一般的直销 “话术”所迷惑，更不需要团队领导人告诉他做直销的好处，或者该怎么做的技巧，就如同不必告诉一个海滩救生员该怎样蛙泳、仰式泳那般。他们的冲动和意愿全靠他们自己，对于和他们合作与其做具体的协作，还不如通过无形的精神影响来得更有效。精神影响有两种方法：

1． 激将法

      纵然是直销老将也有低谷和懈怠的时候，在这个时候请将不如激将。笔者一位朋友的团队中有一位直销老将，经验丰富，能力很强，他在原来的公司业绩一直非常好，加入朋友的直销团队后状态却一直低迷。笔者的朋友觉得很烦恼，如果采用平常的沟通或者激励方式又怕效果不好，因为同那位老将相比，笔者的这位朋友无论是直销阅历还是能力都相差太远。该如何激发这位直销老将的战斗力呢？笔者的朋友找了一个单独的时间和他闲谈，从轻松的话题开始，然后不经意地提到两人都共同熟悉的一个直销朋友。这个直销朋友不是什么厉害角色，也没有多强的能力，多高明的技巧与策划，只不过是进入直销行业的时间早一点，结果团队就顺势发展了起来。笔者的朋友在和这位直销老将聊的时候故意轻描淡写，但是他知道在老将的心中其实已经产生了波澜。接着他又趁热打铁，特意安排老将参加了一次新进直销商的晋级表彰会。老将看着那些后进入直销行业的直销晚辈们在舞台上与众人分享他们的辉煌成果，表面上不动声色，内心却受到了强烈的震撼和冲击。不出意料，接下来，老将立即恢复了状态，又重新成为了团队的中坚力量。

2． 苦肉计

      一般而言，有些团队的直销老将会对直销的运作显得非常自负，他们觉得自己已经久经沙场，经验丰富，于是在很多事情上都自作主张，容易出现和团队步调不一致的情况。笔者的一位朋友也曾遇到这样的情况。那个时候他团队中的一位老精英通常都只按照自己的方式行事，朋友觉得很头疼却又不好直说，如果挑明了，激化了矛盾，更加不利于团队的整体发展。于是笔者的朋友采取了放下自己的身段和姿态借口请他批评、指导和他进行交流的方式，在遇到很多需要团队配合的问题时，他总是很虚心地向这位老将请教，这种看似处于弱势、被动的角色，却让那位老将的自尊心和虚荣心得到了极大的满足，因此，对于他自己每次许下的承诺便不得不彻底地执行了。