胡开俊：团队计酬可控制“金字塔欺诈”发生

    以商品销售为载体的现代直销是从传统商业经营活动分离出来的一种新型商业模式，是对传统商业模式的有益补充，其精髓就在多层次和团队计酬。在开放直销市场的绝大多数国家，“多层次直销”行为合法，以拉人头为手段的“金字塔欺诈销售”则属非法。

　  目前在我国，前些年传销活动带给人们的阴影不仅让人们对这种营销模式心存误解，更担心其演变成“金字塔欺诈”，因此，在2005年公布的两部条例中，对于团队计酬是言令禁止的。但参考国外的直销监管法令和经验，笔者认为，我们不能单纯把团队计酬看成洪水猛兽，可以控制其演变成“金字塔欺诈”行为。

　  首先，层级的存在并未限制新加入直销员的潜在收益。在通常情况下，勤奋工作的新加入直销员会比介绍其加入的直销员赚得更多，因而很多公司允许成功的直销员与其介绍者脱离，在任何情况下，报酬都是直接与产品销售挂钩的。多层次直销的领导人只有把他成功的经验，包括市场推广和组织激励等方面的经验与他人分享，才有可能建立起成功的销售团队。营销领导人在市场推广方面的努力与销售团队的成功密切相关，如果一个营销领导人没有在市场推广、培训和组织激励等方面付出努力，其销售团队就不会有好的销售业绩，而其相应的报酬也就会减少。

　  其次，多数开放直销的国家和地区未将“团队计酬”纳入限制“金字塔欺诈”法律中予以禁止。但为防止团队计酬演变为“金字塔欺诈”，这些国家和地区普遍会在规范直销交易的法律中作出一些限制性规定。包括：直销公司限定直销员购买一定数量或一定比例的产品作为加入或取得报酬的条件；直销公司变相强制直销员发展人员的数量或人员比例，并以此作为发放报酬的限定条件；违反规定，未对计酬方式作合理、全面的说明，或者夸大收入或获利机会的会被给予处罚；以级别或计酬比例鼓励直销员囤货，设置不合理条件限制直销员退出等都不被允许等。一些国家和地区还对直销员获得报酬的比例进行了限制，禁止直销公司付给参与者从团队业绩中获得的利益多于向消费者推销产品获得的利益。

　  再次，以销售产品为主导的直销公司，通过制定并严格执行制度，以确保那些不活跃的直销员不能“坐享其成”。因此，只要公司有这样的内部控制措施，其奖励机制在政府可控范围内，加之政府监管部门的严格管理，就能够避免团队计酬沦为“金字塔欺诈”。如果一味禁止多层直销、团队计酬或硬性规定参与者所能获取报酬的比例，只能陷直销企业于泥潭或迫使企业“明修栈道，暗渡陈仓”。

　 自直销进入中国以来，一些采取多层次计酬制度的企业在获得发展的同时，并没有引发什么社会问题，也没有蜕变成为“金字塔欺诈”组织。尽管这些企业在经营过程中，一些业务人员或局部地区也曾发生过一些并不符合市场规律的事情，但并不是主流，并且这些企业往往在意识到后很快都会进行纠正。对于这些不和谐的音符，我们可以用辨证的观点来看，任何一个行业都会存在一些或大或小的问题，直销行业虽然有其一定的特殊性，同样也会存在问题，但它们的存在并不是因为多层次计酬方式引起的。