嘉康利：经销商为什么“长寿”？

两年前，著名营销专家鄢帅成曾对记者推心置腹：现在的直销界就如同春秋战国一样热闹，公司就像封侯台，把有能力的经销商全部封侯，而经销商则像一只迷途的羔羊，根本不知道该选哪一家。更糟糕的是，许多“谋士”的“良策”让公司彻底违背了商业伦理和道德底线，造成了众叛亲离，所以这里面不存在联盟和友军，只剩下了永恒的利益。

记者对这个观点并不认同，一个不容置疑的事实是，在直销领域公司对待经销商要比传统行业来得更为宽容，更为亲近。鄢帅成听后给记者出了一个难题：那你在直销界给我找出一个公司与经销商合作是30年不变的案例来。

记者愕然。不可否认，具备这个条件的公司在整个直销界可谓凤毛麟角。

2009年9月13日，嘉康利（中国）日用品有限公司在北京举办了“全球投入·激情上演”的活动，整个活动让记者由视角的冲击逐渐迂回到了心灵的震撼，因为在这个活动中嘉康利中国区总经理李集祥公然宣称：嘉康利美国经销商的平均“寿命”是33.5年。

当数据公布后，引发了业内的争议。有人认为嘉康利经销商之所以“长寿”是因为它的低调和踏实，宁愿去做500年也不去做500强。而更多的人则是直接否认这种说法，他们认为其中含有的水分太大，即使数据是真实可靠的，但也仅仅限于国外，来到中国以后，是否可以缩短经销商的平均“寿命”？

带着这些争议，记者采访了嘉康利国际事业部总裁李察生先生。当采访结束后，蓦然发现嘉康利经销商“长寿”的原因竟然是如此的简单，而在这个简单的背后却隐藏着更为强健的躯体。

无疑，嘉康利是一个很有意思的企业，也是一个很有价值的企业。研究嘉康利对于想做大做强的直销企业来说，具有非常的参照意义。

嘉康利的“三个代表”

“可能你们对嘉康利美国经销商平均寿命是33.5年还有怀疑，这不要紧，在我们谈这个话题前，我先给你们讲一下我们嘉康利的三个经销商的故事。”见到记者后，李察生开门见山，给记者讲述了三个案例。

    第一个案例：

英文名：J. Guy Hopkins, Sr

中文名：盖伊•霍普金斯

时间：32年

1977年霍普金斯加入了嘉康利公司随后，帮助他们的儿子盖伊•霍普金斯开始嘉康利事业。当时盖伊•霍普金斯已经退休在家几年，不想再开始另一个全职工作。在这种情况下，他开始了嘉康利事业。他只是向人们推荐嘉康利优质的产品，和朋友家人一起分享嘉康利高品质的产品，这一干就是30多年。

与许多第一次使用嘉康利产品的人一样，刚开始盖伊•霍普金斯并不确定嘉康利产品与其他公司产品的区别，但是经过了长时间地使用，他确信嘉康利产品是优质的，他自己的健康长寿也是受益于使用这些产品。2007Landmark饮食补充剂研究报告得出结论，长期使用嘉康利产品的人比那些服用多种维生素的人或是不服用任何补充剂的人更健康，盖伊•霍普金斯便把这份研究报告与他的医生分享。现在他的医生也深信嘉康利产品是高质量的、优质的，盖伊•霍普金斯多年来的健康体质足以证明这一点。

第二个案例：

英文名：Viola Hardy

中文名：维奥拉•哈代

时间：39年

1970年维奥拉•哈代与她的嫂子一起参加嘉康利会议，从此开始了嘉康利事业之旅。在克服了最初的怀疑后，她开始使用嘉康利产品。自从她意识到，通过介绍嘉康利产品可以帮助很多人，她就开始每周在家里举办产品演示。

在她早期的嘉康利事业中，她有幸见到嘉康利创始人嘉康利博士。博士鼓励她要把事业的重点放在帮助他人上。博士说：“如果你只是为了赚钱，那么这份事业就不适合你。如果你把这份事业看作是帮助他人，那么你的天空就是无限的。”

30多年过去了，她一直把嘉康利博士的话牢记于心。钱从来就不是她的重点，她的重点是帮助别人在财务上获得成功。多年来她有自己忠实的顾客，平均每个月都能达到4000PV。她的女儿说：“妈妈身上总是能迸发出激情！她现在正在做她喜欢做的事情—帮助他人。”

第三个案例：

英文名：Dean Smith

中文名：迪安•史密斯

时间：37年

在过去5年里，迪安开始参加划船运动，并且在Master event比赛中创造了世界纪录。令人们惊奇的是，当时迪安已是82岁高龄。迪安在46岁时开始使用嘉康利产品。通过使用嘉康利产品，他的身体一直很健康。

迪安说：“1972年我开始从事嘉康利事业，一开始我只是抱着试试看嘉康利产品是否与众不同。不久我就发现这些产品能够帮助我训练后迅速地恢复。我每天都最大限度地训练，但从来没有被累垮。使用嘉康利产品，我觉得我能比其他大多数运动员进步更大。嘉康利产品使我更加健康。在使用嘉康利产品之前，我并不是一流的运动员。”迪安深信嘉康利产品能帮助他改进他的身体机能，使他可以和世界一流的运动员一起比赛。

1977年在瑞典的哥德堡800米跑中，他首次获得金牌。在1979年德国汉诺威的比赛中，他的成绩打破了当时2：03.05的纪录，当时他已经54岁了。几年前他的膝盖有毛病，动了几次手术。虽然这样但是仍不改他继续当一名运动员的决心。迪安说：“我会积极地面对挑战，我喜欢挑战所以我会寻找代替跑步的运动，最后我发现了室内划艇。这样我就仍然可以每天和其他运动员一起比赛。”

2002年迪安开始室内划艇训练。2003年2月份赢得同年龄组比赛的世界冠军，当时他已经是76岁高龄。从那以后他每年都会赢得其同年龄段比赛的冠军。2007年在德国举行的欧洲室内划艇比赛中迪安不仅在同年龄段比赛中取得了冠军而且创造了新的世界纪录。

迪安不满足在室内划艇上取得的成绩。2006年搬家到美国科罗拉多州后，开始了划船训练，成为岩石山脉划船俱乐部的成员。迪安在2007年FISA世界级大师赛舟会获得单人赛船比赛的金牌，同年在田纳西州举办的美国国家大师赛舟会上取得高级荣誉奖。2008年在加州举行的国家级锦标赛的赛舟会上取得2金1银的好成绩。

当有人问他与嘉康利的关系时，迪安总是微笑地回答：“我被嘉康利公司的理念深深吸引着，从我的成功中慢慢体验到了嘉康利产品的潜能。我的成功离不开嘉康利的产品，嘉康利的产品是功不可没的。”当被问及他如何与新加入嘉康利的人员分享时，他回答：“学习奖金计划，参加会议，使用产品并且把你身上发生的故事告诉给其他人就好。”

破译出的四个因素

听完上述的三个案例后，记者非常好奇：“也就是说嘉康利经销商的长寿完全是基于产品的创新？”

李察生当即否决：“不，产品上的创新仅仅是一方面，嘉康利是以产品为核心带动了文化、制度、服务，给顾客创造了更大的价值。”李察生接着道“要破译经销商长寿主要来自四个因素，一是产品，能让经销商和终端消费者消费到安全的产品；二是有着公平的奖励计划，满足经销商的物质需求和精神需求；三是文化，嘉康利是一家奉行家庭观念的公司，诚信经营，公司成立到现在从未改动过，能给经销商带来信心；四是愿景，解决经销商的后顾之忧，不要让他们认为今天他们加入了，明天公司就不存在了。这四个因素是相辅相成的，缺一不可。这就像建房子一样，有了这四个因素，房子就是建在岩石上，没有的话，就是建在沙滩上。”

一个毋庸置疑的事实是，直销公司是以销售唱主角，生产为次，现实中很多直销公司注重的是渠道而非产品。然而，自1956年嘉康利公司成立以来，一直秉承着“让人们获得最佳的健康效果”这一主导思想，其产品在美国位居领导地位。曾有好事者称，在直销界嘉康利就是高质量和效果的代名词。如今50多年过去了，嘉康利在产品技术上不断突破，这又是为什么？

其实，注重与产品是嘉康利别无选择的选择，显然这和直销的本性有着密不可分的联系。嘉康利自进入直销以来，以其优异的产品质量吸引了大批经销商，最初这些经销商完全可以说是嘉康利的终端消费者，在当初直销还是懵懂时期，他们对制度并不敏感，之所以留下是因为嘉康利给他们提供了让他们满意的产品消费，如果嘉康利的产品不能保证质量，那么就会失去经销商，一旦经销商流失后，这家公司将不具备与市场搏击的可能。在这种的情况下，促使着嘉康利对产品研发、质量保证上总是殚精竭虑，不容一丝疏忽，因为它深刻地意识到留住经销商，进而留住消费者，比吸引经销商与消费者更难。

然而，在直销领域经营的是一种精神与物质的互动，虽然产品让嘉康利走出了市场的第一步，但却缺乏一个共同的价值观。可喜的是，嘉康利一直把让世界更健康更环保作为自己的奉行目标，统一了经销商的价值观，他们认为参加这样的工作很光荣，是否能赚到钱并不重要，重要的是你是否参与了。

但是如若在物质上不能满足经销商，那么将会导致后期的发展缺乏活力。意识到这个问题，嘉康利在产品研发上，偏重于刚性的日需品，可以在短期内产生重复使用，这样便可以给经销商带来真金白银的现实收益，满足精神和物质上的双重需求。不仅如此，为了满足经销商的需求，最大权益地保护经销商的利益，嘉康利还制定了一条协议，绝对不更改奖励计划。

“很多公司因为实力不够雄厚，在前期当计划执行不下去的时候，往往会因此而更改制度，改了之后再执行不下去就直接卷着钱跑了。所以计划的更改是伤害经销商，所以为了保护经销商的利益，我们的计划在50多年中，从来没有更改过。”李察生对记者说，“我们嘉康利的文化是有了问题就直面问题，去解决他，而不是去逃避。我们要主动承担其责任，绝对不能让经销商承担风险。”

正是在这样的情况下，经销商得到了嘉康利公司最有价值的部分，在选择后便不再放弃，甚至将其延续到后代，逐渐地形成了经销商“长寿”的新格局。

“曾经有一个经销商66岁开始从事嘉康利，一直做到102岁去世。在他100岁时还能每月赚取30万美金，去世后她的生意便转给了她孙子。像这样的经销商例子太多了。”李察生向记者介绍。

“嘉康利的年会很有意思，每次开年会的时候，都是几代同堂一起去开会，所以嘉康利年会的时候还有一个小峰会，往往是四代四代的家庭大会，恐怕这种现象在整个直销界都很少见到。”一位知情人向记者透漏。

在中国崛起的强烈信号

2005年11月25日，嘉康利悄然来到中国在北京经济技术开发区投资设立的一家以保健品、个人护理品和家庭用品为核心业务的公司——嘉康利（中国）日用品有限公司。

与其他公司不同的是，嘉康利并没有在中国先行开发市场，而是先投资建厂给中国带来了真金实银的投资，而后马上向商务部申请直销经营许可证。从2005年11月25日进入中国到2007年3月23日这段时间里，嘉康利仅仅是紧张有序地筹备着中国市场的开业，却没有试开发，让外界不解。

其实，嘉康利有着自己的打算，那就是稳步经营：2008年12月7公司设在北京CBD的中国第一家旗舰店正式开业，开始为中国消费者提供优质的产品；2009年9月19日在广州进行了广州分公司装修仪式；并按照原计划在2009年增加投资在北京经济技术开发区建设一个GMP保健工厂，同时还将设立嘉康利中国研发及质量控制中心等，都在昭示着嘉康利稳扎稳打、步步为营和全盘掌控能力的管理素质和权变能力的掌控。

“我们一定要慢慢地来，这就像龟兔赛跑一样，一定要慢慢地跑，不能像兔子一样一下子跑到最前面，然后就消失地无影无踪。嘉康利无论是在开发哪块市场，在大规模扩张的同时，一定是步伐稳健的。”李察生告诉记者。而这，也正完全体现出了嘉康利要根植中国的决心，同时也借此向人们传递了另外一个信号：嘉康利将在中国慢慢崛起。

其实，从立新世纪、雷克瑟丝、优莎娜诸多外资直销企业进入中国市场后，无论它们当年是多么的意气风发、多么的痛心疾首、多么的铁面冷竣，最后都成了中国市场的匆匆过客。它们和嘉康利有着什么样的不同？其实，他们之间最大的不同就是，一方没有对中国的国情进行更深入的了解，而是抱着投机的心态来中国市场圈钱，忽略了直销在中国独特的政策和市场环境，总是喜欢公司搞跨度，不管经销商的实际感受，一旦出事后把所有的责任全部推到经销商身上；另外一方则是合法经营、主动为经销商承担起责任，遇到事情先解决事情，而是选择逃避，同时自己还具备足够的实力去和其它有实力的直销公司去竞争。

“选择嘉康利成功的机会很大，因为我们嘉康利在国际上开发的市场少，在今后的几年里，中国是主要的开发市场、美国则是以稳定为目标、日本市场以改变为目标，而且我们每一个市场都是以吃透为准，而不是打一枪换一炮的扫荡。”李察生对记者如是说。

按照嘉康利的计划，他们已将广东作为了试点，将全部的力量都聚焦在广东市场，在开发的过程中不断的积累经验，争取打造出一个模式后，再在其他省市无限的复制，在广东没有打好之前，绝对不会去开发别的市场。

“我们在以后还将继续加大在中国投资的力度，带更多的产品来中国市场搞研发，并逐渐地设立更多的分支机构、招聘更多的员工为经销商服务。但是，这也要循序渐进，不能贸然挺进。”

一业内人士告诉记者，既便如此，嘉康利最近的大动作也在向行业内宣布，它已找到了自己自己成长最基本的路径，一家能踏踏实实为成长期铺路的公司，往往能笑到最后。

能否在中国延续“寿命”？

然而一个毋庸置疑的事实是，嘉康利经销商的“长寿”是建立在国外的基础上，但是来到中国后却面临着一个适用性的问题，更重要的是中西文化从本质上有着巨大的差异，如果不能解决这些问题，那么就会缩短经销商的“寿命”。

对此，著名实战营销专家鄢帅成在听取了记者的介绍后，并对嘉康利进行了深入研究后，对记者说：“不管中西文化是怎么样的冲突，我相信嘉康利经销商的长寿在中国依然会延续。其实所有取得一定业绩的直销企业都存在着一个共性，而在这个共性之外存在着个性。嘉康利的个性就是敢于对经销商兑现承诺，这个个性虽然简单，却是最直接有效的。只要嘉康利在中国，提高经销商的素质，将他们的个人品牌与公司品牌完全嫁接，那么经销商的寿命不但要延续，甚至还有可能超越上述记录。”

对此，著名营销专家路胜贞及其认同：“所谓中西文化的差异，其实并不重要。自中国加入WTO后，中国的经济已经快速地融入到了世界经济体系之中，中国也正在由世界工厂转化为世界市场，中西文化的差异越来越小，所以这里面不存在着文化冲突的问题，而是面临着观念的挑战和企业内部基础的挑战而已。对嘉康利来到中国的行为来看，它宁愿放弃短期利益，而先去解决观念和企业内部的基础问题，就决定了这个企业具备顽强的生命力。”

而著名战略专家、华夏慧仁咨询机构董事局主席杨尚东则对记者明确表示：“嘉康利与其他的直销企业不同的是，它并没有陷入文化漩涡。很多直销企业来到中国后，总是认为中西文化的不同，把大部分的时间都放在了中国文化与西方文化之间转化的精力上，而嘉康利则是直接避开这个误区，寻找到了一种中西方都能接受的普遍价值，在共同的理念指导下进行沟通，形成了认同。一旦经销商与公司之间达成了默契，那么就会产生一个强大的磁场向外辐射，经销商只需要借助这个辐射力进行有效的融合，那么嘉康利的竞争力和经销商的生命力才能真正的持续增强。”

而嘉康利目前在中国市场的表现，正如一位业内人士所说的那样：嘉康利已经处在了一场强势崛起的前夜，尽管前途不乏曲折艰辛，但希望的曙光已依稀可辨。