直销媒体调查——安利：调查背后之直销启示

　　【编前语】“离开安利后，你还感谢安利吗？”如果有人这样问你，你会怎么回答？
　　作为安利的经销商大军，近日正接受了这个问题的调查。《新华商》杂志社之所以历时一个月开展如此重大的调查，正是出于高瞻远瞩，期望以安利效应辐射整个直销行业。
　　2009年8月，《新华商》牵手国内主流直销网站，包括中国直销咨询网、中国直销网（www.zhixiaowang.com）、直销人网、中国直销博客网、直销中国网、中国直销产品网、DSC《直销》杂志社网站等十家网络媒体和杂志进行了问卷调查，通过网络投票和杂志问卷调查两种方式，对曾经从事、接触安利公司或者是目前从事安利的经销商发出六万二千份调查问卷，并在网站上刊登调查问卷。
 
　　《离开安利后，你还感谢安利吗？》本次调查力求公平、公正、公开，调查内容分为教育、财富、人脉、自身的转变、社会接受度五大选项。每个选项又分为良好、一般、差、其他四种评级。据主办方统计，参与调查人数逾五千人，留言人数有1782条，其中杂志收到的客户回信有1024份，网络留言758条。
　　调查结果显示，教育方面，选择良好的人数占65%、一般17%、差16%、其它2%；财富方面，良好占20%、一般17%、差62%、其它1%；人脉方面，良好占34%、一般53%、差13%；自身的转变方面，良好占48%、一般35%、差17%；社会接受度方面，良好占30%、一般14%、差56%。据调查组分析，调查结果说明经销商对安利的评价是，在教育培训、影响自身转变方面较为出色，人脉方面表现一般，在财富、社会接受度方面略显不足。而这不仅仅是安利目前所存在的问题，更是整个直销行业面临的共同难题。

　　首开培训，练好内功

　　（教育、自身的转变：良好评价分别占65%、48%）
　　教育培训及自身转变方面，经销商的评价较好，安利在这两方面的表现突出。这证明安利的教育培训确实取得了明显的效果，经销商承认通过长期的教育培训受到了良好的影响。
　　在直销业中，安利率先成立了人才培训中心。培训中心由公司内部员工做统筹管理和服务，师资方面与著名学府以及18家知名培训机构及众多独立讲师合作，共邀请60名优秀讲师进行授课，还有经过培训中心认证的分散在全国各地的安利员工讲师近百人。此外还开展网络教育，课程50多个，5万人定期学习。据安利一经销商来电表示，在安利可参加包括成功心态、产品知识、客户建立、销售技巧、个人财务基础、团队合作原则等一系列丰富的培训，能领略到明星讲师和优秀经销商的风采。安利人注重分享、交流，每次培训之后都会进行团队分享和团队会议。而出国旅游、进修考察等奖励更会激发安利人不断挑战佳绩。
　　对于经销商来说，安利是个人直销创业的最佳事业平台，这个平台进入门槛低，没有风险，适合事业心强和渴望成功的人。经销商在安利能获得系统的教育培训，锻造成功所必需的能力，弥补不足之处，有效缩短学习过程，促进自身的良好蜕变，这相比传统行业缺失、不够系统的教育培训来说，是突出的亮点。资料显示，2007年安利投入到培训的费用已超过9000万元，目前安利的预算达到2亿。安利中国对正式员工的培训投入是每年人均3300元，而对营销人员的投入则是2200元。而巨额培训投入产出的是，2008年全年公司销售总额达到176亿元人民币。
　　安利不但定期为员工提供培训与发展的机会，还特别注重在培训过程中把安利文化中的勇于承担、开拓创新的精神和中国人踏实勤奋、肯于吃苦的传统美德相结合，促进安利独特企业文化的建立与融合。教育培训是企业建立优质文化系统的一个重要部分，通过它让经销商体会到安全感和归属感，从思想上实现自我控制、自我管理，是企业的核心价值观产生持久的精神支撑力。这样就能把人才的流失率降到最低，对企业带来高回报。而这无疑是直销企业的核心竞争力，是非常值得企业关注和付出的。人才是企业发展之源、成功之本。公司必须推行“吸纳人才、培育人才、善用人才、善待人才”的人力资源策略，通过各种培训和实际工作的锻炼，提高经销商和营销人员的专业水平，提升个人素质，才能为企业的长远发展提供源源不断的动力。
 
　　“二八定律”，“共富共赢”

　　（财富：良好占20%、一般17%、差62%、其它1%）
　　对于通过安利赚钱的评价，接受调查的经销商中有六成的人认为较差，而认为良好的占两成，认为一般的也近占两成。表面看来安利给经销商带来财富的难度较大，但根据经济学上的“二八定律”，即“八成的财富掌握在两成的人手里，八成的财富是靠两成的人创造的”来分析，上述调查结果中评价良好的两成人，可理解为就是通过安利实现最大赚钱愿望的人。而这在一定程度上，符合经济学的基本原理。
　　生产力决定生产关系，在社会物质财富分配中，注定有分配不均和贫富悬殊的差异，只要不超出合理的比例限度就可以理解和接受。邓小平同志根据我国国情和经济发展的规律，提出允许一部分地区、一部分人通过诚实劳动和合法经营先富起来，最终实现共同富裕的政策主张，即“先富”带动“后富”，实现“共富”的新构想。直销行业作为我国国民经济链条中不可或缺的重要一环，同样遵循客观的经济发展规律。直销企业中体现的财富分配方式和结果，完全符合我国经济发展的规律和按劳分配的原则，符合中国的基本国情。直销企业应发扬“先富”带动“后富”的精神，鼓励“先富”的经销商发挥引导示范作用，激励、帮助更多的经销商直销致富，最终使大部分人实现财富自由。这也体现了安利把经销商的利益放在首位的立场，只有经销商富裕了，安利才能持续赢利。如果经销商总是亏损，安利也会面临财务问题。安利通过建立一套系统的财富激励机制，帮助经销商积累财富，拥有一份自己的事业。安利有使命有责任帮助更多经销商实现财富自由，依托的是安利作为一家人性化企业的共赢理念。
　　安利的直销模式，对于营销人员来说，首先是获得了一个赚取收入的机会。对于安利来说，则可以低成本地掌控渠道资源。安利的营销人员必须销售出去产品，才能从公司那里获得奖金，奖金按照销售额计算，而不是按照拉进来的人头计算，这是安利直销与非法传销的主要区别。这种营销模式，人人都可以做代理，的确为安利带来了巨大的利润，也为相当一部分人也带来了利润，所以说安利在成就自身品牌的时候，也成就了一些人的财富。通过安利营销人员、安利员工和安利创办人家族成员的伙伴关系、安利的优质产品和销售服务，为每个人提供凭藉安利业务计划实现人生目标的机会。据统计，在直销企业中，安利公司提供了数量最多的创业机会，仅2003—2006年就为全球1800万人提供事业机会和数额最高的奖金和福利，自1959年至今共投入逾250亿美元。
　　安利中国启动了全新的多元化营销模式，通过直销员的“直销”、公司直营店铺的“店铺销售”、公司经销商固定经销点的“经销”，多渠道为消费者提供产品和服务。安利中国总裁黄德荫曾指出，安利的核心竞争力是销售渠道，是300余万活跃的营销人员。安利善于根据特殊情况调整营销策略，逐步适应中国的消费市场，转型为有中国特色的直销模式，最终创造出巨大的社会财富，并无偿回馈社会和企业员工。

　　内拓外联，积累人脉

　　（人脉：良好占34%、一般53%、差13%）
　　在接受调查的经销商中，对安利带来人脉评价“一般”的过半数，良好的占比也不低。说明安利对经销商人脉方面的影响较大，经销商承认安利在人脉方面确实提供了很大的帮助。在安利的教育培训和销售业务中，经销商收获了优质、广泛的人脉，这些资源对他们的事业助益非浅。
　　坦福研究中心曾经发表一份调查报告指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。可见人脉对于一个人成功的重要性。特别是直销行业，对人脉的依赖和要求更高。人脉的好坏对经销商的业绩有重要影响。而安利从经销商的需求出发，为经销商拓展人脉搭建平台。因为安利本身就是建立在伙伴关系的基础上，起源于两位创办人理查?狄维士及杰?温安洛的伙伴关系。安利创办人家族与安利营销人员以及安利员工的伙伴关系，是安利最引以自豪的宝贵财产。安利一直尽心尽力地为合作伙伴的长远利益而努力，从而增进相互之间的信任。
　　据一位在青岛从事安利的资深经销商韩女士在博客中写道：“在安利里面，不会借力就不会做安利。不管是销售、配合与带动，还是其他的人际沟通，包括对团队的付出，都是为了借力。以我的经验来看，给团队助力的最好方式就是给团队讲课，让每一个人都受益，这样你在借他人之力时，别人就愿意借给你力。”互助带来商机，人脉是一个吸引经销商加盟安利的重要因素，也是经销商开创事业新局面的一把金钥匙。安利强调团队的力量，注重情感体验，以及分享、互助的精神，这使团队内部产生一股强大的向心力，吸引团队之外的人加入。在当今激烈的市场竞争中，企业间的竞争实际上就是人的竞争。企业的外部人脉和内部人脉是企业生存发展的关键，因此，不断优化与合作伙伴的关系以及加强企业内部人员的沟通，是企业面对竞争永立不败之地的策略和优势，也是企业管理上升到崭新高度的标志。
　　
　　责任为重，造福社会

　　（社会接受度：良好占30%、一般14%、差56%）
　　调查说明有30%的参与者认为良好，过半数人认为安利的社会接受度较差。这提醒了以安利为代表的广大直销企业在取得成绩的同时，必须自觉为社会贡献力量，不断以实际行动提高企业知名度和美誉度，才能逐渐消除直销企业在公众中的误解，使直销企业的良好形象深入人心。
　　目前，直销在我国发展迅速。但由于直销行业本身的特殊性，从直销外企在我国登陆的二十多年来，受中国市场经济发展不成熟，国人对直销理解滞后，加之部分犯罪分子打着直销的旗号私下从事传销的勾当等影响，致使外界对直销存在一定模糊认识和恐慌心理，各种推测臆想往往会变成片面的意识，误解了直销就是传销，这一定程度上影响了人们对直销企业社会接受度的评价。而早在1979年，美国美国联邦贸易委员会（FTC）就已认定安利运营方式为判定合法直销和非法金字塔诈骗的界尺。对于直销企业社会接受度的瓶颈，反过来说正表明直销行业具有蓬勃的生命力和巨大的市场蓝海，直销企业面临的发展机遇前所未有。
　　安利从创立开始，已洞悉这一历史潮流，把为社会作贡献作为一种传统和文化。安利在规范经营、努力发展的同时，坚持把回馈社会和提高人民生活水平作为企业运营的理想境界。为延续和发扬这一精神，安利专门成立了实施和推广企业社会责任的部门，公司在内部有完善的社会责任体系，有自己完整的体系和框架，包括公司自治方面，对消费者负责，对员工负责，对环境负责，对社会负责等等。国际知名调查公司ACNielsen2008年调查结果也显示，安利的知名度和美誉度分别达到100%和84%，产品美誉度达90%。从1959年成立以来，安利共向全球知名非营利组织提供了3亿美元的赞助，参与实施的公益项目4200余项，涉及关爱儿童、保护自然环境等方面。对于安利公司的付出，社会大众和各级部门给予了充分的肯定和极高的荣誉，截至2008年9月底，安利共获得各类奖励2800多项。
　　随着我国改革开放的深入、市场经济的发展、社会体制的健全和社会包容性的增强，国家加大了对非法传销的打击力度，使直销逐渐深入人心，安利的直销模式也越来越为社会接受。安利不图回报、一如既往自觉履行社会责任感的优秀企业公民形象也备受推崇。我们应该意识到，直销作为一种代表未来发展趋势的销售模式，具有高商品流通效率、防止假货渗透、丰富市场供应、创业灵活等传统销售模式所没有的优势，对经济发展有重要影响。正当的直销企业将越来越受社会承认和关注。

　　后记

　　本次《新华商》杂志社领衔组织的问卷调查结束了，一个月来对安利经销商的调查让我们掌握了充分、客观的数据，由此产生的理论分析皆从理性、建设的角度出发，或将引发一场探索事件背后深层次原因的头脑风暴。本次调查中安利所面临的问题，已不仅仅是安利自身的问题，而是整个直销行业的普遍问题。安利的讨论还在进行中，而安利效应已经显现。
　　“公益看安利，营销学保洁”。安利在中国17年的历程是直销企业在中国崛起的缩影，作为具有五十年深厚文化底蕴的跨国直销巨头，安利发展壮大的背后必有其核心优势值得借鉴。用建设和发展的眼光来看，直销企业在中国的发展应注意探寻一条适合中国国情的，有中国特色的直销之路，把企业的长治久安根植在为国家为社会做贡献并共同和谐发展的基础之上。
　　从特定的方面来说，安利值得我们尊重。安利带给我们的，不仅有启示，还有沉思，还有很多很多。