创业必须做到的36条铁律（摘选）

    24、用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证

    她的公司老板说。哎，推销不就是量大吗？那量大了，为什么业绩不太好呢？

    事实上，损失的业绩这家公司的老板看不见的，因为这家公司的业绩业务代表在用错误的行销方法。

    所以我建议每个公司的老板：必须把这个业务员训练得非常好。尤其是他必须派公司的第一名的营销代表来做公司的业务训练。

    25、用公司的第一名的营销代表做业务培训胜过于让他亲自做业务

    有人说，那把公司的第一名拿来做训练，他不做业绩是不是太可惜了。前世界首富保罗。盖蒂曾经说过，他宁愿找100个人来，每个人用1%的力量，他也绝对不要自己一个人用100%的力量。一个顶尖的业务代表，他出去是一个人用了100%的力量，你不知派他来做训练，让100个人每个人用1%的力量。用对的方法来销售产品，你公司的业绩才会提升。

    26、产品通路多销量才会大

    下一个，我发现一个企业量不大的原因是因为他的产品通路-----销售渠道太少。这个产品非常好，在哪里可以买到？我不知道；到底在哪里有？等我找到再告诉你；这个公司的有电话吗？公司电话不详；公司有e-mail 吗？公司e-mail还没有登记……全世界最好的产品它也不会长脚走出来。所以假设你的行销通路不够，顾客想买不到，事实上，你公司的业绩还是有限的。

    27、宣传 宣传 再宣传

    下一个原因，我感觉是这个公司的知名度或产品的知名度不够大。你知道吗，成龙最近拍了一部新电影？

    为什么没有听说过？因为成龙最近并没有发表新电影。也就是说，假如成龙发布了新电影的话，你一定是会知道的，他一定会做宣传的。

    每一个企业都需要记住三个字。第一个叫做宣传达室；第二个叫做宣传；第三个叫做什么？宣传。------宣传！宣传！！再宣传！！！

    28、世界上没有完美的个人 只有完美的团队

    所以，一个企业要怎么样才可以管理得很好？一个企业的老板，第一个他要选对行业来从事，因为我们刚刚讲过了，不是所有的行业赚的钱一样多；第二个，当我们选定一个特定的行业，我们决定要从事的时候，一个企业的老板他需要选对人。

    我们时常看奥林匹克比赛，尤其是蓝球这个项目，美国梦幻球队老是赢得金牌。事实上，假如你我去当教练，我们还是一样让梦幻球队得金牌。为什么梦幻球队在奥运蓝球比赛当中老是得金牌？理由只有一个，就是他们拥有全世界最好的、最优秀的球员。

    假设我们把我们的公司或企业想象成一个梦幻球队，作为老板要负责选择对的人才，中有完美的团队，我相信每一个人一定会认同这样的讲法。

    29、授权之后更要加以监督

    当我们行业是对的，我们的团队是对的，下一个，我们企业负责人需要做的事情就是要负责监督。有很多人说，陈老师，我们不是应该授权吗？但授权不等于弃权啊。很多老板实际上授权了，自己去打高尔夫球，然后公司怎么倒的都不太清楚，所以授权不等于弃权，授权了之后我们要加以监督。

    30、要从事走动式管理

    如何监督呢？在美国很多管理学的权威，他们都实施一个东西，叫做Management by wandering around(M B W A)。这句话是什么意思呢？就是-----管理要从事的是走动式的管理。

    以前，我公司有一个黄姓员工，他一到我公司来就很兴奋，他说：“陈老师我一定会有所作为，我会成为你公司的第一名推销员。”我说：“很有志气！”当时我们发行了一些磁带，他说：“陈老师，我今天要拿着这个大包包装20套磁带，假设我没有卖完这20套磁带，明天我就不回来了”，我说：“黄先生，祝你成功。”

    第二天他回到公司，拎着那个袋子回来了。我说：“哇，黄先生，状况如何呢？”他说：“报告陈老师，满载而归。”就是一套部没有卖掉的意思。

    天哪！我说：“黄先生，发生什么事情？”这位黄先跟我说：“昨天我去百货公司推销，不但没有推销成功，还被反推销，你看这是我的新衬衫，这是我的新皮带，我的新裤子。”

    我说：“这么惨！？”我说：“黄先生，这样子好了，我们换一种方式，我教你如何公众演说来卖这些磁带。”后来，他连续一个礼拜，业绩都不太好，我决定从事走动式管理。

    我到了现场，这位黄先生以前是做教官的，所以他的演讲都是这样：“在座各位，我告诉你们，你们今天买这个磁带……”我一看，我吓了一跳，我不敢承认我是他的老板。他好你在训话一样，他把所有的人都当成了他的士兵。

    所以后来我对他说：“黄先生，你有没有发现你的讲话好像稍微硬了这么一点点？”他说：“陈老师， 是有一点硬。”我说：“对对对”，后来我又让他出去了。

    一个礼拜之后，业绩依然不太理想，我又注意了一下他的演讲，他这样话：“在座各位，我今天要介绍一此我们陈老师的磁带……”，听起来像娘娘腔。

    假如我没有实行走动式管理，这个黄先生他在我公司可能呆不了两个月。可是后来，这位黄先生不只在我公司呆了很久，而且成为我公司三大主管之一。

    一个有心想成功的人，假如没有正确的督导，正确的管理，可以就是浪费一个人才，这事实上是老板的责任。

    32、一流的人才是无价的

    我以前在美国听到一个人演讲，那现场有8000多人，-----这个人叫做培洛。培洛以前在IBM公司的时候，他是IBM公司的世界第一名推销员，他曾经17天达到365天全年度的业绩责任额。假如今天有一个人可以说：“报告老板，我1月17叼做完了全年度的业绩，没事干，老板再给我点事来干吧”，你会给这个人多少薪水？----这个人是无价的。

    后来培洛决定自己创业，创立的公司叫做EDS，后来卖给了美国通用汽车。美国通用汽车花了30亿美金，用现金付给了培洛。培洛在1992年钱太多了没事干，突然想到竞选美国总统试试看。所以1992年培洛跟克林顿还有老布一起竞选，培洛得了30%以上的得票率，克林顿才得了百分之四十几。如果中间培呼没有说不选，后来又出来选的话，可能过去八年的美国总统是培洛。所以培洛这个人是顶尖人士，但是培洛在那天8000人的演讲中，他讲到了一个管理哲学-----就是走动式管理。

    培洛公司有几万员工，这个美国通用汽车公司的总载到培洛EDS的总部去看。在美国德州，他看了之后觉得很满意，说：“培洛，你公司管理得不错，我感觉我们应该有很多机会的空间和机会。”他说：“ 我们现在就去用餐吧，培洛，你公司主席用的餐厅在哪里？”培洛说：“我们公司没有”，“那你公司有没有高级主管用餐区？”他说：“对不起，总裁，我们公司也没有”；“那我们今中午怎么吃饭啊？”培洛说：“就排队跟员工一起吃自助餐。”

    美国通用汽车的总裁习惯他的办公室三百平方米，里面可能还有按摩浴缸，有床，有健身设备，到他即将收购的公司，竟然连一个主管的餐厅都没有，还需要排队吃自助餐。这个通用汽车公司的总裁觉得不可思议。

    排队之后：“培洛，我们坐哪里？”他说：“就跟员工一起坐呀”，那位总裁更吓了一跳；结果一边坐一边聊天，培洛就问员工：状况怎么样怎么样，吃到一半，培洛说我们换个桌子吃；那继续吃，吃完之后，这个通用汽车的总裁说：“培洛，虽然你这个公司没有什么高级主管餐厅，但你公司的菜是我全世界吃过的自助餐中最好吃的。”他说：“培洛，你们公司到底是怎么做到的？”培洛说：“很简单嘛，看谁天天在排队吃自助餐。”就是培洛本人，他天天在走动式管理，他在监督厨，他每一天换一桌跟基层的员工聊天，他了解公司所有的营业状况。

    所在，培洛之所以成功，是因为他实行走动式管理。

    34、成功等于每天进步1%

    有人问我说：“陈老师，我的企业刚刚成立，成是我的企业做得很小，我如何超越竞争对手？”

    在第二次世界大战之后，像松下幸之助，索尼的盛田昭夫，本田的本田一郎，他们都很想为日本这个国家做一些事情。后来他们就职聘请了美国的管理学权威----叫做戴明。戴明博士到日本去做演讲，他们一流的资讯，请你教我们这些日本人怎么样可以在世界拥有一席之地？戴明博士说：“很简单，我只给你们一个管理概念，叫做每天进步1%。”他说演讲结束了，你们可以去干活了。

    这些日本总裁真的想信戴明博士讲的话。我们都已经知道松下电器是多么的成功，我们知道索尼是多么成功，本田是多么的成功，这些人都愿意相信戴明博士的话。

    在一九八几年时候，美国福特汽车公司亏损了几十亿美金，打电话给戴明：“戴明啊，你应该回美国了”，-----因为日本企业最高奖叫戴明博士奖，他们以美国人来命名。所以福特汽车把戴明博士找了去，他说：“戴明啊，你去日本到底讲了什么管理哲学，为什么把我们福特打得稀里哗哗啦的？”戴明博士说：“没有什么秘决啊，----每天要求员工进步1%。”

    35、过去不等于未来 没有失败 只有暂时停止成功

    不到两年之后，福特汽车公司净赚六十亿美金，现在还并购了日本的马自达企业，英国的基架公司，还有英国的雅斯特马顿汽车厂。所以福特汽车之所以会成功，因为他们执行了戴明博士的每天进步1%的理论。这对一个财富500强，财富前十强的企业有效，对世界知名的日本电器公司有效，我相信对你我也会有非常大的帮助。

    我想跟各位老板分亨最后一点，这一点也是最重要的。我们不讲企业经营，换个括题，我们来谈谈动动。在美国有一个大学篮球教练，听说是全世界最顶尖的篮球教练，任何的球队输球，只要他去那里一季到两季就可以反败为胜，甚至可以打入全美大学的总冠军赛，或是夺得大学的总冠军。有一个学校的蓝球队很烂，每年都输球，所以学生一到冬季的时候-----因为美国冬季是打蓝球场就想要躲掉，因为他们球队实在太烂了。于是这个学校的董事会下决心要把全世界最棒的篮球教练请过来。

    这个教练到的时候，这个大学篮球队已经连续输了十场了。这个教练跟他们讲，说过去不等于未来，没有失败，只有暂时停止成功。

    他把我那套激励的方法全部搬去了。这些学生说：“你讲得有道理。于是这个教练开始凝聚这个团队的向心力，第十一场比赛之前，教练就说：“各位，你们有没有有信心？”他们说：“有！”“我这次会不会成功？”“会”“这次会不会赢球？”“会！”

    36、坚持等于成功 放弃者绝不成功

    第十一场比赛中场时间回到休息室，那个球队落后30分。天哪，球员都快哭出来了。这个教练就开始问了：“在痤各位，请问你们觉得自己会输吗？”他们说：“不会”-----嘴巴讲“不会”，但心里头已经说：铁定会，一定会死的，教练。

    结果这个教练果然懂激励学。他说：“在痤各位假如今天篮球之神迈克。乔丹连续输掉十场比赛，第十一场比赛中场落后30分，你们觉得迈克。乔丹会不会放弃？”球员一致回答：“不会。”

    “你们觉得拳王阿里当钟声还没有响超来，虽然他处于落后的状态，拳王阿里会不会放弃，各位？”

    “不会！”

    “你们觉得发明电灯的爱迪生当他还没出有发明出电灯之前，请问各位，爱迪生会不会放弃？”

    “不会！”他们回答---- 不会不会不会……

    “请问你米勒会不会放弃？”

    全场傻了，有人就举手：“报告教练，谁是米勒，米勒是个什么鬼东西，怎么连听都没有听过？”

    教练说：“这个问题问得非常好，”他说，“米勒以前比赛的时候放弃，所以你就没有听过他的名字了。”

    不管你经营任何的行业，只要是对的方法，坚持到底，成功一定是属于你的！