仙妮蕾德转型之痛 内部人士说，放弃直销是不得已之举

　　这是直销行业的多事之秋。

　　雅芳的“退货门”和涉传事件正闹得沸腾，另一老牌直销巨头仙妮蕾德又传出经销商大规模离场的消息。

　　“这是真的。”9月8日，记者从仙妮蕾德（中国）有限公司得到肯定的回答。“仙妮蕾德和经销商之间的冲突已经是白热化状态。”这位要求匿名的内部人士说。

　　据仙妮蕾德位于重庆、青岛、浙江、广州等地的经销商介绍，现在正逢仙妮蕾德又一次政策调整，由于经销人员收入被大幅下调，大部分人已经选择退出。

　　9月10日，是仙妮蕾德在香港召开全国经销商大会的日子，但是，很多曾经的大经销商已经不见踪影，而选择前往的人，多数心中都带着一问究竟的情绪。

　　不但如此，在仙妮蕾德董事长陈得福高调宣传公司转型、放弃直销模式的背后，是仙妮蕾德在华业绩大幅下滑的现实。本月初，陈得福在接受媒体采访时表示，仙妮蕾德已正式转战特许经营模式，今年仙妮蕾德的收入预计为13.87亿元。

　　“这和当初辉煌的时候相比简直不值一提。当初银行卡还没有普及，每天我们都是直接用车往银行一箱一箱地运钱。”上述人士回忆。

　　自从1998年直销行业改制以来，依靠直销起家的仙妮蕾德可谓每况愈下。十余年间，这家当初年收入近百亿元、受到万人追捧的企业，一路从辉煌的顶峰颠簸而下。仙妮蕾德内部人士说，放弃直销是不得已之举，而特许经营实质上并没有做起来，说到底，仙妮蕾德还是个直销企业。这是仙妮蕾德的问题，也是整个行业的问题。“在中国，做直销真的很难。”她说。

　　流失的经销商

　　赵雅兰是众多选择不去香港参加经销商大会的人之一。“公司说不去就等于是不做，退出，我已经决定不做了。”9日，她在电话中对记者说。

　　2004年，有着十几年从商经验的青岛商人赵雅兰选择了经销仙妮蕾德产品。按照仙妮蕾德的规定，像赵雅兰这样选择退出，她将无法拿回当初1万元的保证金。尽管如此，和赵雅兰一样决定放弃的经销商仍然占到了多数。95%，是现在各地经销商之间流传的离场人数比例。

　　已经走了的人中还包括不少的大经销商，收入减少，公司政策朝令夕改是导致各地经销商对仙妮蕾德怨声载道的直接原因，仙妮蕾德内部人士一语道破。

　　据了解，从今年5月开始，仙妮蕾德对经销商返利每月改为1次，而且只能拿3层店的奖金。而以前的政策是每月返利2次，可以拿7层店的奖金。从第一层到第七层的奖金比例分别为7%、6%，依次递减至1%。

　　与此同时，仙妮蕾德对经销商的其他要求也在变。以门店面积为例，现在仙妮蕾德规定经销商的门店面积在50-100平方米，50平方米的为形象店，100平方米的为旗舰店。而在早期，只要有12平方米的面积经销商就有资格开店。

　　“关于这些改革，公司的政策一天一个样，我做了十几年的生意，自认很有经验，但如此朝令夕改的政策，跟不上。”赵雅兰说。

　　针对这些改变，仙妮蕾德给经销商的说法是转型。去年底，仙妮蕾德开始全面推行特许经营模式，从以往的两条腿走路，即特许经营和直销结合的模式彻底变成完全的特许经营，提高单店盈利能力。

　　陈得福月初接受媒体采访时公开表示，今后为了提高单店的业绩，会削减小规模的店铺，目前仙妮蕾德的店铺数量已经从最高峰的9000多家减少到2000多家。

　　不过，当前仙妮蕾德实际的店铺数量其实只剩下500多家。“不明白为什么对外还说有2000多家。”仙妮蕾德内部人士表示。

　　公开资料显示，长期以来，仙妮蕾德中国区的销售额占到其全球销售额的三分之一，是其最大的市场。

　　或许外人会很难理解为何像仙妮蕾德这样一个靠直销起家的老牌巨头会突然放弃自己的本行，不过，经销商们心中从一开始就有自己的答案。

　　赵雅兰表示，仙妮蕾德所谓的特许经营其实只是幌子。虽然从1998年开始就说两条腿走路，但是从头到尾还是直销的模式，特许经营的店铺并没有得到过公司的支持。而且，店铺也不是从公司直接拿货，而是从拓展顾问的店里拿货。

　　仙妮蕾德内部人士也坦言，公司宣传说做特许经营已经很长时间，但是实际上还是没有摆脱直销的影子。直到当前，公司仍然有长期顾问（即直销员）存在，只不过现在公司鼓励他们开店，通过批零差价赚钱，而不是像以往那样靠发展网络赚钱。

　　另外，在转换长期顾客身份的同时，仙妮蕾德已经允许各分公司自己开店，目前，北京和成都分公司已经开始销售产品，不过，产品理论上是按照零售价，而不是优惠价出售。据了解，仙妮蕾德经销商出售的产品均是按照优惠价格出售。

　　然而，这一政策再次在经销商中掀起了敌对情绪。“现在分公司也卖产品，不是摆明和我们抢顾客吗？仙妮蕾德这是在卸磨杀驴。”一位不愿透露姓名的浙江经销商说。和赵雅兰不同，他正在准备香港之行，要在全国经销商大会上讨个说法。

　　苦等直销牌照

　　对于一个老牌的直销企业而言，放弃直销会遇到怎样的困难是显而易见的。而仙妮蕾德的转型实际上更多的是出于无可奈何。

　　“事实是，不是仙妮蕾德撤销了对直销牌照的申请，是根本就拿不到。”仙妮蕾德内部人士说。

　　1993年，仙妮蕾德以美国独资企业的身份进入中国，成为了最早一批涉足中国市场的直销企业之一。短短两年之内，其业务便从广东蔓延至全国，坐上了当时国内直销业的头把交椅。而且，其中国市场的收入一度超过雅芳和安利的总和。

　　不过，1998年国内全面禁止传销的行动打断了仙妮蕾德的神话。

　　在各家直销企业纷纷变脸的同时，仙妮蕾德提出了直销+特许经营的模式。2006年，仙妮蕾德在广州市工商局办理变更手续，得到了特许经营执照。同年，仙妮蕾德又递交了直销牌照的申请。

　　然而，等待许久，仙妮蕾德的直销牌照却一直没有获批。上述内部人士介绍，仙妮蕾德的负面消息过多，影响了其申牌。“有一段时间我们都认为没问题了，公安、工商都过关，但是商务部的审批一直没有通过。”她说。

　　“到最后，考虑到仙妮蕾德即提出了特许经营的申请，又提出了直销牌照申请，商务部建议公司放弃一个，”她介绍，“其实这不是二选一的选择，很明显，仙妮蕾德是根本拿不到直销牌照的。”

　　可是，记者登录商务部商业特许经营信息管理系统，却无法查到仙妮蕾德作为特许人的备案公告。

　　如今，眼看已正式宣布与直销分手的仙妮蕾德在下坡路上越走越远，这位在直销业谋职十余年的业内人士感到很是唏嘘。她表示，直销被妖魔化的行业环境是一个大困扰。在中国，做公益事业做得最多的往往都是这个行业的公司，她说。“个中原因是什么，我不说，相信大家也明白。”

　　当前，在仙妮蕾德流失经销商的同时，国内直销业的“乖孩子”雅芳则是深陷“退货门”和涉传调查。而同样的事情，在仙妮蕾德们的身上已经多次发生过。