李光斗：离店行销 坐商变行商

    如今的经营环境已发生了巨大的变化，顾客“碎片化”时代已经到来。所谓顾客“碎片化”是指消费者进入了个性化时代，从而带来了“碎片化”市场—大众市场被打碎，市场需要重新分化组合。这种现象的出现,预示着市场已经进入了“新商业时代”。

    那么，什么样的营销模式才能适应顾客“碎片化”时代的需求呢？通过我们的营销实践，“离店行销” 是一种切实可行的营销新模式。

    “离店行销”模式不把传统的“店”作为主战场，而是以“店”为根据地，变被动等待的“坐商”为主动出击的“行商”，从而提高行销效率，降低行销成本。其核心内涵可以归结为“太阳系模式”：以太阳为核心，其他行星围绕太阳运转。

    以喜临门为例，2008年，喜临门集团在充分分析自己的优势—品牌地位优势、渠道网络优势后调整了企业的“作战”计划，不再一味等待客户的上门，而是大张旗鼓的增设了直销业务，实行“离店”销售模式，努力的从“坐商”向“行商”转变。为了更加精准的影响消费者，喜临门将营销从专卖店搬到了消费者的生活终端—小区，进行更加主动的小区营销。比如在新建楼盘开盘日、交房日、业主大会等客流密集的时候进行品牌宣传。在房屋装修阶段进行扫楼营销，挨家挨户进行入室拜访，这种一对一营销更加有效的传播了品牌形象及产品信息。同时，根据小区性质的不同采取相应的销售方式，如商品房就采用经营团购、异业联盟等方式；别墅房则采用重点经营家装公司的方式。

    渠道模式多元化，销售模式多元化，门店与直销相互支持、相互弥补、相互依存，完全的融入在一起，使得喜临门的产品、品牌的销售传播面更广，提高了客户服务效率与质量，客户满意度自然节节飙升。这一营销新模式成功的让喜临门在金融危机里实现了营销“双行线”，门店生意依旧，直销也红红火火。

    “离店行销”还体现为这样的形式：在区域市场内打造一个根据地，占领区域市场制高点，如在区域市场的核心地段打造旗舰店，然后主动出击，多种行销方式，多种渠道，精准锁定消费者。或者表现为网络营销，会员制营销以及跨界营销。道理是相同的。