直销进入大变革时代1

      众所周知，动是永恒的，不动是暂时的，是相对的。任何物体都在动，所话说：“坐地日行八万里”，地球上的房子可能没动，你坐在房子里可能没动，但是地球正带着不动的房子和不动的你以正每秒29.3千米的速度飞速运动着，这不是以你的意志而转移的。用马列主义毛泽东的辩证唯物主义的术语来说，变也是永恒的，不变是暂时的。

      其实直销也是一样，很多人认为直销并没有改变，那只是大多数人的错觉，现代的直销早已悄悄地发生着变化，而且这种变化越来越快，越来越跨行业，跨领域，跨传统，跨现代地变化，现代直销和其它营销将变得界限不那么分明了，如果你仔细看看周围的世界，你会发现，无论是世界直销乃至中国直销都在动着，变化着。无论是以你能够察觉的方式还是你没有察觉的方式，直销的变革时代已经来临，我们正在进入直销的大变革时代。

      如果不研究这种变化，固守已有的固定模式，死板地强调复制陈旧的东西，我们直销人就会落伍，了解这些变化和可能发生的变化，我们才能更清楚我们的使命，才能以正确的姿态来看待直销和迎接未来直销的挑战。

      本文通过对对直销在世界范围内已经发生的和既要发生的变化阐述和探讨，但愿能给直销人，无论他是直销企业的老板，还是直销职业经理人，无论经销商还是直销消费者以启迪。

      一， 多层次不再是直销的专利

      几曾何时，多层次就是直销的专利，一提到直销，人们自然联想到多层次的人际网络和多层次的佣金分配制度。然而近年来，这种情况已经悄悄地发生了变化，多层次已经不再是直销的专利。借鉴直销多层次人际网络和多层次佣金制度几乎遍及各个行业，无论是传统的生意，还是新兴的电子商务，都在借鉴直销的多层次概念，思路和方法。

      最近我在加拿大拜访了一位颇有成就的传统保健品零售商，两年前他还依靠报纸和媒体广告来推销他的保健品。这次回加拿大再去拜访他，他已经将直销的多层次感念引入到他的销售之中。他建立的网上商店，采用和会员推荐方式，他的分销商可以介绍其他分销商，并提取佣金，虽然只有简单的三层，但是他已经在这种新的形式下，把业务开展到加拿大各个城市，拥有了自己的分销商。他将产品批发给这些分销商，这些分销商还是以零售为主，但是他们有积极性来介绍其他小城市的分销商，因为他们可以获得积分和佣金。

      这只是个简单的借用案例。其实，在全球范围内，这种多层次的借鉴早已流行。如今互联网上充斥着多层次会员推荐和多层次奖金制度的运用。互联网公司AMAZON首当其冲,开始提供在线的类似直销的机会。他们称之为: 会员’或’介绍’行销, 但是它包括了多层分红计划。 他们为介绍朋友入会或拜访他们的网站而支付他们佣金。现在各行各业争相效仿, 对用多层次分红的方法,为客户和替他们介绍客户的人给予多层次的佣金和奖励。虽然，现在的叫法五花八门，如电子商城，虚拟商店，广告点击，网上书店，亚马逊书店，连锁生意，厂家直销，几乎一曝光都有多层次的奖金分配制度在其中，即使他们不做面对面的销售，他们也通过一层层的介绍客户，或自动在网上注册客和推荐户而使用多层的推荐和次奖金制度的方法来开展生意。

      我们发现，在这种各行各业借鉴直销多层次的环境下，直销与传统，直销与网络营销等其他系统的界限越来越模糊，越来越难以去区分。因此，直销公司也在借鉴传统和电子商务。当多层次直销公司的在线订购，信用卡支付及快递送货上门的服务与其他传统公司也使用互联网，电话的客户支持，以及其他在网上提供的同类产品和服务的公司难以区别的时候，消费者便难以判断谁对消费者更有利。这种发展对直销公司将是巨大挑战。如果直销公司不变革，很难说未来将会怎样。

      在现代提倡双赢，互盈，多盈的社会, 人们为什么要没有任何好处来免费给你推荐客户呢？他们为什么给你介绍而不给那些愿意给佣金的客户介绍？你不给就给的所淘汰。追赶多层次奖励的时髦也说明了主流社会对这种多层次分红或佣金制度的认可，同时也意味着多层不再是直销的专利。

卫生巾也能做直销？而且还做的那么好？…

      当国人为卫生巾在直销行业创造的业绩而惊叹的时候，直销行业在全球范围内早已经进入多元化的时代。我们从直销产品的历史可以清楚地看到这种变革。

      最早的直销公司的产品集中在保健品，化妆品，护肤品，个人护理品和家庭洗涤产品这种消耗性产品，随后滤水器，珠宝，钢厨具等耐消耗型产品进入直销行业，再后来电信/预付卡，进入直销行业，再后来，金融，保险，财务/消除债务等服务项目进入直销行业。再后来，旅游，批发购买俱乐部，计算机/网络服务，法律服务 硬件服务，家庭/各人安全产品，时事通讯 ，信息服务，汽车保养服务也先后进入直销行业。

      近几年，直销产品更是打破传统，向所有领域进军。具有代表性的海外及中国直销公司的代表当属美国美安公司和中国的天狮集团。美国的美安公司从一开始成立就建立的产品代理和无墙超市的理念，自己根本不生产任何产品，而是整和产品资源。目前，美安公司已经代理了世界3500万种产品，在世界最大的购物网站500强中排名第66，销售产品种类位居第13名。目前在直销行业中已经远远超前，未来的优势很快就将体现出来。

      中国的天狮集团也开始吸取国际的先进理念，开始整合产品资源，与几百家公司建立产品合作联盟，并在直销实体超市上积极实践，精神可嘉。目前天狮大部分产品并不是自己生产的，而是整合过来的，如负离子卫生巾，不只是月朗在卖，天狮子在全球早已开始销售负离子卫生巾，引进的速度之快，估计月朗也没有料到。

      现在直销产品已经进入多样化和产品整个时代。原因是多方面的。首先，大多数直销企业已经意识到，没有一个企业能够生产所有的产品，只有整合才能达到。传统的我生产什么就卖什么的时代已经落伍。以流水线大规模汽车为标志的工业化大生产的时代已经过时。现在则是是进入个性化时代，和量身定做的时代。不仅如此，单一产品销售给不同消费者的观念已经被锁定消费者，为该消费者提供全方位终生服务的概念所冲击和取代。

      市场需要什么，消费者需要什么我就给你整合什么是一个流行的概念。另外，现在很多领先的直销企业整合大量产品就是为自己的消费者提供终生服务的概念，衣食住行就在我这消费吧，哪也不让你去，我为你提供全方位的产品和服务，希望你成为我们终生的客户。这正是直销超市，一卡通，积分卡，在直销行业开始流行原因。

      这种直销产品多元化和产品整合为经销商和消费者带来了实惠。由于锁定了消费者，本来在其他地方消费的衣食住行很多费用转入自己公司来消费，经销商的收入很自然地成倍增加。

      最近看到三生黄金宝董事长说过产品最重要的不是看你生产能力而是整合能力，不仅感到他的思想是超前的，尔且也看到他的整合速度，不仅将红酒引入直销，而且将家居物品进入直销。可以看到三生也在引领直销的变革。

      总而言之，直销公司将继续产品的多元化的深度和广度发展和变革，借助互联网，未来几乎没有什么产品不能在直销公司出现，这是可以预见的。