经销商文化与企业文化融合之道

    国内分销行业普遍认为，企业文化与团队文化经常发生冲突，二者之间无法相互融合。但是北京法蕾雅日用品有限公司却与经销商建立了牢固的信任关系，公司企业文化与经销商团队文化达到了有机结合，高度统一。特邀公司总裁刘尚线为读者答疑解惑，分析企业文化与团队文化矛盾的解决之道。
　  经销商文化与企业文化融合之道
　  一直以来，国内分销企业及从业人员存在着一个误区，认为企业文化和团队文化存在冲突，无法相互融合。实际上，企业文化和团队文化有机结合于一体，团队文化是包含于企业文化系统之内的。但是，在外在表现形式上，有些团队文化表现得比企业文化强势一些，这属于正常现象。要解决双方冲突，需要从两种文化的根源说起。

　  团队文化起因

　  纵观国内分销企业的各大团队，经销商（也就是团队领导人）纷纷建立了独特的团队文化。其根本原因在于，优秀的团队领导人往往在开拓市场、倍增团队人数和销售业绩的实践过程中，逐渐形成了利于自身发展的营销主张，积累了丰富的一线实战经验，逐渐摸索出了一套适合团队建设与发展的管理模式以及人才培养机制。这些因素构成了团队独特的文化。
　  对于一家成熟的分销公司来讲，团队文化一般都表现得强势于企业文化。以安利公司为例，安利公司从来不开会，基本上不会组织任何会议和活动。但是安利公司的各个销售系统，譬如成冠、超凡等却经常开会，团队领导人经常组织中心会议或家庭聚会等。同时，安利公司的各个系统之间是相互独立的，每个系统关于培训会议的做法也不一样。有的系统比较重视会议，有的系统则不然，但是，从表面上来看，各个系统的团队文化都比安利公司的企业文化强势，安利公司对于营销员的影响力也远远低于团队领袖的影响力。
　  团队文化是企业文化的延伸
　  值得注意的是，虽然在文化上表现得比公司强势。但是成冠、超凡等系统的领导人建立系统的根本目的是为了销售安利公司的产品。各个系统只有不断学习安利公司企业文化，才能更好地销售与推广安利公司的产品。因此，安利公司的各个系统虽然都建立了自身独特的团队文化，但是每位上台进行分享的经销商无一例外地讲授着安利公司及产品本身。
　  从某种意义上说，团队文化实质上是为了更好地推广分销公司及产品而由团队领导人在长期的实践过程中建立起来的一种方法论。团队文化的成功建立离不开团队领导人对于企业文化的深刻领悟和透彻分析，这基本上得益于他们对于分销公司的核心理念、价值远景、战略发展方向以及创新理念、技术等了如指掌。可以说，成冠、超凡等系统的团队文化统一于安利公司的企业文化之下，是安利公司企业文化内核的延伸。
　  综上所述，团队文化是企业文化的一部分，只要双方精诚合作，它们就是有机结合在一起的，并不存在冲突。

　  两种文化如何融合

　  在拓展分销事业的过程中，如果企业文化与团队文化能够紧密结合，将会如虎添翼，反之则会两败俱伤。因此，促进企业文化和团队文化的融合是非常重要的。我将以法蕾雅公司为例，分析下二者应该如何融合。
　 “法蕾雅”式营销
　  法蕾雅是一家采用特许经营模式的家纺公司（或者称加盟连锁家纺公司），属于传统企业范畴，但是法蕾雅创新型营销模式是将特许经营模式、直销模式和团队模式进行了有效整合，将来公司还会推出“网店”销售模式。公司的盈利点主要在专卖店，公司的品牌及渠道建设、发展战略规划都将围绕“专卖店运营”展开。
　  由于法蕾雅引进了新营销模式，销售团队本身不仅是一个巨大的消费群体，还可以担当招商、宣传、教育、市场辅导和售后服务等工作。销售团队凭借主动出击的优势，一方面不断寻找加盟商，另一方面不断寻找新的客户，这对于法蕾雅公司及产品的市场推广和宣传起到了重要的促进作用。相比之下，传统特许经营公司要花费大量资金用于广告宣传。其次，销售团队还可以成为“售后服务部门”，一般传统家纺企业要成立规模上百人的售后服务部门来管理和协调专卖店运营。但是法蕾雅通过销售团队不断培养人才，让其辅导市场以及负责专卖店店主的教育培训工作，履行对于终端市场的售后服务职能。
 

    建立信任关系

　  首先，法蕾雅公司和团队之间的合作是建立在双方自愿平等的基础之上。严格来讲，团队领导人不是公司的员工，公司要想留住团队，必须以雄厚的实力和独特的优势作为吸引点。同时，法蕾雅的团队领导人也正是看到了公司高速的发展性和成长性，才选择加入这家公司。
　  其次，法蕾雅高层已经和团队领导人形成了一种良性的互动和沟通。法蕾雅每两个月会举行例会，将公司的50个优秀的团队领导人汇集到公司总部，具体分析并解决近期以来市场出现的问题，并且会公布公司未来一段时间的战略发展规划。此外，公司高层还经常和团队领导人私底下进行面对面沟通。相比其他公司，法蕾雅公司与团队领导人之间建立了一种牢固、紧密的信任关系。
　  也就是说，要使得两种文化相互融合，维系与经销商之间牢固的信任关系，公司必须做到以下四点：
　  第一，具备营销模式和产品方面的突出创新优势，成长快速、稳健，能够确保团队获得利益。这是公司和团队达成合作的基础，也是两种文化融合的基础。　    第二，公司致力于为消费者提供优质的产品及服务，不欺骗消费者，这体现了企业的经营本质。
　  第三，企业必须要遵纪守法，在营销手段的运用上注重配合政府的政策，不要让销售团队承担风险。
　  第四，经销商政策稳定，团队领导人不会感到无所适从。

    除了以上四点之外，如果企业管理团队和顾问公司与团队领导人存在很深的渊源，那就将达致更高的境界——这也是其他公司所无法企及的资源优势。
　  教育培训促进文化融合
　  对于国内分销企业，尤其是像法蕾雅这样的新型公司来讲，在公司文化与经销商文化的融合过程中，公司的教育培训部门将起到重要的促进作用。比如，教育系统首先可以将公司的核心理念进行复制与传承，让团队了解公司是什么，销售什么，并通过教育培训手段将企业文化深深植根于团队人员的头脑中。其次，建立完善的人才培养机制，不断培养优秀人才。只有团队人员提升了能力，才能帮助公司创造利益。
　  不过值得注意的是，公司应摒弃狭隘思维，切勿整天担忧团队某天“跳槽”而影响培训效果。公司只有不遗余力地培养团队优秀人才，才能让其感受到公司的良苦用心，在“将心比心”之下共同推动事业向前发展。