中小直销企业的品牌营销策略
发布: 2009-07-27 20:22:28 作者: 林岳 来源: 品牌中国网
四、推动经销商开设体验工作室
利用首次进货有折扣优惠的方式，发动有实力的经销商开设“体验工作室”，工作室的地点规定选择在企业办公密集的写字楼里，相对临街铺面来说，租金更低而且又靠近目标消费者，通过发传单、广告牌等指引消费者找到工作室，白领们可以在午休或下班的时候到工作室免费体验或者购买产品，工作室也会不定时举办产品沙龙或小型培训活动。人性化的布置使得来工作室的顾客感到宾至如归，有家的舒适感，线下的亲身体验和网店销售形成了良性的互补。
另外，经销商通过自己的博客记录日常工作的点点滴滴，描述每次体验活动的心得，甚至上传分享活动的照片、视频，这让新人能够从各方面很快熟悉团队作风，迅速融入团队的氛围。而且，团队领导人通过QQ、MSN，甚至是搜索引擎广告等各种社会化媒体工具取得了极大的影响范围，把“水泥+鼠标”的优势发挥得淋漓尽致。
中小品牌所面临的挑战
不管你是否感受得到，不管你是否承认，互联网正在影响或改变所有的商业模式，这种趋势谁也无法阻挡。但是我们必须明白的是，直销和互联网的有机结合，并不是颠覆或者取代原有的直销模式，而是作为一种强大的工具起到互补的作用，对于强调地面合作的直销来说，互联网无法决定成功与否，但对直销企业的营销却会产生深远的影响，而其面临的挑战也是多样化的。
首先，鼓励经销商开设网店等一系列措施仍然不能避免低价销售的出现，而这个问题我们一定要在源头找出原因。低价销售的最大症结就是经销商迫于业绩压力，或是为了更高级别的奖励而囤货，然后再低价倾销。解决这个问题三步走，一是不要把奖励目标定得不切实际，终端市场消化不了的东西迟早是会变成毒瘤的；二是把固定目标奖励变成按百分比计算的奖励，这样经销商就不会为了固定的那个数字而付出更大的代价，按比例算，多劳多得不封顶；第三，就是狠抓重罚了，这个当然是不想做但又不得不做的事情。良好的市场秩序是保证新、老、大、小直销员和经销商们公平竞争的前提，这也能让消费者对公司更加信任。
第二，互联网由于其传播速度快、范围广、应用技术复杂多变，所以公司需要有大量的人员去培训、指导，实时跟踪和及时反应，否则一旦形成舆论危机则很难控制。因为任何公司都不可能做到没有产品质量问题和服务投诉，而遇到这种问题的时候，快速、正确的引导是非常关键的。
第三，如何保持网络营销活动的人气是一门很深的学问，这需要更多的意见领袖和专家型顾问来引发讨论，激发会员参与活动的积极性，如果能形成“病毒营销”，让会员们自发地、乐此不疲地去广泛宣传，才算得上是成功的网络口碑营销，公司的品牌大使在初期就必须懂得制造这样的“鲶鱼效应”。
所以，面对这些挑战，中小直销企业要想在行业的夹缝当中生存和发展，一定要注意以下五个要素：
1. 找到行业细分品类或者提炼出产品的特殊卖点，大做品牌文化的文章；
2. 制定并执行“低成本、高成效”的营销策略，关注投资回报率；
3. 正面引导品牌的口碑传播，及时对负面信息进行反馈；
4. 高质量的产品+人性化的奖金制度+优秀的直销员培训体系
5. 练好内功，提升内部管理机制的效用；
优莎娜（USANA）和美安（Market America）在台湾等地实现了快速增长，他们就是利用博客、SKYPE等互联网工具来发展组织的，互联网应用技术几乎贯穿了其营销推广、新闻发布、活动宣导、奖金查询、组织结构查询等等职能。这说明了未来直销业的竞争将是多方位、立体式的，谁把握住营销发展趋势，获得了市场关注的制高点，谁就将笑到最后。
结语
由于整个中国的直销业仍处于盘整规范的阶段，因此，中小直销企业首先要通过合法性审查，争取早日拿到直销经营许可证，方可大展拳脚。而对于中小直销企业来说，品牌营销是一项“优化原有直销模式、结合创新营销手段”的系统工程，这就要求企业要按照品牌的定位和规划，对直销体系进行调整、创新并有效整合。任何企业的品牌策略都不能是单一的，而应该是多条腿走路，向潜在市场多方位延伸。
中小直销企业在品牌推广上，一定要保证品牌的原创性和独特性，关注品牌背后的内涵，告别赤裸裸的、粗放式的手段，取而代之的是精耕细作、人性化的市场引导，利用强大的互联网工具，充分发挥直销应有的口碑营销、互动营销的功能，方能以小博大，在残酷的市场竞争中取得一席之地。本文刊登于《中国直销》杂志2009年7月刊，转载请注明。
利用首次进货有折扣优惠的方式，发动有实力的经销商开设“体验工作室”，工作室的地点规定选择在企业办公密集的写字楼里，相对临街铺面来说，租金更低而且又靠近目标消费者，通过发传单、广告牌等指引消费者找到工作室，白领们可以在午休或下班的时候到工作室免费体验或者购买产品，工作室也会不定时举办产品沙龙或小型培训活动。人性化的布置使得来工作室的顾客感到宾至如归，有家的舒适感，线下的亲身体验和网店销售形成了良性的互补。
另外，经销商通过自己的博客记录日常工作的点点滴滴，描述每次体验活动的心得，甚至上传分享活动的照片、视频，这让新人能够从各方面很快熟悉团队作风，迅速融入团队的氛围。而且，团队领导人通过QQ、MSN，甚至是搜索引擎广告等各种社会化媒体工具取得了极大的影响范围，把“水泥+鼠标”的优势发挥得淋漓尽致。
中小品牌所面临的挑战
不管你是否感受得到，不管你是否承认，互联网正在影响或改变所有的商业模式，这种趋势谁也无法阻挡。但是我们必须明白的是，直销和互联网的有机结合，并不是颠覆或者取代原有的直销模式，而是作为一种强大的工具起到互补的作用，对于强调地面合作的直销来说，互联网无法决定成功与否，但对直销企业的营销却会产生深远的影响，而其面临的挑战也是多样化的。
首先，鼓励经销商开设网店等一系列措施仍然不能避免低价销售的出现，而这个问题我们一定要在源头找出原因。低价销售的最大症结就是经销商迫于业绩压力，或是为了更高级别的奖励而囤货，然后再低价倾销。解决这个问题三步走，一是不要把奖励目标定得不切实际，终端市场消化不了的东西迟早是会变成毒瘤的；二是把固定目标奖励变成按百分比计算的奖励，这样经销商就不会为了固定的那个数字而付出更大的代价，按比例算，多劳多得不封顶；第三，就是狠抓重罚了，这个当然是不想做但又不得不做的事情。良好的市场秩序是保证新、老、大、小直销员和经销商们公平竞争的前提，这也能让消费者对公司更加信任。
第二，互联网由于其传播速度快、范围广、应用技术复杂多变，所以公司需要有大量的人员去培训、指导，实时跟踪和及时反应，否则一旦形成舆论危机则很难控制。因为任何公司都不可能做到没有产品质量问题和服务投诉，而遇到这种问题的时候，快速、正确的引导是非常关键的。
第三，如何保持网络营销活动的人气是一门很深的学问，这需要更多的意见领袖和专家型顾问来引发讨论，激发会员参与活动的积极性，如果能形成“病毒营销”，让会员们自发地、乐此不疲地去广泛宣传，才算得上是成功的网络口碑营销，公司的品牌大使在初期就必须懂得制造这样的“鲶鱼效应”。
所以，面对这些挑战，中小直销企业要想在行业的夹缝当中生存和发展，一定要注意以下五个要素：
1. 找到行业细分品类或者提炼出产品的特殊卖点，大做品牌文化的文章；
2. 制定并执行“低成本、高成效”的营销策略，关注投资回报率；
3. 正面引导品牌的口碑传播，及时对负面信息进行反馈；
4. 高质量的产品+人性化的奖金制度+优秀的直销员培训体系
5. 练好内功，提升内部管理机制的效用；
优莎娜（USANA）和美安（Market America）在台湾等地实现了快速增长，他们就是利用博客、SKYPE等互联网工具来发展组织的，互联网应用技术几乎贯穿了其营销推广、新闻发布、活动宣导、奖金查询、组织结构查询等等职能。这说明了未来直销业的竞争将是多方位、立体式的，谁把握住营销发展趋势，获得了市场关注的制高点，谁就将笑到最后。
结语
由于整个中国的直销业仍处于盘整规范的阶段，因此，中小直销企业首先要通过合法性审查，争取早日拿到直销经营许可证，方可大展拳脚。而对于中小直销企业来说，品牌营销是一项“优化原有直销模式、结合创新营销手段”的系统工程，这就要求企业要按照品牌的定位和规划，对直销体系进行调整、创新并有效整合。任何企业的品牌策略都不能是单一的，而应该是多条腿走路，向潜在市场多方位延伸。
中小直销企业在品牌推广上，一定要保证品牌的原创性和独特性，关注品牌背后的内涵，告别赤裸裸的、粗放式的手段，取而代之的是精耕细作、人性化的市场引导，利用强大的互联网工具，充分发挥直销应有的口碑营销、互动营销的功能，方能以小博大，在残酷的市场竞争中取得一席之地。本文刊登于《中国直销》杂志2009年7月刊，转载请注明。
林岳，海归学者，凌雁管理咨询首席咨询师，多家热门媒体专栏作家，对营销、人力资源领域的创新与变革有深层、独特的见解，欢迎深入沟通经济危机下的企业营销：lyc@lynear.net / andrilin@hotmail.com ，13929661890
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