孙鹤原：教育培训的思考

    教育培训是个系统工程，让营销人员的教育培训收到实效要做的工作有许多，譬如课程的设计、讲师的选择、时间的安排、场地的选择、设备的完善、受众的素质、预算的高低、环境的布置、学员的期望、　企业的文化、培训前双方交流的情况等。这些要素都直接关系到教育培训的质量和效果，依笔者多年从事教育培训的工作经验，站在从教育培训观念和类型的角度进行分析认为，要想使营销人员的培训能够更好的收到实效，必须注意以下几点。

　　成长期的企业教育培训价值观是什么？

　　一．“培训不是精彩第一，而是实效第一”！

　　对应于教育培训的导入阶段，需要树立的观念是：培训是责任、培训是投资！这两种观念对企业的发展确实起到很大的作用。在传统的观点下，大部分人的观念认为学习是孩子时代或者刚跨行业的人需要再学习，如果已经小有成功的营销人没有这些需求，就觉得教育培训是一种束缚，浪费或者占用自己的时间。又加上目前教育培训工作本身的缺陷就更使许多在内心深处不接受培训。为了纠正这个观念，提倡培训是责任的思想，就有利于推动营销人员对教育培训的重视和自觉接受。因此，教育培训是责任的观念有利于营销人员主动接受。相比之下，培训是投资的思想是培育团队领导人的企业家的意识。如果企业的老板、经理将培训看成是投资，他就愿意为此付出代价，因为投资是可以收取更丰厚的回报，而不是简单的费用。所以，培训是投资观念的输入有利于团队领导层对教育培训工作的重视。但培训是责任、投资的观念在于它们的出发点都是为了建立团队对培训的重视，从心理上自觉自愿地接受培训，愿意为培训付出代价。

　　今天，企业对教育培训的重要意义已普遍接受，为此，就要适时地将观念转到对培训的实效性追求上来。笔者认为教育培训不是精彩第一，而是实效第一。因为，辨证地看问题，就会发现，精彩就意味着所选择的课程内容必须十分的精练，挑选主要要点。“彩”就意味着这些所挑选内容的讲解方式必须生动、有亮点、能打动营销人员。精彩好比是鲜花，培训的精彩，就意味着老师在课堂上奉献给营销人员的是鲜花。但实际上任何知识、解决问题的手段都是鲜花与绿叶的配合，精彩需要大量的非精彩的、枯燥的作业式的讲解配合，否则给营销人员的知识、解决问题的手段就可能不完整的、非系统的。而一个团队解决任何问题都是观念和方法的结合，方法也是系统型的，如果培训只给大家一些漂亮的时尚的出彩的观念，而缺乏具体的方法论、系统的思维方式，这种培训在实际运用中就会出问题。

　　如何树立正确的教育培训观：

　　1、企业教育培训部门与营销系统要建立深度沟通机制，在不了解市场营销团队所要解决的问题，培训是为了培训而培训，忽视教育培训是解决问题的一种手段，使培训变成了企业的一种时尚。既然如此，培训就容易成为一种形式，因此，教育培训的价值很难体现。

　　2、教育培训工作要纳入企业的职能战略，形成整体的战略规划，培训工作与企业其他职能部门强化内在联系机制，培训课程系统设置，使培训工作成为一个长期的行为。从而使大家都着眼于系统教育培训课程的效果。提炼优秀的专家培训团队，日久天长所形成企业的教育文化和品牌。

　　3、教育培训要追求实效是一个过程。因为，教育培训工作是通过专家的教授、训练进入学员的心灵中，被其接受后转化为其自觉自愿的行为而达到工作质量的提高。这是一个外在因素，她必然是通过内在因素即营销人员的理解消化接受来达到的。特别是培训前营销人员都有其既得的行为习惯、思维方式，并在许多情况下，被他们认为是一个成功的模式，甚至被他们作为一个信念来膜拜，他们从情感上、经验上都不愿意否定、抛弃这些思维方式或行为习惯。他们往往不能觉察出随着形势的变化，这些过去的经验已不适合了，需要改变。如此，通过培训师简单的短期的培训显然是不可能根本地改变其行为，因此，培训的实效也就无从谈起。但这个道理多数人并没有认识到，只是从表面上感觉到培训的实效很难达到。既然很难达到，自然就追求眼前的效果。课堂的效果自然就是衡量培训的一个最重要的标杆

　　4、固化精典课程，课程的实效性判断本身就是一个高水平的工作。她是一种一般性基础上的特殊性的把握。既首先必须对该课程设计科学，把握其基本原理，然后结合市场的特殊情况进行个性化的设计，如此使课程既有理论深度，又能解决市场的个性问题。但目前行业营销人员本身对营销理论的掌握就很低，大多营销人员没有接受过营销理论的系统培训，对营销的基本概念、基本理论一知半解，如此对专家讲师的课程无法从深层次进行把握。

　　5、教育工作者本身对教育培训工作的探索。培训是个新鲜事物，进入中国也没有几年，只是在最近几年迅猛地发展起来。目前行业多数对培训工作的理解还停留在观念上，认识到对营销团队发展的重要意义，而具体如何打造系统还认识的不系统。只是从不同的公司吸收理论元素，至于作为一个长期稳定团队的培训和建设具体该如何开展工作，培训工作该怎样做等具体环节的经验知识比较少。因此，可以说企业对市场培训还停留在世界观的角度，缺乏方法论的指导。如此，培训就很难走向实际，而留于表面。

　　6、企业也好，市场营销团队也和好，对自己存在的问题没有深刻清醒的认识。古人讲：圣人有三智。自知、知远、知是非。自知是圣人的第一要素。任何企业或组织任何时候都有问题，只是不同的阶段有不同的问题，否则这个企业或组织就不存在。营销团队的发展正是在解决问题中前进，市场领导人是解决问题的高手。但许多营销人员并不深刻理解这个基本道理，或者对自己的问题认识不清晰。而实效型培训工作是建立在对市场问题的准确把握上的，没有问题或者问题判断不清晰，培训工作就成了无源之水，无本之木，对市场自然就不能产生效用。

　　7、教育培训的系统设计，上述各种因素的综合结果是对培训工作无法进行系统设计。培训成为一种时尚、点缀。要实现培训本身课程设计与市场个性化相符的需求，结合中国的市场经济区域差异很大，市场情况差异也很大，要适应全国市场的需求。因此，我们要科学地开发我们身边的专家资源，同时，建立市场信息反馈机制；

　　如何建立咨询顾问式培训模式？

　　在树立正确的培训观念后，接着要做的就是如何使教育培训更实效。为此，首先得学会设计培训课程。

　　将培训课程分类定性，有利于对培训课程的把握。

　　其实严格地说，从教育培训可以分两个层面：一个是教育管理，她是从企业营销战略的指导；第二个是从企业营销战术的辅导；所以教育培训要把激情讲演式和咨询顾问式有机的结合。虽然目前把讲课都统称为培训，其实是有偏差的。准确地说，培训是讲演+训练，讲演是单向的，老师在台上做精彩的演讲的同时要互动。有些老师以为在讲演中加些提问，就是培训了。这是错误的。它本质上还是单向的传播。培训是在课程中有营销人员的练习，营销人员自主学习、模仿、演练、分析总结的成分很大，老师则既是演讲者更是主持人。主持人与演讲者的最大差异是，主持的目的是启发受众参与，以打动营销人员的心灵，启发思维、总结问题为主体，她站在培训课程的边上，而不是中间。但她必须抓住课程所要解决的核心问题，使营销人员的思绪紧扣主题。因此，她既是启发者，要付出所有的热情传递感动营销人员，同时她又必须坚持理性的思考，能当众解剖营销人员的理解过程中出现的问题。营销人员回答问题出现偏差，能巧妙地纠正，既让其明白发生的问题，又能不伤其面子。在其中又不在其中。热情快乐又理智。圆滑巧妙又不失原则。既能滔滔不绝、生动演讲，又能立即安静下来聆听营销人员的解析。培训也不同于研究报告。一种课题成果的报告会的生动性总是十分有限的。因为，科学的东西本身是严谨的。

　　我们姑且按照社会上的说法将所有的讲课活动全部称作培训吧。那么，我们可以将目前的培训市场课程主要分两种，一是纯粹的讲演式培训，一是训练式培训。

　　两者的差异在于前者比较适合开大课，作观念型的演讲。后者重技巧，重在培养技能。

　　讲演式培训一般讲师都比较重视收集一些当前国际国内比较时尚流行的专业话题，结合讲师的经验进行演讲。这种课程由于讲师一般作精心准备，观念的选择、知识结构的设计都比较大众化，容易为大众所接受。讲师一般在其中穿插许多的案例用故事的形式表达，使课程十分动听。配合讲师的一些动人的警句、体姿，以及精彩的多媒体，课程就十分的精彩。特别是一些讲授心智激励方面的课程，本身属于哲学范畴，人生观、价值观的东西本身就无所谓对错，可以任凭讲师自由发挥，课堂反映往往特别好。

　　训练式培训又分模板型与咨询式两种。

　　模板型就是讲师先设计一套培训的模板，其中包括讲演、训练、游戏、案例分析等各种培训工具使用的设计。学员按照预设的流程和讲授内容进行。这种课程讲师的准备比较充分，一套模板可以使用比较长的时间和比较多的市场。咨询式培训则更强调市场问题的个性化解决。它强调以受训市场的实际情况、特殊情况为主体进行培训。培训的难度大大增强。咨询式培训流程首先从市场调研开始——策略设计——专家选择——培训辅导。因此，此类培训的个性化、专业性都十分强，是真正的量体裁衣式的咨询式培训。

　　另一种咨询式培训是现场咨询培训，因此可以称作现场式咨询培训。一般由市场营销人员直接现场提出问题，就该问题培训师进行解答。这种培训要求讲师具有深厚的理论功底和培训实战经验。有经验和理论功底的培训师能现场就这些问题进行梳理，仍然有序地进行讲解，并插入各种其他培训工具。功力不足的老师则往往是天女散花，陷入混乱，难以统一各种问题，或者答非所问。这种培训成功的关键在于该讲师必须是咨询与培训双料人才。如果仅仅是咨询师，对问题的解答往往过于严谨，无法跳离市场实际个性，感染力不足。如果仅仅是培训师，往往夸张有余，解决问题的深度与个性程度不足。相比来说，培训式较演讲式更容易取得实效。这是由培训本身就是讲师的演讲加上学员的操练所构成的双向交流决定的。因为，这种交流容易将课程所要达到的观念技能转化为营销人员的内在的知识，经过营销人员的动手、动脑而得到内化，并在反复的操练中改变其原来的行为模式，从而达到更有实效的目的。而在培训中，咨询式培训较模板型课程更容易取得实效。因为咨询式培训的课程在经过市场的需求调查和营销诊断后得出的，它直接反映受训市场的要求，因此必然更具实效。在此基础上进行的培训具有十分强的个性化、专业化特点，并且培训师本身就是咨询师，因此，实效最强。