朱厚丞：将直销行业资源与企业资源紧密结合

    自从获得直销牌照后，太阳神集团首创珍珠店连锁模式，市场也由广西逐渐拓展到浙江、湖南、江西、湖北、河南、江苏、华北、东北等地区，珍珠店数量从2007年的300多家猛增至6000多家，2008年珍珠店营业额达到了太阳神集团总营业额的60％，2009年1月~5月的直销业务量是2007年的5倍。围绕珍珠店连锁模式的渠道建设，记者专访了太阳神直销事业部总裁朱厚丞。

　　直销员是珍珠店管道的纽带

　　东莞日报：作为“直销新生”如何创办珍珠店连锁模式？

　　朱厚丞：从2006年起，我们密切关注保健品的零售市场，设计企业健康的赢利模式。最后发现，医学教育的专业背景和职业化销售习惯在零售产品的过程中起到了很大的作用。

　　开创珍珠店模式之初，我们通过加盟、招商的合作方式，把中小诊所并入到太阳神的连锁销售体系，承担太阳神保健产品的销售服务功能。在太阳神产品的价值链中，直销员（包括珍珠店长）扮演一个合格销售组织者，作为企业与中小诊所的纽带。而中小诊所扮演一个销售服务者的职能，两者的利益高度捆绑，专业充分结合。它将直销行业资源（人才、激励机制）与企业资源（品牌、产品、渠道）紧密地结合起来。

　　人网和店网相辅相成

　　东莞日报：在销售网络中，太阳神如何对待人网和店网建设的问题？

　　朱厚丞：珍珠店的目的是解决真实消费的渠道问题。在发展的战略上，我们先建立稳定的基础销售队伍后，再逐步吸引直销精英加盟来充实网络，解决未来珍珠店主的后续市场服务和持续发展问题，让诊所医生这些散落的珍珠串成美丽的项链。

　　人网建设是做大，店网建设是做稳，两者相辅相成缺一不可。在市场运作过程中，我们依据团队和市场的具体情况具体选择重点，例如现在团队人员比较多但是业绩不稳定，那就需重点推广珍珠店，扩大产品的零售，通过业绩稳定团队。

　　直销打通输往内地市场通道

　　东莞日报：此模式在内销上是否具有优势？

　　朱厚丞：目前，东莞许多企业正在谋划拓展内销市场。从贴牌到创牌转变，发展不用占用大量土地资源的外向型（总部）经济，创造绿色GDP的概念，是东莞企业发展的必由之路。而太阳神引入直销，可以说，与东莞企业开拓内销市场之举不谋而合。直销既打通了东莞制造的优质产品输往内地市场的通道，同时又让销售人员、个体诊所增加了收益。对于东莞企业而言，借助零成本的直销员销售网络开拓内销市场，可节约不少营销成本，多方实现共赢局面。本报记者潘少婷

　　■名词解释

　　珍珠店连锁模式

　　太阳神集团首创，它是依托诊所、健康馆、美容院等专业的有实体店的零售终端，通过公司特定奖励机制促进他们加盟，兼营销售太阳神健康产品的一种虚拟店的模式。