2009直销行业的趋势探讨　如何良性发展？

2009直销行业的趋势探讨

主    持: 《中国直销》记者 丁灵英
讨论嘉宾:厦门金日科技有限公司总经理 罗永亮
 北京罗麦药业有限公司副总经理 马胜斌
 第九国际集团副董事长 方钧炜
 著名直销实战专家 毛淑华

　　刚刚过去的2008年是极不平凡的一年。在这一年里，直销行业经受了太多的考验，年初的雪灾、5月的汶川大地震、8月北京奥运会的举办、年底的金融危机……无不牵动着我们的神经。但是在这样一个多事之秋，直销行业仍然平稳地过渡到2009年，并取得了可喜的成绩。安利业绩突破175亿元，完美再次突破50亿元业绩，南方李锦记也实现了重大突破……显然，2009年依然是值得期待的一年，尽管金融危机仍将持续下去，但它对直销这个特殊行业，既是挑战，也是机遇。那么，2009年直销行业将朝着怎样的方向发展呢？

　　中国直销市场如何实现良性发展？

　　主持人:2009年，在金融危机的影响下，由于下岗失业人口增多，直销行业或将大受关注;加上国外直销市场的不景气，很多企业会看中中国这块大蛋糕，那么，国内市场应该怎样来把握好这次机遇？国内市场会不会发生混乱局面？具体怎样才能实现良性发展？

　　罗永亮:直销企业应苦练内功
　　2009年的中国直销市场应该是国内外行业人士一致看好的。但要把握好这个大好的市场发展良机，我认为直销企业苦练好自己的内功是最主要的，所谓企业内功主要应该包括以下几个方面:
　　1.强化管理和服务。直销企业共同的缺陷就是管理不规范，服务不到位。在管理和服务上，直销行业和传统行业最大的区别是:传统行业只需要面对几个固定的总经销商，而直销企业要面对千千万万的直销个体甚至是消费者，因为个体文化素质的差异，导致其需求也不一样，这样就要求直销企业在管理和服务上能快速反应，并对每个个体提供最满意的个性化需求。
　　2.提升产品的性价比，增强直销产品和传统的竞争力。我一直强调，直销仅仅是一种区别于传统行业的营销模式，但其目的是和传统一样的，就是为了把产品销售到顾客手中，所以最终的竞争肯定是和传统同类产品的竞争，如若直销企业的产品性价比能真正和传统竞争的话，自然就是这个行业的春天来临。
　　3.寻找适合企业的那片“蓝海”。现在直销行业的竞争已经只剩下“制度”的竞争了，如果一味靠拼制度来获得市场份额的话，那么这个企业的最终命运就是关门。所以要在竞争中生存并壮大，成为能活下来并发展的企业，那么就必须寻找到自己最核心的竞争力，而且这个竞争力是别的企业所没有，那就是我们所说的“蓝海”，其实只要苦练内功，任何企业都能找到自己的那片蓝海。
　　至于怎么才能实现行业的良性发展，我认为应从4个方面去努力:
　　第一，政府应尽快修改管理条例，真正开放多层次;第二，直销企业必须苦练内功，提高自律;第三，团队领导人应多一些理性，少一些忽悠;第四，消费者应真正选择高性价比的产品。

　　方钧炜:中国直销主要取决于政府的管理与行业的自律
　　我个人认为下岗人口增多，不等于直销人口就会增多，之间虽有关系，但是不存在逻辑关系。中国直销不是取决于有没有直销市场存在，而是在很大程度上取决于政府对直销的管理。中国直销的良性发展需要两个条件:一个是政府的理性监管;另一个是行业本身的自律。关键在于政府对直销开放的态度。如果政府放开直销，我看首先“店铺”就会消失掉。最为重要的，直销会逐渐回归到它的本来面目。

　　马胜斌:三类企业将朝着不同方向发展
　　直销行业的一个特殊魅力是不受经济危机的影响或者影响甚少，特别是在当前国外直销市场几十年的发展之后，形成一定的衰退或者发展延缓是正常的。我认为2009国内直销市场将呈现三种趋势。
　　1.以安利、完美、天狮等公司为代表的第一类企业将继续扮演领头军的角色，而且他们这些公司会牢牢抓住这次千载难逢的机遇加速企业的市场拓展和实力扩张，在今年的市场分割过程中牢牢占据第一梯队层次的位置，其领跑者地位在未来的三五年之内不容撼动。
　　2.以宁波三生、太阳神、金士力佳友、北京罗麦药业等公司为代表的第二梯队将在2009年加速腾飞，其业绩能否进军到第一梯队层次取决于老板对市场和行业的认知度以及各地市场运营力度的大小。
　　3.其它的无论规模大小的公司在今年也会有一定的扩张和发展，但依据市场的需求和这些传统进军直销老板的急功近利的心态，将是再多演几出你方唱罢我登场的闹剧罢了，而且随着市场的成熟性和规范性，这些公司的发展空间和市场的包容度在未来几乎将为零。

　　毛淑华:企业一定要注重综合开发
　　直销是有其行业特性的营销方式，目前正规的和不正规的都不是单一层次的奖励计划，那么与其遮遮掩掩，不如适当遵循这个营销方式的规律，适当放开多层次，强调规避和打击的是无公司、无产品、集资滚动、纯拉人头的打着直销名义行非法所为的欺骗活动。直销企业一定要注重综合开发，兼顾“企业是依靠、产品是基础、专业是信心、稳固靠教育、拓展靠行动、伙伴是翅膀、计划是动力”这七项全能发展才能拥有稳定的市场。
　　直销是一个市场自主调剂的行业，不管是国内企业还是国际企业或是新进企业都不会造成行业的拥挤，正规和非正规出现都不会造成行业混乱。因为进入直销是自主和自由的，出去也是自主和自由的，如果企业不能满足和适应市场需求，自然会被淘汰。在人们越来越理智选择直销公司的基础上，非法公司已经很难扩张，加之国家的打击一直也是坚持不懈，所以，个别非法公司暂时的兴风作浪并不能影响整个行业。

　　行业内部整合是否会加速进行？

　　主持人:随着各行各业的人加入到直销行业，人员素质参差不齐，行业内部整合是否会加速进行？将会出现哪些方面的整合？这些整合对直销行业的发展有什么利弊？

　　罗永亮:2009年将是整合开始的一年
　　通过各种方式的整合将淘汰那些规模小的企业，让行业的发展更理性、更规范，行业的整合模式主要有:
　　1.获牌公司整合小企业。2009年没有获得牌照的小企业生存空间将越来越难，所以很多小企业将会依附获牌企业以获得合法的经营主体。
　　2.强势企业兼并获牌企业。部分获牌企业经营状况不佳，而有些暂时没有获得牌照的企业市场又非常看好，所以经营状况不好的获牌企业将会寻找和市场资源重组整合的机会，有些企业甚至选择将牌照转让的方式来合作，当然这样的合作方式必须要通过国家政策的审核。
　　3.团队大整合时代将开始。团队之间的整合、公司整合市场团队等将是2009年中国直销行业的风景线。

　　马胜斌:直销将会整合到各行业的人加入进来
　　第一，如果有一个公平、合理、具有长期发展的市场运作纲要以及与之配套的奖励制度;第二，有一个良好的企业文化理念和完善的教育系统的支持。直销将会吸引更多传统行业的老板和一些社会优秀人士加入。如果可能的话，借助这次经济危机中国直销将会以一个被人认可的行业真正矗立在社会的基本创业层面，也将彻底告别过去十几年处于灰色地带的尴尬境地，成为个人创业的一道亮丽的风景线，促进这个行业更加健康规范的发展。

　　方钧炜:整合的速度不会太快
　　直销行业的整合是必然的，月朗就是一个很好的例子。行业内部的整合取决于政府对直销行业的开放，其次是直销新思维的进入。目前，这种整合的速度不会太快，包括对直销的各种资源。优胜劣汰是自然界进化的自然过程，直销界亦然。当然，好的直销公司最终会强大，这无疑对消费者是件好事。

　　民族直销企业与外资企业之间将会有什么变化？

　　主持人:在民族直销企业与外资企业之间将会出现怎样的变化？民族直销企业应该采取哪些具体的措施占领市场上风？

　　罗永亮:多家本土企业将会崛起
　　我认为中国直销行业的启蒙期已经过去了。在启蒙期间，外资企业做出了非常大的贡献，也为中国直销业培养出了一批本土人才。现在已经进入到了发展期，在发展期间，我以为将会有多家的本土企业崛起。

　　方钧炜:民族直销企业应赢在创新
　　外资直销企业有一个特点，就是他们的实力都很强。无论是资金还是产品，包括市场运作手段。民族直销企业比较弱小，尤其是在对直销的理解上。中国民族直销企业要想强大，关键不是你有多少钱而是你的思维模式。所以要想与“外资”有一拼，肯定不是在资金和实力方面，而是模式和规则问题。传统直销里，拼的机会已经很小，如果民族直销企业敢于创新，比如天狮，那么赢的机会就比较大。

　　马胜斌:民族直销企业将会国际化
　　我曾经记得在培训时听到过一句话:中国民族直销企业扬帆出海的时候到了，这句话用到现在正合适。在国家历经“4·21”之时，当时审批的只有十家外资企业，除此之外，国家还默许当时的天狮、南方李锦记也可以以转型的方式运作。这才给当今的民族直销企业留下了火种，并有了今天的发展和壮大。随着中国和世界的交往进一步加大，中华民族几千年的养生文化瑰宝将会像当年的天狮一样走出国门，走向世界，因为无论在直销还是在传统:只有民族的才是世界的，这条真理是千古永恒的，也就是在今年的市场运营中民族企业将会国际化，外资企业将会中国化!因为网络的最大魅力在于互动。

　　直销行业是否将趋于理性？

　　主持人:在政府的严格监管下，炒作明显会越来越少，直销行业将朝着理性的一面发展，过去的非理性的公司和直销人应该做出哪些改变才会对自己有利？

　　罗永亮:这是行业发展到一定阶段的最终结果
　　行业趋向理性和规范，是任何一个行业发展到一定阶段的最终结果。其实，理性人群和非理性人群并不是一成不变的，有些非理性的人群受到伤害后会寻找理性的企业、而一些过去很理性的人群也许会因为暴利的诱惑而变成非理性。但有一点是肯定的，就是非理性的人或公司生存的空间肯定会越来越窄、市场对其的认可也会越来越少，如果没有生存空间了，他们就必须重新选择。

　　方钧炜:这是直销发展或者说进化的必然
　　直销从非理性向理性的转移，这是肯定的。主流直销企业一般都很理性，比如安利等。非理性的往往是那些中小民族直销企业，但它们也是无奈的。未来依靠“炒直销”来快速赚钱的理念，将被人们唾弃。

　　马胜斌:直销教育必须理性
　　只有脚踏实地的务实宣讲和经营，企业才能得到社会的认同，因此在未来直销公司的教育必须建立在人性化、理性化、制度化这样的原则下才能产生出生产力，才能为业绩的增长起到服务和引导的作用，否则的话，将会成为市场发展的阻碍。

　　毛淑华:这是不容置疑的
　　过去已经选择过非法性质或无牌照公司受到打击的直销人员，获得直销牌照的公司应是首选。在直销行业，理念应分为两个部分:直销人应深刻领会和采用理性直销的理念，避免盲目的冲动和错误的判断做出进退维谷的选择;直销企业应树立真正真诚营销的理念，让产品性价比更高和PV更趋合理;拨比合理少沉淀，计划简单化这样的经营业态，该拨的拨出去，该留的留出来，不要假拨真留。

　　开拓国际市场是否是机遇？

　　主持人: 2009年，国外直销由于受金融危机的影响严重，对于国内一些有实力的直销企业走出国门是不是一个良好的机遇？为什么？具体应该看到哪些希望？

　　罗永亮:中国才是世界最大的市场
　　我一直认为最大的市场机会在中国，因为中国是世界最大的市场，我预测如果有一天团队计酬及多层次能真正有条件放开，那么5年内，中国直销市场肯定能成为世界最大。当然我也不反对开拓国际市场，但开拓国际市场最重要的是:人才，没有合适的人才储备以及实力储备的话，我认为不适合走出国门，尤其是小企业，因为国外的市场更理性，需要更长时间的培育期。

　　方钧炜:对部分直销企业来说是机遇
　　机遇是有的，但不是对所有直销公司而言的。有实力的直销公司，早走出了国门，比如天狮。实力稍欠佳一点的公司，借此机会出去看看，倒是一个难得的机会。世界已经是一个“大市场”，开阔眼界总不是坏事。

　　毛淑华:对有实力的内资企业来说是良策
　　因为金融危机，外国人同样需要机会，直销在国内与在国外都是一样的规则，但国外没有直销牌照的限制，因此有实力的国内公司选择迂回海外发展应该是良策，但是出国发展在产品选择和地域特性上一定要对路。
　　俄罗斯，因为国家主导产业是重工和石油天然气，轻纺日化产品乃至保健品都是弱项，因此，只要产品保证质量和特性，显效性高，计划合理，一般都可取得不俗的业绩。而这些都是利于直销行业的重复消费品，因此市场需求不成问题。
　　非洲，尤其是西非，轻工产品和医疗保健落后，好产品加之好计划，进入不是问题。
　　印尼，人口多，直销历史久，接受直销，计划好、公司好、产品好，专业服务到位你就能做好。