欧阳文章：全球金融风暴是中国直销发展的历史性机遇

         当前，美国金融风暴对世界各国的经济发展影响很大，已经演变成全球性的金融危机。我们通过认真深入的研究，得出了这样一个基本结论：全球性金融危机是中国直销发展的一个难得的历史性机遇，把握好这个机遇，中国直销就会迎来又一轮的发展新高潮。

 
         一、直销模式是上世纪三、四十年代经济危机下的产物
 
         直销这一模式是在什么情况下产生的？对于这个问题我们过去研究得不多。但我们只要通过深入认真的研究，就会发现直销这一营销模式的产生是有其深刻的经济原因的，这就是经济危机催生直销模式，直销模式是上世纪三、四十年代西方经济危机下的产物。

         上世纪三、四十年代西方发生了世界性的经济危机，造成了当时西方各国的百业萧条，失业人员到处都是，许多产品严重滞销。比如当时美国的农场主的牛奶因为销售不掉，无奈地倒到大海、内河。为了解决产品销售难的问题，当时有两个犹太人发明了一种多层次的营销方式，美国加州纽崔莱公司就采用这一方式销售保健产品。1945年的春天，温安格与狄维士两个除了热情几乎一无所有的小伙子，就在这家公司运用多层次营销这一模式，积极销售保健食品。他们的操作方式大体是：直销商以35%的折扣向他们两位进货。直销商如果能吸收25人（包括下线直销商和直接客户），而且这25人都购买一个月的用量，他就成了“推荐人”。这时他的下线直销商和直接客户都要直接向他订货。他个人可以从卖给直接客户的销售额当中赚取35%的利润，从下线直销商的销售额中则最高可提成25%。这种方式有四个好处：（1）可以节省营销和广告费用：销售人员拿提成，而不发工资，依靠人际传播，而不必做广告；（2）售价可以比其他店里销售的类似物品高：销售人员本身也是消费者，提成可以抵消高出的售价；（3）可拥有许多喜欢向熟人买东西的忠实顾客：直销更多的是卖东西给认识的人；（4）可以利用业绩越多、佣金越高的方式来激励销售人员：这正是多层次直销的魅力所在。凭借着优质的产品和先进的营销模式，纽崔莱公司取得了让传统保健食品公司瞠目结舌的业绩。他的两位创始人在成就了若干直销商的同时，自己也积累起了巨额的财富。1959年，纽崔莱公司的两个直销员——温安格与狄维士带着在纽崔莱公司积累的经验和资金，成立了安利公司，销售自制的清洁剂。他们借鉴并改进了纽崔莱公司的直销模式，取得了巨大成功。由此我们可以看到，经济危机催生直销模式，直销模式是上世纪三、四十年代西方经济危机下的产物。

 
         二、中国直销经过三年的艰难调整逐步走出低谷，具备了在金融风暴下快速发展的能力
 
         和其他经济发展一样，直销经济也有它的发展周期。《直销管理条例》、《禁止传销条例》实施的三年，是中国直销艰难调整的三年，也是中国直销逐步走出发展低谷的三年。主要表现在：

         第一，中国直销步入法治轨道后，各直销企业采取了积极调整的对策，收到了预期的效果调整，这是我国直销行业三年发展的一个关键词。直销法规实施后，我国直销企业主要从五个方面作了调整：一是战略调整。《直销管理条例》颁布后的第三天，直销企业纷纷召开了媒体见面会，并宣布了调整开店速度、调整直销员的报酬、调整经销商多层次模式。二是市场调整。各直销企业根据商务部门确定的直销地域，做了各种积极准备，如分公司的设立、服务网点的建设等，都作了有效的安排。三是模式调整。从目前的情况看，我国有三种直销运作模式：以安利为代表渠的道模式：营销代表＋网点负责人＋营销部主管；以雅芳为代表的渠道模式：零售+单层次直销；以如新为代表的渠道模式：销售员工+直销员+直营店。四是人才调整。直销竞争的核心是人才。直销法规实施后，直销人才的竞争力度加大。各直销企业在人才调整中，都注意根据企业的实际情况选择各方面的人才，效果是明显的。各直销企业在调整人才的过程中十分注意培养人才，受到了直销人员的广泛好评。五是产品调整。产品调整是中国直销行业在直销法规实施后一项中心工作。我们高兴地看到，很多直销企业不断有新产品上市，满足了消费者的需求。直销产品的多元化带动了直销产品的销售，大部分直销企业已逐步出现了产销两旺的趋势。

         第二，传销对直销发展的严重破坏，影响了直销企业的市场开拓，但直销企业经住了传销冲击的考验。

         从总体上看，直销企业经受了传销灾难带来的考验。主要表现在：一是积极配合政府打击传销。今年以来，一些直销企业开展了“拒绝传销，从我做起”大型宣传咨询活动。二是严格按照直销法规合法经营。几年来，直销企业认真对照《直销管理条例》、《禁止传销条例》的若干规定和要求，从申请牌照开始到从事直销经营，基本上没有出现违反直销法规的情况。三是积极发挥直销牌照效应，扩大企业社会知名度。为了渡过难关，各直销企业注意积极发挥直销牌照的聚集效应，不断扩大了企业的社会知名度，取得了良好的效果。政府加大对传销的打击力度后，很多直销人员已从现实的教训中认识到直销牌照的重要，纷纷又回到了正规的直销企业。从去年下半年开始，从炒作公司中回流的直销人员明显增多，因此，各直销企业的业绩有了明显的回升。

         第三，民间资金流向发生了重大变化，股市泡沫影响了直销产品消费的扩大，但直销企业都积极采取了应对措施。

         2007年是中国股市泡沫元年，民间的资金流向股市从来没有象2007年那么多。由于资金流向发生了重大变化，股市泡沫严重影响了直销产品消费的扩大。在这样的情况下，直销企业都积极地采取了应对措施，在有效巩固老客户资源的同时，各直销企业寻找新的“蓝海”，注意开发和培育一批新的消费群体，效果还是比较明显的。

    
         三、国家应对全球金融风暴重要政策的落实，给中国直销业的发展带来前所未有的机遇
 
         美国金融危机形成全球金融风暴，对中国经济的发展形成了很大的冲击。为此，我国政府先后出台了一系列的应对政策措施，给中国直销业的发展确实带来了前所未有的机遇。

         首先，从实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策看中国直销发展的机遇

         实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策，给中国直销业的发展带来什么机遇呢？第一，直销发展的宏观环境宽松了。中央实施积极的财政政策和宽松的货币政策，迎来了中国经济社会大发展的高潮。直销作为中国国民经济的一个组成部分，在中国经济社会大发展的高潮中获得了极大的“政策营养”，整个发展的环境比以前要宽松得多。第二，直销发展与中央的民生工程贴得更紧了。这次中央提出了一系列的应对金融危机的民生工程，和中国直销的发展息息相关。中国直销事业，是改善和提升中国城乡居民的生活质量的事业，而中央实施的一系列的民生工程，目的也是为了改善和提高中国城乡居民的生活质量。所以，在应对全球金融危机过程中，中国直销的发展与中央实施的民生工程贴得更紧了。可以这样说，中央实施的民生工程为中国直销的发展带来了极大的空间，同时，中国直销的发展也会成为中央实施民生工程的一个“助推器”。第三，直销发展的社会认知度进一步提高了。在实施积极的财政政策和宽松的货币政策过程中，人们会实实在在地感受到中国直销发展对抵御全球金融风暴的特殊作用，从而大大提高社会对直销模式的认知度，为进一步加快发展中国直销创造了宽松的社会和人文环境。

         其次，中央提出扩大内需的政策要求，这是加大“消费兴国”力度的重要举措，中国直销在扩大内需方面有着举足轻重的作用中央提出和扩大内需的政策要求，这是加大“消费兴国”的重要举措。中国直销在扩大内需方面有着举足轻重的作用。直销模式是直销服从和服务于中央扩大内需政策的，在“消费兴国”中具有特殊的作用。如果2009年20多家直销企业的直销产品能销售600亿元人民币的话，那就是对中国社会经济的一个重大贡献。如果2009年国家再批准若干家企业从事直销，那么，直销产品的销售额就要达到700亿元人民币。可见，直销模式在扩大内需、促进消费方面，有着功不可没的特殊作用。

         最后，落实中央的创业带动就业政策，中国直销业是吸纳失业人员创业和就业的重要基地，其贡献是独一无二的2008年11月中央经济工作会议已经明确了明年就业工作的目标任务，即：城镇新增就业900万人，下岗失业人员就业500万人，就业困难人员实现就业100万人，城镇登记失业率控制在4.6％以内，确保就业形势基本稳定。完成这一目标任务，必须采取有针对性的政策措施，重点做好高校毕业生、困难就业群体和农民工的就业工作，把上述三大群体作为2009年就业工作的重中之重。中国直销业是吸纳失业人员的重要基地。目前，在中国做直销的人员有3,000万之多，如果2009年直销企业营销业绩达到600亿人民币，就要再吸纳1,000万人参与直销。中国直销在创业带动就业方面的贡献是独一无二、无与伦比的。因此，中国直销行业一定要统一思想，提高认识，高度重视创业带动就业工作，充分认识到促进以创业带动就业是扩大就业的重要途径，促进以创业带动就业是实施积极就业政策的重要抓手，促进以创业带动就业是应对经济形势变化对就业不利影响的重要举措，切实按照直销法规的要求，做好发展直销员的工作，真正使直销企业成为创业带动就业的“倍增器”。