三生谭长发：做直销很简单 专注坚持做下去

    如果用三年的时间衡量谭长发在直销上的成绩，那么谭长发绝对算的上是三生经销商中的一座里程碑：他在宁波三生首创“ABC”系统，带领着系统在竞争残酷的直销界从容做大，名震直销界；他培养了无数的直销高手，最为疯狂的时候,在他旗下的经销商曾经夺得宁波三生零售之星排名前三甲；他曾经拥有多个耀眼的光环，更在2007年被评为了“2007中国直销十大销售精英”……  

    在过去的三年里，谭长发从无到有，从小到大，在这段过程中，每一步均饱含着个人奋斗的辛勤汗水。这个曾经做过老师，经营过传统生意的商人，在走入直销境界三年后，以怎样的视角运作直销呢？  

     “我运作直销很简单，就是采取与经销商共同成长的系统策略。”谭长发认为，只要目的明确单一，方向一致，那么在实际行动中就少了一些盲目和动摇，多了一些动力与恒心，这样，做直销就很简单了。  

    我为什么选择三生？  

    “你第一个问题肯定是要问我为什么要选择三生？”见到记者后，谭长发开门见山，“在我没有回答你这个问题之前，你能否告诉我十年后，中国直销人该靠什么吃饭？”谭长发玩笑似的问了记者一个问题。  

     谭长发的开场白和这个具有忧患意识的问题让记者为之动容，当记者在努力还原直销的本质，希望能找出一个标准的答案时，记者怔住了，如今市场环境和消费环境都是在不停的变化，这个行业的脉搏恐怕谁都无法把握住。  

    “我告诉你，十年后中国直销会真正成熟起来。现在行业内的产品同质化越来越严重，这种现状让很多公司为了生存，患上了销售近视症，让整个行业内呈现出竞争白热化的市场格局。随着市场环境和消费环境的变化，必将催熟直销行业并逐渐形成标准化，那么十年后，整个行业将会进入一个品牌的竞争之中，达到一个品牌、质量、销售相等的实际价值层面，这就要求直销人放弃粗放式的策略，取而代之的是精细化操作和管道的整合推广。”说到这里，谭长发对记者说，“这就是我为什么选择三生的一个重要原因，因为三生的综合实力基本相等，产品结构、市场运作、品牌形象都在同步提升，就像一张桌子一样，支撑这张桌子的四条桌腿都是一样的稳固，都打到80分，不存在任何一个致命因素。这种结构，不管是在产品还是品牌上都给了我信心，这就是三生对我最大的吸引力。”  

    其实，在谭长发未走入三生之前，一直在经营着“必力康”保健品连锁店，规模也已经到了36家分店。在这个过程中，他一直兼职做着康宝莱直销，正是康宝莱让谭长发真正喜欢上了直销，某种意义上说，康宝莱正是谭长发在直销领域起飞的滑行道。

    当谭长发脱离康宝莱后，一直想找一家本土的直销企业，让自己与这个企业一起成长，实现自己的人生价值。一个偶然的机会，谭长发接触到了三生，那时候三生刚成立没有多久，也看不出多大的实力，但是当谭长发与三生董事长黄金宝经过一番促膝长谈后，意识到三生在市场上有着巨大的差异化和创新化，尤其是三生的拳头产品海狗丸有着130多年的历史，具有深厚的文化底蕴，完全可以用“具有中国特色”来形容，凸显强大的竞争力，如果在这些优势上加以系统化的运作，将释放出巨大的市场效益。经过深入交谈后，谭长发被黄金宝的个人魅力和三生的广阔前景所吸引，他相信在以产品为导向的直销界，三生一定可以成功。  

    “我的成功标志并不是我做了什么样的职位，赚了多少钱，而是我是否从事了一份正在发展中的事业并和它一起成长。而三生就是我选择发展的事业，因为三生具备了长期发展的各种条件。”谭长发如是说。  

     为什么经销商提不起学习兴趣？  

     正式加入三生后，谭长发的发展轨迹开始与所有的直销人开始重叠，先后遇到了许多发展瓶颈。其中最为重要的就是经销商对培训不感兴趣的问题。  

    这个问题，不仅仅出现在谭长发的ABC系统里，在直销界很多团队都面临着这样的问题。“因为进入直销的门坎比较低，加上很多人的观念还处于传统思想的束缚中，认为做直销其实就是先入为主，只要抓住了这个机会就会觉得这是我的，那也是我的，手伸得太长太多。这样头脑发热，往往会得到一个失败的结局。要知道，先入优势只是个机会，机会再大也只能吃掉其中的一部分，无法吃掉整个市场。机会永远都有，而资源与能力并不是无穷的，当一个经销商的能力跟不上这个机会时，机会就会失去。”谭长发说，“我的成功其实也是来自于团队，要是他们把机会都丢失了，我也不会成功，因为我和他们是一个利益共同体。要想取得共赢的局面，必须让经销商主动接受培训。”  

    如何才能提高经销商的学习兴趣呢？

    谭长发认为要想解决这个问题，必须要在培训的时候不但要懂得唤醒经销商的斗志与激情，而且还要规避干巴巴的理论教条，多以实战为主。谭长发认为单纯的理论培训，只能让经销商感觉到培训只是一些虚无的理论，即便你说得再好，再怎么煽情，也只是空中楼阁无法满足经销商的现实需求，所以谭长发在培训的时候，十分倾向于从经销商最想解决的问题出发，当经销商按照所学到的策略回去一用，的确见效，他的学习兴趣就上来了。这时候再加以理论辅导，熏陶经销商的情操，就能让他们的素质在潜移默化中得到提升。“事实是最有说服力的武器。”谭长发说。  

    谭长发的这个做法很快就获得了成效，旗下经销商在这种方法的引导下，很快就认识到自身的不足，也逐渐意识到学习的重要性，学习的热情空前高涨，大大提高了ABC系统的专业形象，创造了巨大的效益。  

    如何让经销商忠心耿耿？  

    随着三生品牌的日渐丰满，在谭长发的指导下，ABC系统开始发挥出真正的力量，其中有数个典型的经销商已成为直销行业内有名的销售高手，这些经销商自然便成了别人挖角的对象。但值得一提的是，ABC系统的核心骨干在业内是一个有名的“铁桶”，周身为圆，让你无处下手。  

     谭长发认为，ABC之所以能产生如此强大的凝聚力，主要是建立在情感的基础上。谭长发接触了大量的经销商，最大的感受就是在保证经销商利益的基础上，一定要让系统与经销商之间建立起情感纽带，在满足经销商各种需求的同时，还要让其产生归属感，真正认同系统这个家庭。  

    “要想让经销商对系统忠心耿耿，你要在满足他们实实在在的物质需求后，再满足他们的情感需求。物质和情感就是两条并行线，就像我们吃饭，有饭就要提供菜，只有这样才能将流失率降到最低。ABC系统所遵守的正是这个原则，不炒作，不单以金钱来拉动经销商，而是以情感带动，让系统与经销商变成一家人，在关怀的基础上快乐地工作。只有这样才最符合ABC系统的本质。”谭长发说。  

   “当然，我们系统也有经销商流失。有的经销商因为一时的迷茫而选择了离开，但是我从来不认为那是永久性的离开，只是暂时的，就好像家庭中一个人有段时间心情不好到外地旅游一样，等他散完心自然就会回来，那时候我们欢迎他回家团聚。” ; 与此同时，谭长发还鼓励旗下经销商自建体系，只要ABC系统的经销商有这个实力，他就会主动帮助经销商建立起自己的体系。据悉，ABC系统至此已经衍生出了十多个体系。而谭长发想方设法为每一位经销商提供全方位、多层次的优质高效服务，通过无微不至的个性化关怀和多重利益的驱动，将经销商紧密地捆绑在一起，终于赢得了经销商的信赖，把ABC系统营造成温情脉脉的“健康之家”。 

    做直销需要精神还是技术？  

    当直销时代正在从躁动和喧嚣中返璞归真，走向规范、成熟和理性的过程中，谭长发正是以自己的坚守和直销精神，为ABC系统提供了燃料，崛起于直销界。此时，很多人试图找出谭长发的成功的理由，但是却无迹可寻。究竟谭长发隐藏了哪些核心技术？  

    “你觉得做直销需要技术吗？”谭长发反问记者，“其实做好直销不是靠技术，而是靠精神。做直销要想成功很简单，只不过是很多人把这个简单的问题复杂化了，所以他们才会觉得做直销很难。” 

     在谭长发看来，现在很多直销企业由于缺乏做品牌的意识，对市场缺乏前瞻性，间接造成了产品的随意性，让产品和营销手段进入了一个同质化的时代，无形之中为市场的恶性竞争推波助澜，这些行为都直接导致了直销市场的杂乱。面对混乱的市场，谭长发认为，一个直销人要想获得成功，一定要做好三点：第一要入对门，选择好一个公司，这个公司必须是合法经营的，要以产品为导向，以健康为首要目的；第二要坚持住，不能半途而废，不能缺乏耐性；第三要干干干!放弃侥幸的心态，不停地做事，不能懒惰。如果做到了这三点，那么你的目标就十分明确，在实际行动中就会具备更多的动力和恒心，这个时候，直销就会简单起来。  

   “谭长发的成功,其实就是因为他不去想别的，时刻保持高度的专注并坚持下去。这一切都源于他那最质朴、最简单的信仰和理念。”2008年11月10日，谭长发旗下的经销商在培训完后，向记者表露了谭长发成功的“法宝”。

   “越是简单质朴的东西，越需要付出百倍的努力去捍卫它，把一种纯粹的信念，贯穿于生活和事业中，往往需要付出并不简单的代价。直销从来都是一个多赢的游戏，任何一个环节出了差错，整个游戏就无法玩下去。而一个优秀的系统领导人，不仅要对自己负责，还要对经销商负责，更要对直销行业的健康发展负责。这就是直销精神。”2008年11月10日，面对记者谭长发说出了直销的精髓，其含义引人深省。