我们到底向顾客卖什么？

　　一位伟人有这么一句精辟的论断：不管白猫黑猫，抓住老鼠才是好猫。句意简明扼要，至少说明了两个含义，一是不能被事物的表象所迷惑，二是做事一定要抓住核心问题。

　　改革三十年，在形势多样的市场需求中催生了许多企业，企业家们都在按自己的方式而活着，苦心经营的成就了不少，稀里糊涂的也失败得很多，真是长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。

　　商海沉浮，企业无数，从众多失败的例子中我们可以领悟很多，仁者见仁，智者见智，成功自有规则，失败只有一个理由，因为不了解市场需求!虽说机遇随时都有，但并不是你用心就能把握得住的，那么，是什么原因而导致失败呢?好产品真的就有好市场吗?好质量就真的有人买吗?也不尽然，实际上，市场需求总是多变的，顾客购买的眼光越来越挑剔，有时候，我们还真搞不清楚我们的顾客倒底在要什么?

　　我们是在向顾客卖产品么?

　　计划经济的好处就是“一家有女百家求”，求大于供，只要产品质量有保证，销量是没有问题的，这一阶段基本上是“皇帝的女儿不愁嫁”。可如今市场需求已经发生了翻天覆地的变化，早已从买方市场转向了卖方市场，从市场大众化需求转向消费者个性化需求，由传统的4P理论(产品、价格、渠道、促销)衍生出4C理论(顾客、方便、成本、沟通)。产品不再是排在第一位，价格也不再是主要问题。

　　“好酒也怕巷子深”，为了产品上量，我们企业不断的去做广告，做促销，终端陈列摆得是“花枝招展”，可顾客依然还在货比三家，挑挑拣拣，还说，你的东西就是再好，可是跟我有什么关系?要知道，好东西我不一定要买哦!

　　企业若没有核心产品，就不可能在市场上立足。因此，作为一个负责任的企业，产品质量和技术含量应当是来不得半点的马虎，这也是企业应有的职业道德，可为什么很多企业还不遗余力的大肆宣扬，把自己的产品吹嘘得天花乱坠，说产品配方如何的真材真料，进口设备如何的先进，技术含量如何的高… … 但这与顾客有什么直接关系?顾客不管厂家的产品是用进口设备生产还是手工坊制作，购买者只关心购买产品是否合法正规，有无确切疗效，有没有副作用?可怜处很，有多少产品就这样雄心勃勃的推向市场，却反映平平，大成本的投入却得不到相应市场份额。得不到顾客的认同。如会议营销的老大大连珍奥核酸，在刚获得直销许可证时，想借势炒一番，结果呢?还没焐热就被取消了。可见，过度的炒作，也不见得是一件好事。

　　我们在向顾客卖服务么?

　　《世界经理人》中有一篇文章说：四流的企业卖产品，三流的企业卖服务。可见，我们企业就是服务卖得再好，也只是一个三流企业。再说，我们仅仅卖服务就够了吗?当前，我们的很多中小企业好像是在卖服务，例如从事会议营销模式的企业，服务至上的口号喊得高过了头顶，做AB会，做会前会，沟通过程拉得足够长，在会场上可以把每一位到场的顾客叫爸爸妈妈，平日里嘘寒问暖，关怀倍至，可购买率依然还是上不去。还有一些酒店对前来酒店消费的顾客提供跪式服务，把顾客奉为“帝王”，但这一服务不仅让享受者惶恐不安，还遭来一阵社会非议。

　　仅仅靠形式主义就能达到目的吗?没有内涵的服务是苍白的，卖服务也应当卖它的价值，不管你是产品销售企业还是服务型企业，优质的服务都应贯穿于企业销售流程的始终。

　　顾客其实并不关心你的服务，因为你的服务是有功利性的，即使是在公益活动中。支撑起服务价值的是企业的品牌力，例如：海尔提供的五星级服务，戴尔倡导的个性定制服务，这些品牌力你能做到么?

　　我们在向顾客卖模式么?

　　在我们的很多医药终端，决胜的口号时起彼伏，很多厂家恨不能赤膊上阵，结果还是事与愿违，产品在消费者眼里总是新品。

　　随着医药市场的激烈竞争，我们有很多药企纷纷把眼光投入了非主流渠道，纷纷抢占和尝试第三终端、农村市场、电视直销和会议营销等，都想凭着自己掌握的有利资源，领占先机，在边缘市场分一杯羹。都认为自己的实力和人脉不错，只知道，深圳健康元药业(原太太药业)高调宣布进入直销领域，目前市场运转尚不可知?金日集团经营数据库营销多年，社区推广深入人心，可是一直也没有舍得放弃主流终端建设。

　　做直销，你能做得过安利、美琳凯吗?网上商务，你能做得过阿里巴巴吗?定制渠道，你能做得过戴尔吗?贴牌外包，你能做得过耐克吗?

　　那么，我们应该向顾客卖什么?

　　我们的企业比较单纯，也很执著，但常常犯这样的毛病，总认为自己的品质不错，严把质量关，就能在市场上立足不败之地，却从不去调研我们的顾客在哪里呢?他们需求什么?

　　顾客倒底要什么?我们的企业有没有想透?有没有去寻找原因，还是花在这方面的时间太少了，或者根本没有花时间，闭上门一个劲儿的搞科技研发。当前，我们众多的科技力没有转化为生产力，大量的专利技术沉于尘埃之中，难道就没有企业感兴趣吗?当然不是!了解顾客的需求还需要一双慧眼。

　　谁知道，我们的消费者内心需要什么?

　　举几个耳熟能详的例子：同样是感冒药，为什么白加黑，一年能做几个亿?1995年上市，仅180天，销售额就突破1.6亿元，一下子就瓜分感冒市场15%的份额。众多的感冒药不都是一样的成分吗?除了“业内人士”，老百姓根本不会知道他们都拥有一个通用名字“复方氨酚烷胺”。

　　试问一下，你知道感冒患者内心的感受吗?买药为什么要选白加黑吗?他们说，我们不要理想，我们只想感冒能好，“白天服白片，精神好，晚上服黑片，睡得香”。就这么简单的一个问题搞得我们多少策划人绞尽脑汁。越是简单，我们反而越是想不明白。

　　获得2006年度中国企业营销“创新奖”的鹏润电器——更是基于特定顾客需求，更新传统家电专业店的营销模式，不再单纯将卖场划分给供应商，而是依据顾客的日常生活需求来设计产品结构、产品组合及陈列等零售元素。

　　2007年马来西亚最大的汽车公司普罗顿公司成功研制出穆斯林专用汽车，汽车上配置有能反映向麦加圣地方的罗盘和专放《古兰经》和穆斯林专用头巾等物的空间，这在世界汽车史上还是首次。

　　顾客要的是对自己的需求价值.

　　顾客要的是对自己的需求价值，我们的营销企划者是否想明白这个问题?企业卖的不是产品。而是顾客的需求价值，不断去开发这种需求价值，生产产品或服务，然后满足他们!

　　把握顾客的核心需求才是我们企业不断赢利的“法宝”!

　　要了解顾客内心需求，对使用者有价值的就是有用的，能给顾客带来切身的利益和好处，顾客才可能接受。否则，就像在沙漠里，对于一个跋涉的人来说，就是在地上堆满了黄金，又有什么意义?它的价值远不如一瓢清水的重要。

　　我小时候，很不喜欢吃一道菜，对此道菜的出现我是深恶痛绝，我不管它的营养价值有多大，制作多复杂，对我来说，一文不值。同样，唯有了解顾客的需求，企业才能健康发展，你要根据顾客的需求来定制产品。否则你的产品就是再好，与顾客何干?

　　我们的任何工作，都是为了帮助顾客实现自身的需求价值。只有明白了这一点，我们才不难理解为什么宝洁公司全球科研中心每年要做那么多次的试验，每年要派送出那么多的赠品和试用装，(对于外企的这种成本浪费，我们国内很多企业都是直摇头，有这些钱，上央视打广告多好啊)麦当劳公司每年为“神秘顾客”计划支付数百万美元，只因为“神秘顾客”随时会去每个店像普通顾客一样消费，并对店内外的服务做出评价和督导，强生公司每年上亿的研发费用竟有相当一部分是用来与消费者面对面交流，日本三菱企业每年会花重金购买员工的一个批评。

　　如果你要立志于做一个更好的企业，你就应该明白自身有多么的不足，外企远不如我们想像的那么容易击垮。我们要多学习外企捕捉顾客未来需求的能力，尤其要保持对顾客未来需求变化的关注，这样我们才有可能获得持续成功。