东莞经济转型 关注驰名商标

  ——《东莞经济》杂志报道“太阳神”产业升级
  
   编者按：“2008年是东莞经济实施战略转型的第一年，作为东莞市政府的主流媒体《东莞经济》杂志第一时间将目光投到了“太阳神”的身上。8月，《东莞经济》记者谢泽元、叶莎来公司采访了我公司市场总监杜正楠，就中国保健品行业的沉浮、太阳神二十年的发展历程和不断寻求自救和升级的过程、太阳神直销以及打造太阳神现代养生产业的伟大构想等问题进行了交流。他们非常客观地报道了太阳神公司二十年来在实现企业自救和升级的过程中所作的创新和努力，以及太阳神直销作为太阳神极为重要的推广平台正在不断地发挥它的巨大优势和作用。”
  
   附全文如下：摘自《东莞经济》2008年8月总第32期《“太阳神”宣告归位》
  
   二十年过去了，无论是行走江湖，还是隐匿于市，“太阳神”写下了太多光荣而浮沉的经典，就如神话里人格化的太阳神阿波罗那样英勇，成了保健品行业的“开山鼻祖”。时至今日，无论是从回顾改革开放的角度，还是继续解放思想的视野，“太阳神”始终是一个巨大而无法回避的身影，正如人们难以忘记“当太阳升起的时候”这个广告一样。2008年8月8日，在中国梦圆百年奥运的鼎沸时刻，那个曾经家喻户晓的“太阳神”宣告归位：进军现代养生业，再战江湖。

   
   一个行业的缩影

   20年前，在黄江镇这个偏僻之地，很少有人会预料到升起一个灿烂炫目，红遍大江南北的“太阳神”：一个靠5万元起家的“生物健”项目，5年的时间成长为一个资产数亿的集团。作为第一个吹响保健品产业化号角的“始作俑者”，“太阳神”激活了一个庞大的产业——畅游在快速消费品市场的保健品产业。凭借大规模生产和大规模营销的经营模式，以及对品牌形象的打造，“太阳神”也成了一个行业的“江湖龙头”。“‘太阳神’是中国保健品行业潮起潮落的一个缩影。它的出现缔造了一个行业，后面的跟进者一方面壮大了这个行业，另一方面也玷污了这个行业。”太阳神直销事业部市场总监杜正楠这样说道。

   一句简单的话语道出了“太阳神”和保健品行业的荣耀与困惑。随着中国保健品市场的迅速增长和“太阳神”的示范效应，越来越多的竞争对手都疯狂地涌入这一市场。

   据资料显示，在1990至1994年期间，全国保健品生产企业从近百家增至3000余家，平添30多倍，品种多达2.8万种，年销售额高达惊人的300亿元。此间的一个商业背景是，国内市场的繁荣及新兴企业的集体胜利，让中国的企业家们第一次信心爆棚，中国商业也就站在了一个野心勃勃的火山口上。而在保健品和饮料食品领域，企业家们都亢奋地拥挤在那里，争夺一片“黄金之地”。然而，在多重原因的诱迫下，保健品行业发生了本质性的变化。不少显赫一时的企业陆续退出“江湖”，同时宣告了一个行业的下沉，出现难以凭一己之力可以挽救的颓势。而且，人们对这个诚信缺失的行业，持有不同程度的怀疑态度。尽管如此，“太阳神”还是扛住了自己的大旗。“太阳神有很强的时代烙印，可以说它是一个时代的特征。很多人在想到中国经济腾飞的时候，就会想到‘太阳神’。” 杜正楠说。而事实证明，“太阳神”是经得起时间考验的。一个确信的证明就是，在许多药店里，我们仍然可以看到“猴头菇口服液”的影子。一个穿越20年的产品仍然搏击市场，依然博得消费者的信赖。这些信号说明了什么呢？

   
   “太阳神”的自救与升级

   早在四五年前，“太阳神”就喊出了“向现代养生业进军”的口号，只是没有2008年8月8日这么掷地有声。2006年，经历过许多曲折的“太阳神”，提出了“专注力营造强势资本”这一战略，把“向现代养生业进军”的步伐更加具体化和务实化。这一次，“太阳神”手中紧紧地攥着的是中华五千年的养生文化。“‘保健’是一个泊来词，国内叫养生，怎样才能使人们对养生这一概念有正确的理解？这是我们正在做的事情。”

   杜正楠分析说：“中国古老的养生文化已经得到国内外的认同，也在不断地放大。从保健品行业和现代医学领域来讲，我们不能完全地承接古代的养生文化，但把保健品的内涵和外延进一步放大，把它放在现代养生的范畴去研究，我们的市场和前景将越来越大。”“现代养生需要作为一个产业的形态来存在，我们把保健品生产的企业升华到现代养生服务的企业，这就是‘太阳神’的升级战略。”杜正楠说。

   其实，不管是过去，还是现在，一股支撑“太阳神”根基的力量就是研发团队。今天所不同的是，“太阳神”从一种新的高度看待这一问题：研发不仅是一个企业的事情，更是整个行业的事情。
   杜正楠说，站在一个行业的高度来理解产品的升级换代，将更容易突破自身的资源瓶颈，我们希望公司与公司之间不是对手的关系，而是一种竞合的关系，从而促进整个行业进入一种良性的发展轨道。从“太阳神”自身来说，现在销售的不是产品，而是一种先进的服务。 “太阳神”更多的是将一种健康理念推销给消费者，而不是一味地推销产品。而且，“太阳神”生产的保健品多是以中药材作为基材，这从源头上给健康上了一道“保险”。“真正的价值是靠服务去创造的，一定要在产品的基础上附加更多品牌的东西，让形象更丰满，价值更突出。从企业的角度来说，谁跟得上转型步伐，谁就是最大的受益者。”杜正楠一语向笔者道出自己对产业转型与升级的理解，在他们看来，紧紧地抓住转型的方向标，就能够使企业更好地发展。

   
   直销：“太阳神”的一张“王牌”

   2007年，“太阳神”取得了国家颁发的直销经营许可证，成为国内第15家取得直销经营许可证的企业。这是“太阳神”谋求升级，从产品真正向服务转变的一张“王牌”。实际上，“太阳神”现在不再局限于单卖保健品，也推广水和饮料、生物美容方面的产品，更重要的是把这些东西做成养生的服务产品。正是出于此，“太阳神”进行多元化的立体推广，而直销便成了它的一把尖刀。“从做直销企业来讲，企业小的时候可以做几个亿，做大了可以做几百个亿，它的升值空间很大，绝对是绿色GDP，不要占用过多的资源，也不会浪费很多的能源，这是符合东莞经济转型的要求的。”杜正楠结合整个行业的现状分析了“太阳神”的选择，“直销是‘太阳神’极为重要的推广平台，是将‘太阳神’战略成功落地的一个有效途径。”“直销强调的是服务两个字。直销有三个阶段：第一个是机会竞争阶段 ，第二个是产品竞争阶段，第三个是服务竞争阶段。我们所走的是将养生这一概念传播出去，从操作层面来讲，我们在全国选中小型的诊所作为我们合作对象，它们具有很强的专业能力，也具有独特的推广能力，也是符合国家在中小诊所这方面的宏观定位的。把预防医学做好了，对提高我们国家的人口素质，降低国家在医疗卫生方面的非必要支出，都是非常有意义和价值的。”杜正楠向笔者破解“太阳神”的直销战略。

   杜正楠进一步分析说：“业内有这样的一种说法：在保健品行业投资一百块钱，可以降低医药行业八百块钱的支出，保健花一百块钱，也许就是少花八百块钱治疗疾病。尽管这种说法不一定权威，但是我们从中不难看出保健品与我们自身健康有莫大的关系。而与我们生活关系密切的中小诊所，‘太阳神’认为是可以充分利用的资源，从而可以提升我们的竞争优势，让集团现代养生战略成功落地，不是将它停留在简单的概念当中。确实，对于“太阳神”乃至整个行业来说，用与中小诊所结盟的独特模式来推广保健品，可以打破一种销售的怪圈——目前保健品的销售没有主流的销售渠道，没有专业的人才，这是两个很致命的问题。”

   杜正楠说，一般的情况下我们买酱油就知道去士多店，这在脑海里有清晰的销售渠道。但是，现在要去买保健品，我们脑子里的概念是混沌的，这就是没有主流的销售渠道。现在保健品进入不了大医院，只有走终端的第三方——中小诊所。“当然，在合作的过程中，我们企业对中小诊所也有一定的约束，比如在价格上的约束，在全国是统一的。不要把保健品行业和医药行业作为一个对立面来看待，他们是相互依存的。它需要的是专业服务。”杜总监语重心长地说道。

   目前，“太阳神”的产品辐射到全国各地26个省市，在全国开了几千家店铺，尤其是在经济发达的沿海一带，那里的人思想比较开放，更能接受行业的前沿的资讯，具备主观上的条件。当然，饮食文化差异一定会带来养生理念的差异。杜正楠说，尽管现代养生业方兴未艾，但是也有些存在的问题：第一是经营者的不成熟，许多人认为它是一种非主流的行业，觉得门槛比较低，感觉可以很轻易进入；第二个是消费者的不理性，保健品作为一个新的行业出现。没有正面的引导和教育使得消费者也处在一个不够成熟的阶段，而这种不成熟也会扭曲这个行业的发展，国家对保健品行业的政策也在不断地调整，但是对于有些问题的解决仍然是望尘莫及。

   
   记者手记：“太阳神”终于回来了

   升起与下山是太阳恒久不变的轮回。

   对于当前的“太阳神”来说，20个春秋不外乎也只是一个轮回。忍看当年许多保健品企业如流星一样，突然灿烂，然后急速陨落，而今的“太阳神”又开始升起了，这是一个不死的神话。

   当太阳升起的时候，我们走出桑田沧海。

   在那个“野蛮生长”的年代，“太阳神”给予了社会很多颇具想象力的启示，如在1994年美国世界杯足球赛期间，拍摄了长达45秒的《睡狮惊醒》篇电视广告，这成了一个“创世纪”之作。在知识经济时代，我们需要的正是以创意之举，走进伟大的明天。

   当太阳升起的时候，我们的爱天长地久。

   转型东莞正迎来一个新的时期，而缔造辉煌甚至奇迹的，正是那些激情、梦想和智慧的企业。而当“太阳神”以超凡的勇气，解开困惑的枷锁，站在新世纪的时候，我们应该投以赞许的目光，去宽容和鼓励一个拥有“提高中华民族健康水平和振兴中华民族经济”这种社会责任感的企业。

   “太阳神”终于回来了！