直销时评：直销与保险区别（20080914）

保险和直销分别属于两个范畴

      主持人：“直销”与“保险”是两个概念，属于两个领域的问题。我们今天讨论的话题是这两者的区别，大家能分别说说直销与保险究竟有哪些方面的区别吗？有观点认为，直销是物流，保险是资金流，《直销管理条例》和《禁止传销条例》的出台，是针对物流的（保健食品、化妆品、保洁用品、保健器材、小型厨具），不是针对资金流的，因此在物流这个领域的规定和限制条例，是不适应资金流的，就好像地面的交警管不了空中的飞机一样。

      李振华：直销的本质是销售渠道扁平化，分为单层次直销和多层次直销，而国外大多是多层次直销，我国《直销管理条例》规定只能做单层次直销。直销不光是物流，实际上大多数直销公司是把招募、培训直销员以及把产品销售给客户（这个可以认为是物流）这些职能都交给直销商。保险大致上可以分为寿险和财险，保险业务人员部分承担培训任务并承担把合同销售给客户，销售合同带来了资金流（实际上任何销售都带来资金流）。两个行业有类似之处，都是直接面对客户的销售，无论运作模式和奖金分配还是差别很大的。

      至于《直销管理条例》和《禁止传销条例》，它们只适宜于直销行业，保险行业的运作有《中国人民共和国保险法》以及相关法规来规范和约束。

      主持人：保险和直销运作模式基本相似，有人说，保险卖的是一张纸，转介绍的概率很小，但直销（多层次意义上的）确是人介绍人的工作，卖的是一种产品和分享。保险人员每天都要和不同的客户说一样的话，如果保险精英来做一家好的直销公司，简直是小菜一碟；但直销人员去做保险却未必能做得好。

      李振华：保险卖的是承诺，无形的产品，而直销卖的是实实在在的产品，看得见，摸得着；保险转介绍的概率的确小，客户享受到一个好的直销产品，转介绍的概率的确大些。光从销售这个角度来说，做保险比做直销难度要大。但直销商（多层次意义上的）的职能不光是零售，一个好直销商关键是招募、培训团队的能力，有的直销商销售产品能力并不强，同样能做到很高级别。严格来说，两个行业成功的关键因素是不同的。现实生活中，保险做得很成功的人，转行做直销，却未必做得好；同样顶级直销商，也未必就能成为顶尖保险业务人员。

      主持人：就市场容量而言，保险业有它的市场饱和性，一个人一个家庭他们一生买不了几份保险；而直销业在这个问题上就不是那么饱和，或者说它还是有很大的开发空间的，毕竟日用品、保健品等产品是用（吃）完了再买，买完了再用（吃），即直销行业的消费者有一个重复消费的问题在里面。

      李振华：这个不能一概而论，我国保险业发展很快，随着保险意识的提高，不但传统的险种呈递增趋势，新的险种也不断涌现，总的来说，在我国未来相当长的时间，保险市场容量会不断增长；直销行业的产品就日用品而言，人均消费量应该是相对稳定的，随着我国经济水平的提升，人们对健康的重视，保健品的需求日渐增大，美国两届总统顾问保罗·皮尔泽先生就提出了健康产业是二十一世纪财富第五波的观点。但就单个保健产品来说，都有自己的生命周期，也就是说都要经历投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。显然，处于成熟期后期和衰退期的直销产品，其需求是萎缩的。

      主持人：曾有直销员朋友对记者说，保险公司做得太大，最后也不是自己的，还是保险公司大，自己跟保险公司永远是雇佣关系。但直销就不一样了，直销做大了可以是自己的事业，强大后的自己和团队同直销企业的关系是合作关系。直销可以享受“退休”后的利润，可以做得级别越高越清闲，不用如保险一样最后“归零”，好的直销公司业绩永不归零。你们作为各个行业的专家，你们怎么看待这个现实的问题？

      李振华：我基本认同这个观点。保险业务人员和保险公司是雇佣关系，保险提成比例通常是逐年递减，一般三到五年后，同一份保单上，就不能再提了，业务人员离开保险公司后，除了退休金外，就没有收入了；而国外大部分大型直销公司的直销商一旦建立起消费管道，业绩会自动产生，自动产生源源不断的收入，而且消费管道还可依法继承下一代，让劳动得到累积做大了，子女可以继承，这个也是直销的魅力所在。当然对于我国直销业来说，是否能和国际惯例一样，还没有明确的说法。

直销与保险的区别在于产品性质

      主持人：保险对我们中国人来说是个超前事物，它卖的是一个意识、一种观念，一般的人都很难接受，不过随着现代生活水平的提高，这种意识很多人都在改变。直销是营销方式的一种通路，这种方式虽是一种舶来品，但确是卖的实实在在的产品，这也造成了很多人都乐于接受；但直销行业的整体形象在大众印象中不是太好，所以造成了目前“好的形象带不来好的市场业绩”的现象。

      李振华：直销行业在我国还是一个幼儿，在婴儿期间，曾经在大多数国人脑海中留下不良印象。这和任意一个新型行业都会经历初级阶段的不成熟甚至盲目一样，婴儿的稚嫩，在婴儿期间会得到原谅的，随着直销业逐渐规范，必将得到大众的认可，正如温家宝总理在第十届全国人民代表大会第五次会议做的《政府工作报告》指出：“直销是现在的趋势，是国民个人择业的最好机会，原来个人私企不被社会认可，正是党和国家领导人的认可，才会有现在的国富民强，无数人在这个行业中定会成功”。直销行业的前景是被很多人看好的。

      主持人：保险和直销都非常注重人际关系网络，特别是自己的亲戚朋友，所以保险人员和直销人员都会首先向他们销售。但是这利用得也不是很合理，我们每个人的资源毕竟是有限的，卖完了自己就没有市场了，这时我们就需要发展自己的业务员，这些业务员又去发展他们的亲戚朋友，又让他们的亲戚朋友再介绍他们的亲戚朋友也来买，而且他们也发展他们的业务员，所以每一个保险人员销售的每一份保单，作为“上线”的人员能获得直接提成，或者间接提成抑或是销售补助。可能这个问题在多层次直销环境下更容易比较。

      李振华：销售本身就是面对人的职业，绝大多数保险和直销产品是普通消费者都需要的，普通消费者都是潜在客户。所以，从身边认识的人做起，也是无可厚非的，毕竟，有个人信誉在里面，相对容易开展。当然对于在某个特定区域里品牌知名度不是很高的产品，或者对于特定人群才需要的功能性产品，陌生和熟悉的人的接受程度是差不多的，一个优秀的销售人员应该擅长开发陌生客户。至于介绍业务 “上线”人员提成，保险和多层次直销是类似的，当然各家公司提成比例不同。

      主持人：近来有人对平安保险的模式提出了传销的质疑。他们表示，平安保险的销售模式，结合《直销管理条例》、《禁止传销条例》两个条例来看，更加类似传销，而非直销。如俗称《平安基本法》的平安保险《个人寿险业务人员基本管理办法》（2006年版），其核心就是要求员工发展下线。

      在其第三章“B类机构业务人员的待遇”规定，“（五）增员奖金：由正式业务员具名推荐的试用业务员，依其聘任起12个月内计提个人FYC的8%，发给推荐人增员奖金。增员奖金每月核发一次；核发时以被推荐人在职为条件；（六）增才奖金：各级业务人员所增的试用业务员自聘任之日起在一定时间内累计FYC达到一定标准，且新人留存满一定时间以上，则在次月，其推荐人可按下表获增才奖金”。并且，本身的级别越高，发展下线的价值就越大。能谈谈你们对平安保险的这种酬劳计算方法的看法吗？

      李振华：保险和直销在我国都是朝阳行业，在未来相当长的时间内，市场容量都会呈递增趋势。保险和直销一样，作为解决国民的就业方面都将起到积极作用。保险行业随着险种的日渐细化，将降低大众生活突发事件的危害，并给大众生活的稳定起到一定保障作用。直销，能够降低渠道成本，给大众生活带来实惠，是未来销售渠道的发展主流形式之一，在国民经济中的地位必将提升。

      主持人：很多人认为，直销或多或少带有一定的欺骗性，做直销注定只有2％的人成功；而保险则没有这个问题，做保险只要肯跑肯努力80%的人成功应该没有问题，只是消费者愿不愿意花钱的问题。

      李振华：作为行业来说，不存在哪个行业更具有欺骗性的概念，只存在行业从业人员是否规范操作的问题，当然，也和行业法律法规本身是否健全有关。另外，任何行业赚的多的都是少数，直销和保险概莫能外。

     （本文摘自《当代直销》08年最新一期，系记者对作者的访谈，经作者重新整理后发表于此）  

李振华：工商管理硕士毕业 涉足过多个行业和领域 从事过行业研究、投资管理、战略规划等，一直想找一个可以操作的创业项目，考察过多个项目 最后锁定康宝莱作为创业平台。

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