倒读事业手册之二：《如何制作高效实用的事业手册》
发布: 2008-09-13 13:44:15 作者: 张炳辉 来源: 《全国商情·分销时代》
6．充分利用各种信息传播工具
在知识经济时代，画面、图表、图形是良好的信息传播工具，能够适应人们快节奏的阅读需要。在平面信息的传播过程中，给人印象较深的是画面，而能使人们最快了解内容和各因素之间关系的是图形。所以，通过图形、画面加上适量文字的有机组合所产生的平面传播效果是最佳的。这些简洁的传播方式同样非常适用于事业手册，可帮助人们在短时间内迅速掌握相关内容，并唤起购买兴趣与购买需求。
以图形为例，如我们经常见到的扇形图、条状图、线段图、流程图，还有一些以人的姓名命名的图形(如甘特图)等，算起来应该有几十种可供参考。当然，我们还可以通过参阅经济学和传播学的书籍得到启发。但对过于复杂的图形的借鉴，要尽可能做到简约，以方便人们理解。
此外，充分利用各种信息传播工具还有一个好处，即能够帮助直销员对业务进行讲解与分析。
7．营销方法的介绍应适可而止
许多企业希望经销商能够尽快了解“怎样开展这项事业”，所以会拿出一部分篇幅做这方面的介绍。但在介绍这部分内容时，要避免对某些营销技巧进行一些不必要的深入分析。因为现代行销的某些技巧或艺术恰如魔术表演，其魅力在于部分操作流程只有表演者自己知道，如果观众也知晓的话，那就乏味了。而对于一本专用于直销业务沟通的手册来讲，一旦将此类内容展现在客户面前，就不仅是乏味的问题了，甚至会让客户产生一种进入圈套的感觉。
8．销售凭证的展示要真切
中国商业零售市场一方面面临诚信危机，另一方面也面临着整个消费群体的维权意识、理性消费能力和辨别能力的大幅提升。随着现行直销向一般商业规则的回归，面对新的更为广阔的消费市场，在实际销售过程中，各种销售的凭证：包括涉及经营合法性与产品质量等方面的相关证明的提供，将越来越被人们看重，成为产品实现销售的一个前提。而直销企业也有义务将这些凭证呈现给消费者。所以对关键凭证的展示，即使不能按1：1的比例印制，至少应使顾客看清发证机构、有效时间、重要指标等关键数据。此外，对主要凭据印制时不要做成叠放式，而应分别展示。
9．要给经销商留出发挥空间
为使事业手册的画面做到完美，设计人员一定要留出适当的空间，做到疏密得当。同时，在内容的设计上也不该一览无余，也应留出适当空间以便给经销商创造沟通的机会。比如，事业手册中可以介绍企业获得了哪些认证，但对这些认证一一做名词解释就大可不必了。除非该市场对这些认证的概念非常陌生。一般情况下，了解这些内容的人会有被当小学生来看的感觉，而不了解这些的人提出此类问题则刚好给经销商创造沟通的机会。
10．“约定”而非“守则”
一个直销企业与经销商之间实质是一种经营与供货的合作关系。为了该项事业的健康有效发展，从企业的角度提出一些合作双方需要共同遵守的要求是大家能接受的，但冠之以“经销商守则”这样的名称出现，就变成了单方面的硬性规定。即使这个手册在设计上有招募经销商的作用，一个新人在未办理加盟之前就看到必须遵守什么也是不妥当的。这一方面因为经销商不但没有固定的薪金，而且还需要自己进行投资；另一方面还因为，一项双方共同认可的直销事业，对彼此来说首先是一个共享的机会。
另一方面，直销的魅力之一就是能满足现代人追求自主的意识。人们希望直销事业能够提供一种文化氛围，即大家在某种共识之下相互尊重、自由舒畅的工作。这一点将在中国直销的未来发展过程中变得更加明显。所以，即使同样的内容，以成员公约或以企业与经销商协定的方式体现会更符合这种关系的本质，也更易使经销商接受。
直销像所有的商业活动一样是一项很实际的工作，需要我们关注它的每一个精致的细节，正是这些细节构成了这项事业良好运转的链条。在我们对中国直销进行诸多前景与战略探讨的时候，还应将目光同时转到更具体的工作环节上来，以与上述探讨互为补充，这样才能以良好的社会效益与经济效益为自己的存在价值提供佐证。
