张炳辉：直销企业“死亡”是对行业的背弃

      “一个直销企业的消亡，最大的不幸在于给予这个行业持久的伤害。

      因为，对于直销这样一种新的行销方式，人们是在先接受了它的理念以后才开始选择公司的直销教育也是这样引导的。公司和经销商之间无论以怎样的方式进行约定，都可视作是这个行业与他们的约定。一个直销企业的诚信度有高低之分，但一个直销企业的死亡，会使一切归零。那些曾用于激励的字眼“永续经营” “人人都能成功”“造福子孙”等不仅黯然失色，更具有了嘲讽的意味。

      最终，在人们眼里，是整个直销事业对他们无情的背弃。”

      这是一个人们不愿谈，甚至不愿想的话题。

      直销公司拿到直销牌照，无异于获得一个合法准生证。对一些早已悄然运作的公司而言，只是要不要补就一个出生证的问题。在人们正为获得合法身份拿而奔忙时，谁会愿意去考虑自己的企业有一天会倒闭，会像生命现象一样也有终结的时候呢？

      世界上绝大多数公司与人的生命周期比，都是短命的，甚至是夭折。相关资料证实，世界上大部分的直销公司的寿命只是两三年的事而已。以此推断，在许多直销企业纷纷寻求登场的同时，一些直销企业已经在考虑倒闭问题，还有些已经正悄然死去。

      这是一个国际直销面里的共同问题。几年前年前出席东南亚一个国家直销协会的例会。其中一项议程是协会主席切开一个大蛋糕，为那些历年在这个月份诞生的直销协会成员公司庆祝生日，然后宣布新诞生的公司和刚刚倒闭的公司的名单。相信那些倒闭公司的代表并不在场。在那些倒闭公司的名字逐渐被忘却的同时，又有谁肯去体味这背后深深的意味，考虑那些被牵连人的困惑与愤满，特别是一个企业倒下后对我们这个行业深深的伤害。

      直销公司的“死去”，特别是在更为广泛的国际直销市场背景下以团队计酬方式运作的公司的“死去”，与其它经营形式公司相比，会遇到不同的难解问题。  

      涉及利害关系的人数众多。一个发展成型的公司，会拥有几千几万几十万甚至可能上百万的经销商。团队计酬的方式，通过倍增效应，将大量的人脉资源网罗进直销团队。单单就消费者同时又是经销者这一运作理念更会使更为广泛的消费者形成利益牵连。怎么给无数个具有经销权的消费者一个说法？

      债权债务清偿难以估算。直销企业倒闭后，现期奖金的兑现，是一个可以计算的问题。怎样计算一个人的机会成本？怎样核实一个人的前期投入？因为这个行业引导经销商与之合作经常涉及以下几个理由：（1）合作的无限期性。（2）对人们极具诱惑力的是随着经营时间越久，在收获期不断增高而又不封顶后期收入。（3）伴有各种的重奖，别墅洋房，进口名车，国际旅游等。（4）选择的排它性，一般直销公司不仅是在经营理念上教育人们要有专一性，而且通过相关协定或规定的方要求自己的会员不得同时从其他同类公司。而这些既无法核算，更难以兑现。但当直销企业消亡时，这些会转化为人们对这个行业信誉性的怀疑。

      使本来应和谐一致的人际关系变得复杂化，甚至引发冲突和恶性事件。解决直销公司的善后事宜，不仅涉及直销公司与众多经销商的关系，还涉及经销商与经销商之间的关系。公司直销公司与经销商的各种约定关系许多是通过经销商之间完成得。经销商领导人，为了证明自己的无辜，也容易带头向公司发难。

      公司和经销商之间不再是利益捆绑并且共荣的合作团队，在解决众多繁杂的后事中，如果处理不善。一个被疏忽的细节就有可能使被伤害者将公司过去的隐私易暴露于世。

      最可怕的事是那些早已经设计好自己死亡方式的某些“公司”。一旦死去，连尸首都找不到。但过不了多久，似曾相识的面孔，似曾相识的方式就会在另外的地方显灵。

      一个直销企业的消亡，最大的不幸在于给予这个行业持久的伤害。

      因为，对于直销这样一种新的行销方式，人们是在先接受了它的理念以后才开始选择公司的直销教育也是这样引导的。公司和经销商之间无论以怎样的方式进行约定，都可视作是这个行业与他们的约定。一个直销企业的诚信度有高低之分，但一个直销企业的死亡，会使一切归零。那些曾用于激励的字眼“永续经营” “人人都能成功”“造福子孙”等不仅黯然失色，更具有了嘲讽的意味。

      最终，在许多人眼里，是整个直销事业对他们无情的背弃。

      那个曾经用于吸引人们来到这个行业的《管道的故事》，今天具有了相反的寓意。早知道，管道还没修好，水源已经干枯，还不如当初用桶打水。打一桶先得一桶。

关于作者介绍：

      炳辉： 作者为国际直销市场培训师，现代直销职业经理人，是多年在海外实际从事直销市场开发及管理并取得卓越业绩人士。

      邮箱：zhangbh826@sohu.com