珍珠串起未来 太阳神寻找中国直销的希望

　　人的肌体由各个器官按照一定的顺序排列在一起，完成一项或多项生理活动的结构。
　　人体共有八大系统：运动系统、神经系统、内分泌系统、循环系统、呼吸系统、消化系统、泌尿系统、生殖系统。这些系统协调配合，使人体内各种复杂的生命活动能够正常进行。欲健康单用一种或几种健康管理措施并不能解决全部问题，必须在生活方式、运动方法、健康体检结果、各类营养的摄入、心理压力释放、身体经络的通活、排出体内的毒素、遗传因素、环境因素、治疗的措施等综合多种因素，制定系统的适合各类人群体质的健康管理方案，才能达到最佳效果。所以在当今世界只有健康管理的系统方案才能最有效的从根本解决健康问题。

寻找中国直销的希望 
策划／本刊编辑部

　　曾风风火火切入直销的保健品企业们，在经历了最初的浮华后迅速沉寂了下来，还有数家企业已经退出。而举着理想主义大旗，按照既定的路径向前走的太阳神，正在奔向中国直销的希望。
　　 ——广东太阳神集团直销中心执行总裁    张鸣先

　　“进军‘第三终端’，打造珍珠店模式”的经营思路，给太阳神直销带来了新的机遇，更将引发中国直销的“模式之争”。

决胜终端——“珍珠”串起的未来
文／本刊记者    邹尧

　　又一条短消息让杜正楠倍感欣慰——“我太兴奋了，来自山东阳谷县一小镇的一个诊所分享:6月1日开设珍珠店，到6月18日零售17000元，原来诊所每月收入3000元左右，现在仅3周利润就近万元，喜悦之情溢于言表，参会人员倍受鼓舞！”
　　太阳神自启动珍珠店模式的这3个多月来，杜正楠的手机就经常接到类似的短消息。作为太阳神直销中心市场总监，珍珠店模式的主策划者，杜正楠无不为市场的利好消息而感慨激动。

　　行业困惑

　　浮躁的直销市场，挣扎在“直销难民”阴影下的直销员如何才能扎下自己的根？
见惯了太多直销企业的兴衰沉浮，也见惯了众多“直销难民”的惶惶不可终日，杜正楠有着透彻的思考:“很多直销公司把责任挂在嘴上，我们却很想真正地为直销员和社会承担一些责任。”
　　说到行业现状，他痛心疾首:“一个企业首先是社会的，然后才是股东的。中国的直销行业发展得并不健康。”
　　在对行业进行了深层次的思考后，杜正楠用“三没论”总结出了当前直销行业的困惑:直销员有怨言，直销难民的数量在增加，从业难度在增加，财富管道很难真正的建立起来，做来做去就像水上浮萍一样没根;企业经营困难较大，直销员的流动性大，对依靠直销员数量增长的业绩产生方式没底;****也有难处，对行业的管理还在摸索，基本没谱。
　　众所周知，在直销行业有两个基本的经营导向:一个是机会导向，一个是产品导向。杜正楠对以机会为导向的思路坚决反对。
　　“我思考的核心问题是:中国直销市场是否也要进行市场细分——渠道细分、产品细分。细分是为了提高效率，那细分是否可以解决中国直销的行业困惑呢？一个以产品经营为导向的公司，最大的难度有两点:一是培养直销员的专业销售能力和职业化的销售习惯;二是最充分地接近消费者。这是行业最大的成本，是上述困惑最大的焦点问题。事实上，一个有良知的直销公司不能把直销员当消费者。如果直销员有了稳定的销售渠道和庞大的消费者群体，就有根了，公司也就有底了。可是，如何才能通过直销方式真正构筑起产品的销售渠道呢？”
　　“如果谁能解决这些问题，也许谁将成为今后最大的赢家！”杜正楠道出这样一个命题，不言而喻，这正是太阳神努力的方向——寻找中国直销新的希望。

　　珍珠构想

　　谁将成为中国保健品销售者的主流？谁能承担起中国百姓的健康重任？

　　业内常把2006年比喻为中国直销行业的冬天，在这个冬天里，杜正楠常常夜不能寐。他越发强烈地意识到，缺少消费者的直销市场，始终是举步维艰。想方设法提高零售比例，成为杜正楠在那段时间思考得最多的事情。
　　从2006年下半年起，总裁朱厚丞就要求杜正楠密切关注零售市场，设计企业健康的赢利模式。每周，杜正楠都会对太阳神健康顾问以及加盟店的销售业绩进行分析，“我就是要看看，究竟是谁做零售最厉害？”
　　几个月以来的统计结果显示，零售做得最好的是社区诊所。杜正楠接下来又开始思考——社区诊所为什么能做好零售？在对一些零售业绩拔尖的经销商群体进行了跟踪调查后，杜正楠找到了答案——医学教育的专业背景和职业化销售习惯在零售产品的过程中起到了很大的作用。“其实消费者都有保健需求，但往往得不到专业的咨询和服务，消费者很难与非专业人士建立起信任，这也是消费者不买保健品的根本原因。如果有医生给他们做专业的推荐，就解决了这个问题。中国的保健品市场大得很，但开发得还不够，尤其是在二三级市场。充分发挥社区医师的作用是中国构筑和谐医疗体系的核心，他们应当承担起中国百姓的健康重任。社区医师已经从治疗医学向预防医学重心转移，大部分人是否拥有自己的私人保健医师将是社会文明的重要标志。”
　　能不能让有医学背景的专业人才成为太阳神销售队伍的主力呢？杜正楠清楚地知道，要实现这个想法，困难重重。首先是政策的限制:《直销管理条例》第三章第十五条规定，直销企业及其分支机构不得招募医务人员为直销员。好在太阳神目前的经营模式是两条腿走路:一条腿是传统连锁经营体系，另一条腿是健康顾问会员体系。也就是说，要让社区诊所成为销售主力的话，只能加盟太阳神的连锁经营体系。但这样一来就会出现新的问题:太阳神的健康顾问会员体系是按照直销法规要求组建起来的，如果把销售主力全放在了连锁经营体系，那如何保证两个渠道不****？
　　“找一条线，贯穿始终，传统与直销高度结合。让直销员成为珍珠店管道的焊接者。”杜正楠确定了这样的思路。
　　杜正楠大胆拿出了珍珠店的构想——牺牲50%产品的全部利润解决利益分配问题，人店合一解决会员体系中“直销之根”的问题。在太阳神产品的价值链中，直销员扮演一个销售****者的职能，中小诊所扮演一个销售服务者的职能，利益高度捆绑，专业充分结合。这种珍珠店似店非店，不像很多直销的店铺只有形象展示和报单职能，徒增店主的经营压力，却没有售货能力;也不像传统店只能孤立地享受单店的销售利益。他总结说珍珠店模式至少整合有四重价值:一是实现了太阳神品牌的行业价值、直销模式的创新价值、中小诊所的专业价值完美结合。二是扩大了诊所的生意圈子和业务范围，让诊所多了一项富有的利润之源。三是稳定了直销员的创业模式，构建了直销员以珍珠店为核心的企业系统。四是为消费提供了一个放心的专业的消费渠道。
　　“我希望太阳神的直销员越做越踏实，国家越来越放心！”杜正楠对珍珠店模式寄予了很高的期望。