创业企业必须回答的21个问题

　　昨天，在海淀资本中心，与中关村海淀园管委会创业企业辅导示范工程主任立那进行了交流，立那强调公司领导人就公司的主要情况要做到能用数据说话，不能“大概、可能、也许”。而这一点要真正做到实非易事。

　　交流中涉及到的许多问题是一个创业公司必须面对并给出答案的问题，如果对这些问题不能有清晰的解答，即使你的公司已经存在十年了，仍然是只是一个初创阶段的公司。这同时也提醒我们注意到，一个公司是不是创业公司，或者是不是处于创业阶段，不是以时间的长短来论的。

　　1、公司收入来源的行业和地域分布，各自所占比例？总公司和分公司各占多少？

　　2、公司收入的构成要素，各自所占比例，近几年来这种比例的变化情况？

　　3、公司的人均产值是多少？总公司与各分公司分别是多少？

　　4、销售方式是什么样的？直销还是代理？哪方面占的比重大？这些销售方式哪些是有效果的？哪些效果一般，哪些效果很差，有没有具体分析？

　　5、销售方式在业内是否是先进的？有没有竞争力？

　　6、产品怎么销售，项目怎么销售？销售员有没有进行分工？

　　7、销售员的销售能力是如何培养和提高的？销售人员的收入有没有竞争力？

　　8、主动销售和被动销售各占多少？有多少是通过口碑完成的销售？

　　9、公司产品与竞争对手的对比，有没有详细的数据说明？技术人员、售前人员是不是很清楚这些？

　　10、利润高的项目是哪些？为什么利润能高？占公司收入的比例是多少？

　　11、一个项目的利润点在哪里？在什么情况下可能赢利，什么情况下就会亏损？

　　12、回款慢的原因是什么？其中自身原因和客户原因各占多少？如何有效解决回款慢的问题？

　　13、公司有多少合格的项目经理？占所有项目经理的比例是多少？

　　14、合格的项目经理和不合格的项目经理的差别主要体现在哪些方面，差距有多大？

　　15、培养一个合格的项目经理需要多长时间？投入的成本是多少？

　　16、客户中有多少是替换竞争对手的产品而带来的？

　　17、公司品牌、知名度有没有评估？价值多大?有没有第三方的报告？

　　18、对客户构成有没有进行过仔细分析？不同的行业销售心理有何不同？

　　19、公司董事长是如何分配工作时间的？在不同的阶段有什么侧重？现阶段应以战略分析、商业模式分析和整体市场能力提高为重点。

　　20、在流程管理上是不是太繁琐太复杂？创业型公司不易把事情做得太复杂，不易形式化的东西太多。

　　21、创业型公司不易过早追求成熟型公司的老成持重。