三生的差异化求胜之道

郑凤强 简单化就是差异化

选择三生就是选择挑战

   中国直销:您是本土知名直销职业经理人，此次加盟三生任大中华区执行总裁，也是三生正式聘请的第一位高职位职业经理人，您如何理解这次的合作？对此有什么期待？

    郑凤强:其实职业经理人和企业的合作非常讲究缘分，之所以最终和三生能够合作，是基于我与黄董在行业以及企业方面都有着共同理念的缘分，也得益于对企业发展走势和企业运作都有着统一的意见。只有当老板和职业经理人的观念一致时，这样的合作才是值得期待的。
    目前拿牌的企业分为三类:成熟的外资跨国企业、处于发展中的本土企业、没有动作的企业。而我一直以来都想在本土民族企业里做点事。探索民族直销企业发展的走向，一直是我的夙愿。外资直销企业相对而言已经倾向成熟，也逐渐在本土化，他们的竞争优势非常明显，但本土民族企业呢？要如何成长起来并赶超外资，是摆在中国本土直销职业经理人面前的一个课题。选择三生，选择本土民族企业从某个程度上说，完全是个人一种愿望，我也期待在这个领域有所发挥。

    中国直销:请问为何选择三生作为您职业生涯里的重要港湾？三生什么地方吸引了您？
    郑凤强:三生是本土拿牌企业里一家处于超成长状态的企业，在行业里更没有恶名，这是非常难得的。在这样的企业里做事踏实。另外，三生近年来发展很快，也积累了人才、经验等各方面的基础，尤其是董事长的经营思路很符合我的管理思维。在这样一个已经起步，但又充满发展的活力与朝气的企业里，作为职业经理人，我觉得有可作为的地方，这是吸引我的最大诱惑力。

    中国直销:您觉得三生的人才——包括职业经理人、团队、以及直销员的选用，与其他企业有何区别？这个区别能为三生在业界赚取何等的差异分？
    郑凤强:根据我的观察发现，三生是一个强调集体智慧与团队精神的企业，在人才观方面，黄董考虑得更多的不是你个人的能力，而是考虑你是否能很好的融入他现有的团队，并且很注重你是否考虑与企业长期的合作。
三生是一个人才尊重度非常高的企业，在寻求到合适的人才后，企业里提得更多的是挖掘人才的价值，少抱怨，多表扬与支持，这是一个很好的氛围。

    中国直销:从一个保健品巨头到另一保健品黑马企业，您认为自己在心态上、工作上应该做何调整？是否会有些独特的管理方法的运用？
    郑凤强:一个好的职业经理人，并不会新到一个企业，就急于把自己的经验烙印在新的企业里，不要试图去大面积的改变企业，而是应该努力的尽快分析企业本身的文化优势，应该采用开放式的管理风格。
风格上应尽可能地适应企业原有文化，但在管理方式和方法上，还是应该运用行业里比较先进的经验。比方说发展战略等，就应该站在行业前沿，吸纳别人的经验。
    职业经理人，要深刻认识到，企业好自己才可能好这一点，要有开放的心态。个人的风格首先要适应企业的风格，才能带动企业的风格，这是一个好职业经理人的做法。

以鲜制胜的管理哲学

    中国直销:出任三生大中华区执行总裁后，黄董给您定的主要任务是什么？您将如何完成？

    郑凤强:实话说，并没有什么任务一说。直销企业需要职业经理人，是来搭建最佳的事业平台，并找人来这个台上唱戏。能不能搭建起一个好的平台，并适合其他人靠此平台成功，才是考核职业经理人的标准。
    那种请来一个强悍的职业经理人，就等于请来了一个神仙，然后承诺把企业带到某一个程度的想法，是一种错误认识，那或许是传统的思维，在直销里，这套行不通。如果一个企业老板想找到某个职业经理人并希望其在短时间把企业带到一个高度，那往往是一种短视行为，这是老板的误区，也是职业经理人的误区。

    中国直销:到三生半年过去了，您都做了些什么？
    郑凤强:主要是敲定并落实2008年的十大战略，那是企业发展的当务之急。另外是建立起企业的成长系统、教育系统和客服系统，这是我们现阶段的主要任务。
    三生的历史并不长，其专业度、精细化、专业化都有待提高，但这些的改变成果并不是一蹴而就的，或许至少需要一段时间后方可见效果。三生的平台目前是已经搭建起来了，具备了最基本的服务条件，未来服务系统是成为大企业的基础，三生要打造百年企业，将继续在这方面加大建设力度，完善服务体系。

    中国直销:您如何理解三生的差异化战略？您会有其他意见提出吗？将做何改进？
    郑凤强:差异化是分阶段的，而且主要取决于服务对象的定位上，我们通常把服务对象分为高中低三类人群，然后再确定现阶段我们的任务是什么，再决定自己的差异化方案。很多企业都在学习先进，学安利、学雅芳似乎成为一种潮流，但是适合他们的不一定适合我们，人们往往因此而忽略了直销本质。
    三生的可贵之处在于，根据自身现阶段的发展需要，认为简单化就是差异化。
    为企业长远发展打底，不在乎短期的效益，从细节入手，把每一个环节都简单化处理，让每一个服务都变得简单，易复制，这就是三生最大的差异化战略。
    比如在服务上开展经销商VIP贵宾服务，这在直销业界是首推的，为VIP经销商提供特殊教育服务的标志性动作就是成立CEO俱乐部;为VIP经销商特别定制高端产品特级海狗丸;以及推出特殊产品利口酒等。这些都是我们为差异化做的细节准备。
    作为三生这样的本土企业要和跨国外资企业去拼实力，拼广告、拼店铺都是不现实的，所以重点是要强调自己的“一招鲜”。探索民族企业的成功的秘诀就是，必须有非常独特的地方，才能获得机会，通过一个点扩大到全方位才可能获得成功。

独特产品线造就差异化王牌

    在三生的早先产品规划中，我们看到了保健食品、日化用品、化妆品、健身器材和小型厨具等五大系列，而事实上，保健食品、日化用品、健身器材系列的产品均已上市，并根据市场需求在不断完善着。
    2008年，三生在原拳头产品“御坊堂海狗丸”、“御坊堂海狗油”的基础上再推出的“海狗系列深开发产品”，高端产品“特级御坊堂海狗丸”于2008年4月7日正式推向市场。同时，三生研发多年的化妆品正在积极试用听取市场反馈意见，计划于下半年上市。

深度挖掘拳头产品新价值

    “御坊堂海狗丸”、“御坊堂海狗油”等“海狗系列产品”是三生一直以来的拳头产品，也是三生公司在业内所独有的差异化产品。这一系列产品的主要原料是来自加拿大纽芬兰无污染区域的海狗，数量珍稀，且营养保健价值极高;而且独有的“御坊堂海狗丸”传承自清代的百年中医传统名方“海狗丸”，其“君臣左使”的独特传统配方为三生所独有，在百年传承过程中，一直很受青睐，并曾经随着华人在海外的经营活动而远销海外，无论在国际国内，“御坊堂海狗丸”都以其独特的功效树立了良好的口碑;在“御坊堂海狗丸”的基础上，三生又对海狗原料的应用做了拓展，开发出了以“御坊堂海狗油”为代表的延伸产品，同样在实践中获得了市场的赞誉;而作为深度开发的产品——“特级御坊堂海狗丸”不仅对原料的选择和工艺要求更为严格，而且在销售方式上也有其独到之处。
    开发“特级御坊堂海狗丸”所针对的目标客户群是高端顾客，旨在提升三生品牌形象，开发高端市场，为经销商搭建更宽广的事业发展空间。
    三生公司在百年传统名方“御坊堂海狗丸”的配方基础上，经过研发人员多年的配方改良和技术革新，成功开发出高端产品“特级御坊堂海狗丸”。“特级御坊堂海狗丸”精选加拿大天然无污染区的极其珍惜的“海狗鞭”为主要原料，配合传统配方中的多味上等药材，利用中医药传统手工制丸技术和最新生物提取技术相结合，成为目前中医药保健品中的至尊极品。由于产品原料的稀缺和保持传统手工制丸工艺的复杂，三生将其定位为中医药养生保健的高端产品。
这样一款高端产品的面市，本身就是一种产品和品牌建设的创新。而在产品营销过程中，三生又创新性地推出了VIP会员计划，VIP会员不仅拥有该产品的专供专销权，便于开发高端市场获得丰厚回报，还享有参加公司活动的优先待遇、VIP销售表彰等多项特别待遇。这一举措，不仅根据高端产品的特点有效区分了消费群体，而且能有针对性地服务好高端消费者，开拓更广阔的销售通路。同时，通过VIP会员专供专销的方式来推广“特级御坊堂海狗丸”，对于提升经销商的销售形象和树立“御坊堂”高端产品品牌，也是一项有力的举措。

独一无二的产品外延

    在保健品之外，企业们似乎都在寻求更宽泛的产品线，三生独辟蹊径想到的是红酒。
    三生以健康产业为根本，倡导直销产品的家庭化和生活化，而红酒这一产品正符合“健康”以及“生活化”这两大特征，同时，红酒还拥有着极为广阔的市场发展前景。
    中国是一个具有悠久的“酒文化”历史的国度，酒作为一种生活化的快速消费品，源远流长，拥有巨大的消费市场。而且，近年来国外红酒文化的渗透，以及人们对自身健康的日益关注，使得“红酒”这一绿色健康的饮品日益受到国人的青睐。以宁波这一口岸城市为例，每年的红酒贸易额正以几十甚至上百倍的数量在增长。与此同时，与国外成熟的红酒消费市场相比，国内红酒消费空间依然十分巨大。
    因此，把红酒产品引入直销领域，是三生产品差异化战略中，一步经过深思熟虑且酝酿已久的棋。
    其实，“帝凡野葡萄利口酒”的推出酝酿已久。早在七年前，黄金宝董事长在参加一次政府组织的宴会时，首次品尝到了当时作为政府内部宴会特供产品的野葡萄利口酒。野葡萄利口酒独特的口感和极高的营养价值令黄董产生了浓厚的兴趣。在随后的5年间，黄董用他超强的毅力经过数十次谈判，最终将这一专利产品收归三生旗下。2008年4月，“帝凡野葡萄利口酒”正式上市，成为三生产品差异化战略中又一款“与众不同”的产品，也是业内独有的产品。
    令黄董情有独钟的，不仅仅是野葡萄利口酒的独特口感和营养价值，还因为它在红酒产品中的独特性。利口酒在国际上属于高级甜型酒类，适合于餐后与日常饮用，更合适每天饮用，“帝凡野葡萄利口酒”由于其原料的特殊营养价值和保健功效，再加上独有的专利配方，恰恰区别于其它渠道销售的红酒产品，更适合通过直销的方式推广。并且其本身的差异化特点，也有利于经销商对其的推广和销售。
    20世纪30年代，中国独有野葡萄开始被应用于酿酒，然而野葡萄虽然产量稀缺，但酸高、单宁含量高，用传统工艺酿制的野葡萄酒色度高、味厚、酸涩感强，处于鱼和熊掌难以兼得的尴尬困境。
    采用野葡萄生产利口酒在我国尚属首次，“帝凡野葡萄利口酒”所采用的专利配方，专门针对野葡萄含酸量高、含单宁量较高的特点，采用创新的酿制方法，不仅解决了传统工艺无法解决的口感问题，而且所酿之酒风味独特、营养价值极高。
    而运用独创的利口酒工艺酿制的“帝凡野葡萄利口酒”，果乡浓郁，呈深宝石红色，酒体丰满，口感圆润，糖－酸－酒度协调，不仅口感独特，回味悠长，而且绿色健康，具有丰富的营养价值。独树一帜的酿造工艺，让“帝凡野葡萄利口酒”不仅兼得了健康与口感，更诠释了帝凡品牌的智慧。
    此外，由于看好红酒类产品销售前景，三生公司将根据市场发展的需要，逐步推出系列化的红酒品种，同时还计划引进国际知名品牌红酒。为此，黄金宝董事长还于2008年年初赴欧洲传统红酒产区考察，走访了国外许多知名酒庄，了解了国外红酒生产与市场的运作情况，为三生后续的红酒类产品开发和推广奠定了基础。