分销转直销 联想加速渠道变革步伐

     据可靠消息，联想正在加速分销转直销的变革步伐，目前联想中国内部业务和服务各部门正在大规模讨论分销转直销后的应对策略。各业务主管副总裁甚至是陈绍鹏会亲自出席，听取员工意见，为员工答疑解惑。

     目前，联想有针对大客户的跟踪销售和电话营销，这种始自2003年下半年的营销模式被业界一致认为是联想在直销方面的有益尝试，甚至有人主张联想切忌采用骑墙术，要全面转向直销。而在2004年接受媒体采访时，杨元庆为此澄清道：联想做直销只是对原有业务模式的优化，渠道模式仍将是联想主要的销售模式。

     而从目前联想内部大规模为直销做准备来看，曾经作为“优化手段”的直销看来要粉墨登场、成为主角了。

     不过，要在多条业务线实行直销模式，联想需要解决的问题还很多。其一，由于业绩的压力，联想在渠道内铺了大量的货，在分销转直销过程中，联想切勿以牺牲当前渠道的利益为前提，否则在竞争对手戴尔转攻分销的过程中，容易导致分销商的集体倒戈。其二，渠道是把双刃剑，为联想建功不少。当然，问题积累也越来越多，渠道的规模和力量“积重难返”，反过来制约联想的策略、销售和服务，隔离了联想和主流客户的有效沟通，但联想是否在多年的渠道经营中把渠道的资源和力量真正化为己有，这是联想有能力做直销的基础。其三，做直销是要解决渠道对联想的“倒挂效应”、联想与客户的距离问题以及成本问题，但渠道确实也可以分摊联想很大一部分成本和职能，在大规模分销转直销过程中，联想必须找到有效的办法解决成本问题，否则后果可想而知。其四，分销转直销是一个系统工程，牵扯到整个供应链的变革，如何协调好上下游和整个供应链的关系，是联想必须想到前面和做到前面的事。