直销管理人才─台湾养成、大陆发光

2005年9月出台的直销管理条例，对于境外人士到大陆从事直销活动有诸多的限制，但是却阻挡不了另一个现象，就是大陆各行业对直销管理人才的殷切需求。仅在一年之内，至少有六家大陆企业找我要三种人才：总经理、市场总监、培训总监，其条件都是要在直销行业干过十年以上的经验。

这些人到大陆干什么呢？大部分不是搞直销，更不会是偷偷摸摸的作非法传销活动。与我谈的企业，规模大都有一年五亿人民币以上营业额的实力，他们要找的是：高级市场管理人才。他们普遍认为：直销行业的管理经验，是值得大陆各行业借镜的。

直销管理人才到各行业发挥，卖点有三：

1.通路管理经验─直销的通路，具有拓展速度快，管理难度高的特征。

2.人才招聘与培训─直销的通路建立是伴随着人才引荐与培训而并存的。

3.薪酬激励制度─大量吸纳人力资源，却又不会造成薪资成本负担。

基于以上三种管理特性，对于正处于全面通路扩张的中国市场，直销的通路特性对于许多其它行业具有高度启发性。

台湾的管理人才到大陆工作，还有多少机会(或竞争力)呢？以我的观察，愈高的职位，空缺愈多；经理级以下的职位，大概轮不到台湾人了，总监级以上的职位，台湾人还有机会。不过，如果完全没有大陆经验，到内资企业当高阶主管，风险也很高。

到大陆内资企业工作有哪些风险？首先是适应的风险，一般来讲，大陆企业的节奏较快，战术变化多端，但较缺乏整体战略观，常见的情形是『计划赶不上变化，变化赶不上老板的一句话』，尤其是多数老板欠缺管理素养，不擅长(或不愿意)授权与分工，以致于经常开会时间冗长，但效率不彰。在不成熟市场的工作原则是，长期计划的实现机会少，效果低(因为市场变化太快)，如能提出立竿见影的方案，较能获得肯定。

其次是沟通与管理的风险，台籍干部要面对当地下属的挑战与竞争，要面对事情交办下去但响应不佳，要面对部属跳过你而直接拥抱实权者。重重沟通与管理障碍，必须要投入全部心力，对领取高薪的台籍干部而言，高阶主管的职位是没有下班时间的。

此外，对当地税法及相关法律的不了解，对组织文化的不适应，都是风险。

不过，因为有机会才有风险，中国快速飞跃的市场，至少让台湾管理经验丰富的人才还有大展身手的机会，这种市场机会，在台湾已经不复存在了。

今天中国企业的发展，就如同二十年前的台湾(台湾钱淹脚目)，是由外资企业播种，但最后培养出来的，是数百万家的内资企业。人才也是如此，今天大陆极端缺乏各行业的高阶经营管理人才，所以愿意花高薪聘雇外籍佣兵，十年后(某些工作不到五年，例如讲师)，这些职位多数将由大陆培养出来的人才取代。

两岸经济此消彼涨，唯有认清现实，适应环境，才有可能为个人开创未来的生涯机会。台湾的直销人才，如能将格局与视野放大为『大中华地区的营销管理专才』，那么未来十年的市场价值就大的多了！