李久慈:经营模式与奖金制度的差别
发布: 2008-07-12 18:49:29 作者: 李久慈 来源: 直销世纪
多少年来,每当许多直销商或直销公司的主管在描述直销事业时,总是从三个角度切入:公司、产品、制度。这三个概念,就像一个正三角形的三个角,同等重要的。但是近几年来,以我对直销产业整体发展的方向来观察,似乎用这三个指标,已不足以描述一家直销公司的特性,也无法判断直销产业经营趋势与直销公司经营成败的关键。
这种变化,并非直销的基本精神或核心价值有所松动,也不单纯是直销市场消长的问题,而是来自于整体经济环境的改变,其中包含市场环境、竞争环境、通路环境、法规环境、消费趋势…等。简而言之,环境对企业的影响力与日俱增,商业活动的类型与彼此之间的关系更趋复杂多变,已无法用狭义的直销概念来解释今日直销行业的变化了。
单纯用直销三要素(公司、产品、制度)来说明直销事业,虽然简单,但这三者只能当做直销事业的基本元素,无法据以决定直销事业的成败,也无法用来做直销公司之间的比较。就好像炒一盘菜,你有了鱼、肉、有了青菜,未必就能做出一桌好菜。还需要一些配料,更重要的,就是组合这些素材的方法,换言之,用什么方法来炒这道菜。直销公司的经营亦复如此,有了产品、资金等条件,最重要的决策,就是选择何种「经营模式」,以有效的将拥有的资源做最大的发挥。
所谓的「经营模式」,是以「建立行销通路」为核心观念,规划一个总体经营架构,来有效运用公司的品牌、资金、产品、与人力物力资源‧至于「市场计划」或「奖金制度」只能算是经营模式的一部分。
那么直销行业的「经营模式」应该包含哪些主要的内容?试举海峡两岸的直销模式加以说明。
一、市场通路建立模式
产品从公司卖到消费者手上,经过什么过程,在这个过程中,有哪些销售或服务的环节。在大陆经营通路,势必要将单纯的多层直销改为复合式营销通路。要考虑的问题包括:是否要由公司或直销商设立发货点或专营店?市场拓展是从底层的直销商开始或从专营店着手?依照大陆的法令规定直销商的身分是否要加以改变?两岸的直销制度如何接轨…等。
二、店面的经营获利模式
如果要采用「人员直销+店面」的经营模式,就需要考虑到专营店的经营获利问题,因为开一家专营店的营运成本要比个人大的多,必须作整体经营方案的规划,单独设计经营方案,更要考虑到人员与店面两者销售的关系。
三、直销商组织与奖金模式
直销商的奖金制度规划,在台湾是完全开放的,但是在大陆,就有诸多的限制。在结构上,势必要针对两岸不同的环境做相当程度的调整,这是在规划奖金制度时必须考虑到的。
除了以上三项主要内容之外,「顾客来源与产品销售方式」,也是经营模式中不可或缺的一环,因为,针对终端消费者设计的各种行销与奖励方案,在直销行业中愈来愈重要,而相对起来,各式各样、五花八门的直销商奖金制度,对整体经营的影响相对有限。
直销行业在两岸经过多年发展,海峡两岸的民众对于直销的接受与认同程度虽然有所区别,但是市场成熟度与十年前已经大不相同了。今后任何直销事业的发展,竞争的都是整体「经营模式」的周延性、创新性与执行力。这也是整个直销行业因应环境变化进步的结果,而这个转变,值得所有直销行业从业人员欣慰,因为,方向对了,事情才能做的长长久久。
这种变化,并非直销的基本精神或核心价值有所松动,也不单纯是直销市场消长的问题,而是来自于整体经济环境的改变,其中包含市场环境、竞争环境、通路环境、法规环境、消费趋势…等。简而言之,环境对企业的影响力与日俱增,商业活动的类型与彼此之间的关系更趋复杂多变,已无法用狭义的直销概念来解释今日直销行业的变化了。
单纯用直销三要素(公司、产品、制度)来说明直销事业,虽然简单,但这三者只能当做直销事业的基本元素,无法据以决定直销事业的成败,也无法用来做直销公司之间的比较。就好像炒一盘菜,你有了鱼、肉、有了青菜,未必就能做出一桌好菜。还需要一些配料,更重要的,就是组合这些素材的方法,换言之,用什么方法来炒这道菜。直销公司的经营亦复如此,有了产品、资金等条件,最重要的决策,就是选择何种「经营模式」,以有效的将拥有的资源做最大的发挥。
所谓的「经营模式」,是以「建立行销通路」为核心观念,规划一个总体经营架构,来有效运用公司的品牌、资金、产品、与人力物力资源‧至于「市场计划」或「奖金制度」只能算是经营模式的一部分。
那么直销行业的「经营模式」应该包含哪些主要的内容?试举海峡两岸的直销模式加以说明。
一、市场通路建立模式
产品从公司卖到消费者手上,经过什么过程,在这个过程中,有哪些销售或服务的环节。在大陆经营通路,势必要将单纯的多层直销改为复合式营销通路。要考虑的问题包括:是否要由公司或直销商设立发货点或专营店?市场拓展是从底层的直销商开始或从专营店着手?依照大陆的法令规定直销商的身分是否要加以改变?两岸的直销制度如何接轨…等。
二、店面的经营获利模式
如果要采用「人员直销+店面」的经营模式,就需要考虑到专营店的经营获利问题,因为开一家专营店的营运成本要比个人大的多,必须作整体经营方案的规划,单独设计经营方案,更要考虑到人员与店面两者销售的关系。
三、直销商组织与奖金模式
直销商的奖金制度规划,在台湾是完全开放的,但是在大陆,就有诸多的限制。在结构上,势必要针对两岸不同的环境做相当程度的调整,这是在规划奖金制度时必须考虑到的。
除了以上三项主要内容之外,「顾客来源与产品销售方式」,也是经营模式中不可或缺的一环,因为,针对终端消费者设计的各种行销与奖励方案,在直销行业中愈来愈重要,而相对起来,各式各样、五花八门的直销商奖金制度,对整体经营的影响相对有限。
直销行业在两岸经过多年发展,海峡两岸的民众对于直销的接受与认同程度虽然有所区别,但是市场成熟度与十年前已经大不相同了。今后任何直销事业的发展,竞争的都是整体「经营模式」的周延性、创新性与执行力。这也是整个直销行业因应环境变化进步的结果,而这个转变,值得所有直销行业从业人员欣慰,因为,方向对了,事情才能做的长长久久。
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