成熟市场也能倍增－美国直销现况

美国市场的十年经验，正足以说明直销通路的乐观前景，不只开发中国家是直销必争之地，成熟市场其实也还是遍地黄金。

美国是世界销的鼻祖，不论公司、品牌、制度，美国直销一直都是世界直销的领航角色。

自安丽两位创办人开创职销事业五十余年以来，美国本土直销市场已经拥有295.5亿美元的产值。而参与直销事业的美国人，也扩大到1300万人。

直得注意的是，从十年的发展轨迹来看，美国直销市场不论在直销商人数或产业产值两个项目上面，都呈现倍增的现象。

美国直销总产值由1994年的160.5亿稳定成长到295.5亿，成长幅度近80%；而直销商的总人数则由6百30万人成长到1千3百30万人，成长了111%。

美国市场的十年经验，正足以说明直销通路的乐观前景，不只开发中国家是直销必争之地，成熟市场其实也还是遍地黄金。

不过，美国直销市场这几年来也出现了一些相当明显的变化，其中有三个数字特别值得一提。

第一，纯消费者数量增加，大概有30%的参与直销的人，抱持着享受折扣，信赖产品、获得赠品的单纯消费心态。

第二，把直销当做副业的比率增高，总计有36%的人试图透过直销模式赚取一份额外收入，但是并没有全职投入的计划。

第三，相较于过去，参与直销的美国人已不在那么热中于投资大量的时间在直销活动上面。

这三个相互牵动的因素，显示着美国直销生态逐渐由「致富挂帅、创业导向」走向创业、副业、消费三分天下的结构。

这个趋势则说明了成熟的市场中，与其透过制度招兵买马，不如建立品牌价值、产品特色及服务质量三者做为最核心的竞争力。

此外，美国直销市场还有一个重要的指标就是，其实单纯以健康为诉求的商品，在整体市场中仅占15.3%，其比率远低于家庭日用品(32%)、美容保养装饰(30%)，这个现象与台湾直销界把大部分精力摆在健康市场上面有很大的差异。

换句话说，除了保健产品之外，美容保养品、日用品在台湾乃至未来以台湾为基础放射出去的市场，其实还有很大的市场深度，重要的是如何透过专业说服消费者放弃两百元的锅子而采用八百元的锅子。

最后则是美国直销商(含消费者)的性别年龄与教育成度的分析，就性别而言，美国参与直销事业的人口中，有高达79.9%为女性，这个特色充份诠释了为什么家庭日用品、美容保养品及珠宝类产品占总产值的62%，也一定程度说明了为什么有66%的直销参与人口抱持单纯消费或赚外快的心态。

就年龄而言，美国直销参与人口的主力分布在35-54岁，占54%；18-34岁则为第二主力，占23%，这两个年龄区块则显示，活力一直是直销活动中一向相当重要的条件。相对于这个条件，高龄族群(65岁以上)的参与者比率就相当低，只有8%。

就教育程度而言，美国直销人口中，有67%为大专以上的教育成度，加上24%高中程度者，则中、高等教育程度者占了91%，显然教育程度较高者，越能够接受透过直销模式进行消费、赚取外快或者实现梦想。

综合美国直销市场的趋势，除了说明全球最成熟的市场在十年内还可以在参加者与营业额双双备增之外；另外一个明显的变化是，消费与赚外快的观念抬头。而消费群与副业群在比率上的增加，则是平均每周进行直销活动时数的递减，这种不再用全部精力经营直销事业的趋势，似乎也值得台湾业界做为一个重要的参考指标。