兴旺发展的南非直销业

　　南非是非洲大陆最有经济活力的国家，直销很好的适应了这个国家的国情。这个国家的历史与多元的文化需要巧妙的策略，该国的经济变化实际上是增加了直销产业的吸引力。南非的直销协会长期以来一直努力同政府合作，并迅速处理行业里的不良现象。其结果是，南非的人民认同了该行业的良性发展以及获得产品和收入的事业机会。使得直销在这个国家取得了持续的成功，也使得南非成为非洲大陆最好的开展直销事业的地方。

　　多样化的国情
   
　　南非的直销市场一年的产值达到6亿3百多万美元，其中最大的挑战是该国国情的多元化。这里有11种官方语言，而且英语并不是最通用的。英语一般是用于商务和公务目的，但它不是南非多数人的母语。2001年人口普查时专门查了语言习惯，祖鲁族语居首位，占人口数的23.8％，班图语居次占17.6％，南非的公用荷兰语居第三位占人口的13.3％，拉丁语占9.4％，而英语只有8.2％，Setswana语也达到8.2％，其他语种占余下的7.2％。这种语言的多样性使得直销公司在市场发布消息时面临语言上的障碍。

　　南非的PreLes直销公司，从1971年就开始销售高档家用纺织品，创始人兼首席执行官Ruhrmund已经找到了一种办法。该公司的正式资料都是英文的，但它的许多高级销售顾问讲英语及他们自己的母语，选择最适合团队的语言方式把消息传播出去。ruhrmund还发现，不同种族有不同的喜好和需求，这会影响一切，包括产品的选择。所以PreLes公司发展了不同的产品以满足不同的人群。

　　国情多样性的挑战还有其它表现形式。南非的Avroy斯兰恩化妆品公司，有多种不同的皮肤颜色和类型的产品，通过谨慎的评估提供合适的产品。斯兰恩公司已经完善了自己的产品线，成为南非的头号直销化妆品公司，有25000个分销商。它拥有一个完备的产品组合，其中包括8个基础颜色，美白与光大的产品，防晒产品，专为婴儿的产品，甚至香水。作为特百惠品牌的一部分司，Avroy斯兰恩具有国际影响力，加上其多年的经验，在南非市场具有很高号召力。

　　南非的文化
   
　　南非面临的一个最大挑战是：它仍然是一个贫穷国家和富有国家的混合体。出任直销协会主席的理查德?克拉克说道：“你可以在同一个国家里同时找到发达国家和第三世界国家的特点。”这里的人均国内生产总值是1万零6百美元（2007年估计）。直销在这个国家是有吸引力的，因为它通过朋友和家庭成员销售高品质的产品，但这个国家的许多穷人无法参与这个产业的发展。他们买不起产品，而且常常无法购买支持工具或学习基本技能。
   
　　然而，该国的其他一些方面有利于直销。“在文化方面，直销适合这里的生活哲学，南非人民信奉‘我们互相帮助的时候我们才能成长’”PreLes直销公司的Ruhrmund解释说。在南非，人民随时乐意接收非正式的销售活动，这肯定有利于公司和新的直销商。
   
　　南非是这片大陆的一个缩影。南非是这片土地上最稳定的政府，它允许公司试水非洲的其它市场并随之扩展。“公司往往从南非开始进入非洲大陆，”克拉克说道:“我们有非洲大陆最好的国内生产总值。它给人一个舒适的开始，然后公司可以继续前进，去到非洲的其他地区。”

　　南非的经济
   
　　克拉克形容南非的经济是一个“谜”。它有比较高的失业率，官方记录的失业率为25.5％。但其中产阶级在迅速增长，通货膨胀和利率都因此而提高。去年12月，不断增加的粮食和燃料的成本把官方的通货膨胀率推到8％以上。利率在近期达到了14.5％，投资和发展速度放缓已经席卷全国。
   
　　就整体而言，南非的经济是一场波涛汹涌的旅程。但对于直销，它却一帆风顺。“人们需要额外的收入，”克拉克说：“人们不得不为目前的工作提供额外补充，这个行业有足够的灵活性可以充当这一角色。直销在这里可以招募到很多不错的新兵。”
   
　　此外，影响南非经济的另外一个因素是艾滋病/艾滋病毒的高感染率。超过21％的成人人口（约有530万人）感染了这种免疫系统疾病。它影响了一大批劳动年龄人口，增加了政府医疗成本并降低生产率。

　　虽然有很多挑战，但直销业在南非发展的速度却很突出。它在2005年增长了20％至30％，2006年增长了13％。2007年的增长数字在直销协会领导人掌握的情况里也是相当乐观的。“南非的直销是在适当的地方和适当的时间做了适当的事情”PreLes直销公司的Ruhrmund说道，他同时也是直销协会的执行委员会成员。
   
　　南非在全国范围内面临一些问题。其中最大的挑战是南非正经历着一场严重的电力危机。自2007年年底开始，南非国家电力供应商Eskom公司，就开始因为老化的发电站而受到电力供应问题。它的“发电站负载保护”措施，导致大城市的居民和商业活动断电。停电打乱了一切生活，交通灯到制造业。这影响到大部分家庭互联网用户，但是，大多数民众都没有电脑或在家中上网。据miniwatts营销集团的互联网使用的研究中，只有510万南非人使用互联网。许多白领员工有机会通过工作使用网络，但绝大多数的人不使用互联网。这样的情况会影响直销公司利用网络而进行的销售、促销和网上举报。
   
　　在南非，还有两个问题影响直销行业，分别是有限的运输能力和高犯罪率。南非只有非常少的公共交通，所以那些拥有私家车的有钱人有明显的优势。他们可以到朋友的家中举办聚会，展示产品并示范。（无论是作为销售员还是顾客）然而，很多女性就无法在晚上出门，因为该国的犯罪率高。强奸，劫车和偷窃都是呈急剧上升趋势。“当安全是个问题时，聚会计划就进行不了，”Ruhrmund回忆到：“因此，人们开始在工作场所销售，运作得还不坏。”

　　成功的要素
   
　　即使面对南非的各种挑战，直销仍然有很大的优势和发展潜力。公司可以享受政府和法律环境对这个行业的友好态度，以及直销的概念很容易为社会大众所接受。对未来的乐观和持续的希望让每天都有大量新的销售人员进入这个行业。技术上的增强也引入了拥有高科技产品和服务手段的新公司。所有这些想在南非获得成功的公司必须遵循几个关键点：
   
　　在南非几乎所有地方，服务都必须是毫无例外的、不得推托的。Ruhrmund说，毫无狡辩的退货政策和信任、诚实、开诚布公，是绝对必须的，这块土地拒绝例外。
   
　　与其它国家不同的是，在南非运作直销必须是任何事情都越简单越好。企业的策划师要记住，企业发出去的每一条信息在团队领袖口中，都肯定会被翻译成另一种适合团队成员的语言。如果它稍微复杂一些，在语言翻译中就会出现误差或误解。“你需要一个简单的市场薪酬方案，易于理解的激励机制和简洁的训练，”Ruhrmund说：“在南非要传递正确的信息是对公司能力的考验，所以每一件事情都必须容易解释。”
   
　　同时，随时准备按照需要调整营销计划。“创意回忆”公司在2005年5月进入南非市场，光是2007年公司业绩就增长了67％。取得这项成就的部分原因是改变了对市场有非常重要作用的业务计划。公司高管Noble先生说：“公司最初决定如果三个月达不到设定的销售目标，就解除这批经销商的资格。但这意味着我们在他们正要开始经营活动的时候就把他们踢出局，于是在2007年初，我们延长了这个期限，使在南非分销商有更多的时间来达成该目标。”
   
　　“克拉克概括说：“南非是一个对于直销公司而言很棒的地方。我们欢迎所有企业来到这个国度，使这个行业更强大。”
   
　　该公司还采取了独特的机制来处理语言问题和企业的工作。它允许经销商的高级董事协助企业的一些特定工作，比如修改培训手册和开发系统。该公司在销售先锋训练上获得巨大成功，在这种训练中经销商学习如何获得商业成功。区域经销商加入该训练计划，使得整个计划更符合区域特点，比如他们用南非荷兰语编写教案并引导训练，团队中大部分顾客和经销商都讲这种语言。“我们使得经销商领袖成为解决办法的一部分，”公司高管Noble先生说。
 

　　来源：直销世界 作者：by KatherineB.Ponder