高科系统：会销转型直销的成功之道

     ——访高科系统核心领导人曾繁华

　　高科系统领导人曾繁华亲身经历了会议营销的辉煌与陨落，在会议营销走向衰弱的时候，他带领着自己的团队从传统的会销向直销转型，并在短短的8个月内成长为新时代最具发展潜力的经销商。同时，原保健品销售的全部员工也发生了飞速跃升，由当初的业务员转变成经销商，个人收入由当年的几千块提升到万元以上……

　　坐在广州荔湾区的办公室里，接受本刊专访的曾繁华信心满怀，对他来说，眼下又是一个新的开始。

　　《新华商》：请问您是如何看待目前保健品市场的营销现状？

　　曾繁华：目前中国的保健品市场的营销方式主要有三种，一种是传统广告营销，一种是会议营销，还有一种就是直销。

　　《新华商》：在您看来这三种营销方式有什么区别？

　　曾繁华：广告营销用的是电视、报纸、广播等媒体轰炸，主要是空中丢炸弹，地面能炸到多少就多少。这种模式比较适合低单价、功能指向明确、适合媒体宣传的产品。这种模式靠空中媒体和地面铺货相结合，需要较多启动资金，企业必须有雄厚的经济实力。随着媒体的多样化，以及国家对保健品行业广告宣传的限制，使广告营销投资越来越大，而效率越来越低，风险也逐渐加大，使这种模式带有一点"赌博"性质。第二种是会议营销，会议营销正好弥补了广告营销投资大、风险大这个不足。但由于会销竞争越来越激烈，会议运做费用越来越高，出现了员工招聘难、培养难、留住难，顾客对这样的销售方式也缺乏忠诚度。现在整个行业在走下坡路。第三种是直销，直销是一种更符合市场经济规律，更加人性化的销售方式。在市场经济成熟的区域，直销是健康销售产品的主渠道。目前国内直销刚立法，有很多人还在怀疑和观望中，但直销企业却以它优良的市场运做模式，短短几年时间已经远远超过会议营销在中国保健品的份额，这是未来保健品销售的趋势。

　　《新华商》：当初高科团队为什么要从会销转型到直销呢？

　　曾繁华：从会议营销进入直销是市场发展的必然趋势。主要有几点原因：

　　第一，是顾客资源开发的问题。会议营销针对的大都是中、老年客户，顾客开发主要是科普和老顾客转介绍。但由于会销的门槛比较低，现在经常一个社区几个会议营销团队，造成了市场的白热化竞争，并且很多客户不愿意留档案，顾客对推销非常戒备，很难开发出新的客户资源。现在有顾客资源累积的公司可以通过服务老顾客进行市场延伸，但顾客服务的成本越来越高。直销的营销方式有效地解决了顾客群延伸的问题，客户群年龄结构多样化，并且很多经销商本身就是消费者，非常容易形成稳定、忠诚的客户群。

　　第二，是销售队伍建设问题。会议营销和直销的本质都是人员推销，销售额的高低直接取决于销售员的人数和人均销售额。人均销售额增长是有限的，要想提高销量就要增加人员。但会议营销大多采取底薪加提成的方式，员工工作时间普遍长，经常早晨科普、晚上总结会，一个月也没有几天休息，销售压力大，淘汰率高。因为员工底薪不高，而且会销的代理商给新员工成长的时间非常有限，造成员工招聘难、培养难、留住更加困难。加上做会销的门槛低，很多代理商希望招聘的员工一经录用即可投入销售，一般两个月没业绩的员工就会被淘汰，代理商承担人员招聘的风险。随着会销市场的混乱，人员开始了大量流动，能力强的、不满足现状，便干脆转身做了经销商，甚至拉走队伍和原来经销商竞争；能力弱的早早被淘汰出局；留下的这些不上不下的员工，也做得非常疲惫。直销的运作机制，解决了销售队伍低成本、低风险、快速扩张的问题。

　　2003年我做会销4年有60多名员工，四千多顾客；2003年底我们团队开始介入直销，经过4年时间，现在团队人数有几万人，活跃的经销商有几千人。并且，销售队伍结构发生了翻天覆地的变化，很多传统行业的老板、保险的精英、企业的白领开始成为团队的中坚力量，比如印尼的团队领导人就是传统行业的亿万富翁，这在会销企业是不可能有的。直销做的不仅是一份工作更是一份事业。做传统企业我们要控制、管理销售员，但销售方式转变后我们更多是帮助、鼓励他们自我约束、自我管理，销售队伍的稳定度和忠诚度远高于会销企业。在高科系统的指导下，很多过去的销售员成长为优秀的领导人，走上了财富自由的道路。

　　第三、会销的市场运做费用越来越高。随着市场竞争越来越激烈，会销企业已经开始由最初的低资金创业，变成资金和实力的比拼。办公场所越来越大，员工底薪越来越高，联谊会费用越来越高，为了争得顾客资源和获得顾客信任，科普点也逐渐由流动转成固定的专卖店，而这一切的压力都由代理商承担，市场投入越大，压力就越大，风险也越大。很多做会议销售的朋友前几年赚了一些钱，这两年又投入到市场中，结果是白忙一场。

　　直销是利润分解，费用分解，压力也分解。目前高科的市场网络国内外一共有100多家分店，我们只投资了一家，其他都是加盟的，分散了投资的风险，更重要的是谁投资谁承担责任，投资者成为经营的骨干。直销也经常举办各种会议，在这一点上比会议营销只多不少。但直销会议的费用是分解到每个经销商。市场做得越大，压力越小，风险越低。

　　第四、直销是消费者利益最大化的市场运做模式。市场经济的规则是：谁拥有消费者谁就会拥有最终的市场。会议营销高昂的运做费用，最终由购买产品的顾客来分担。而直销不同，直销的价格较为合理，且直销的机制是以积分制让消费者成为直接受益者，消费者成为会员后，消费产品还有返利。对积极和业务好的会员可转为经销商，事业规划在内部完成。直销模式这样等于给了部分消费者（可以转化成经营者）免费用产品以及赚钱用产品，也就是利益共享的机会。今天，一些会销公司也在内部引入顾客做兼职业务员，但这个运做平台太小，很难吸引社会精英来合作。

　　《新华商》：中国的直销行业现在还处于一个从起步到发展之间的阶段，过去企业只要具备某个要素就可以成功，但是现在要比综合实力，请问高科团队从会议营销转向直销后有什么困难呢？

　　曾繁华：2003年底刚转入直销的时候，直销在消费者的心中还带有传销的影子，对市场开发很不利。我们在考察了几家企业后选择了新时代，因为新时代是国资委直属的企业，这个牌子对消费者来说有号召力和安全感，依靠这个平台消费者很容易接受。产品选择也很重要，由于刚介入直销行业，顾客资源主要是中老年人，我们引入的产品要符合这一客户群的需求。新时代公司的国珍系列产品非常符合这一特点。产品以松、竹系列产品为主，在市场上既有独特性，又有深厚的文化底蕴，非常容易被客户接受。经营了四年的国珍产品，越来越感到国珍产品在市场上的竞争力。很多消费者选择来选择去，最终还是把国珍产品当作终身的保健食品。

　　《新华商》：作为转型进入直销行业的原会销代理商，您有哪些源自实践的重要经验？

　　曾繁华：首先是经销商观念、心态和习惯的转变。很多会销的经销商只关注自己赚钱并希望赚快钱，不考虑长远规划，这与直销建管道的理念和帮助别人成功、同时自己成功的利益分配方式冲突；

　　其次是员工队伍观念、心态和习惯的转变，由一个被动的打工者变成一个自动自发的经营者。
　　再次是顾客观念、心态和习惯的转变。由单纯的消费者向经营者转化。
　　还有非常重要的一点，目前我们代理商占有的员工和顾客资源都是有限的，如何依托这些现有的可利用的资源整合更多的资源，进入到直销行业的主流人群是做大做强的关键。

　　《新华商》：您对转型直销的代理商有什么好的建议？

　　曾繁华：首先要找一个合法公司，有着稳健的经营策略；其次选择的产品要符合中国国情，一定要让消费者成为受益者，产品还要有后续的研发能力；还有合作的团队和系统非常非常重要。直销公司提供的是产品和市场运做机制，系统给的是复制的模式。

　　《新华商》：您认为高科系统现在的核心竞争力是什么？

　　曾繁华：首先是我们对直销行业和会销行业的实战经历和理解。今天很多人讲直销是在"修管道"，我提出一个"接管道"的概念。会销的很多代理商都在分段修建自己的管道，但这个管道和直销的管道口径是不一致的，流量也不同。如何能够把这些资源衔接起来？"接管道"最重要的是找到"三通接头"。几年的实战经验，我们已经总结了一套会销向直销转化的培训模式和市场运做方式，把两种销售模式的优点有机地结合起来。并且培养了很多样板市场和转型明星，比如：像邦侬全国代理杨明心（杨放）、武汉天然健保健品公司的刘总、济南天年过去的员工王翠平等等。今天最有竞争力的是，高科系统有一个有理论、有实战经验、有非常强的学习力和执行力的团队。"高科"这个名字本身就不断地鞭策着我们必须积极应用高新科技超越自己，我们已经开始把互联网培训和营销作为重要的工具和手段，这无论在直销行业还是会销行业都是领先的。

　　《新华商》：在团队经营中，高科系统的文化理念是什么？是如何落实的？

　　曾繁华：高科系统的经营理念就是"自立利他，实现圆满人生"。"利他"就是帮助别人，但利他的基础是"自立"。直销行业讲选择的重要性，实力强大的公司、质量优良的产品、运作科学的系统、负责任的团队是成功必要的外部条件。但外因通过内因起作用，成功最关键的因素是自己的努力。高科系统把团队建设的重点放在人才的心理素质培养上。很多人不成功最重要的原因是给自己下了很多负面的定义。高科系统通过提供持续不断的教育培训，协助经销商开发自己与生俱来的潜能，找回真我，实现自立；养成成功的习惯，设定目标，培养成功的心态。我们不是利用人来建立我们的生意，而是通过生意原则和指标以及系统工具来培养人，使他们具备成功者的习惯，最终帮助和支持他们实现心中的梦想。

　　《新华商》：您认为高科转型直销后您最大的收获是什么？愿景是什么？

　　曾繁华：收获很多，比如说视野开阔了、市场做大了、收入增多了、压力减少了、时间更自由了、目标更明确了等等。但我觉得最大的收获是我们找到了一条路，一条可以帮助更多人实现心中梦想的道路。我们从会议营销走出来，会销给了我们很多经验，看到今天很多过去的战友在挣扎，我们很愿意共同交流和成长，相信中国会成为世界保健领域的强国，我期望我投身的"国珍"品牌在全球飘香。

　　曾繁华简介
　　1994年以优异的成绩毕业天津商业大学工商企业管理专业
　　1994年7月-1996年4月与中国企业管理协会咨询中心专家组一起对珠海兴业安全玻璃股份有限公司、珠海机场集团进行管理咨询和提升。期间通过国家注册会计师考试、国家级注册质量审核员考试
　　1996年4月-1999年10月，武汉盛世百货公司、珠海丹田百货主管业务工作的副总经理，
　　1999年10月，珠海天年公司策划部经理、天年生物制品项目经理
　　2000年5月，珠海天年茂名地区代理商
　　2001年5月，沈阳东宇离子水广东区域代理；ANGL日本离子水中国大陆代理商
　　2003年，接触直销行业并深入了解多家直销企业，
　　2003年11选择了中国新时代健康产业，并且在8个月的时间里，做到了新时代最高级别；2005年1月，荣获中国新时代集团最高级别销售员奖，演讲比赛金话筒奖，并被新时代公司聘请为新时代国珍讲师团的首批讲师。
　　2006年8月成功开发新时代印尼市场，在印尼直销市场引起轰动
　　2007年与团队精英杨明心（杨放）等创建高科培训系统，并将高科商学院网上培训系统推向市场