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传统直销方式很难做的思考

发布: 2008-05-06 09:41:17    作者: 长风大侠   来源: 搜狐  

    直销这个行业在国内已近20个年头了,给直销人留下许多期待或更多无奈。不可否认,直销是创造奇迹的行业,也是一种先进的行销方式。但成功比例为什么是那么的少?本人认为造成这种现状的原因有几条,愿与同道商讨。


  1、产品质优价高:直销业不乏好产品,但价格是大多数消费者不可能轻松消费。

  2、产品一般价格一般:替代性不强,没有穿透力,可换可不换。

    3、购买不便:服务网点少,直销人滔滔不绝的服务也令客户头痛.有许多被动消费的感觉。

  4、对从业人员要求过高:比如要成为美容专家,营养专家,沟通专家,需学的东西太多,几年下来也是个土专家,因为老师也是半路出家,也不过学了点自己都不明白的专业术语。

  5、从业人员费用过高:学习培训费用几乎周周有,特别是自用,好产品用在自己身上挺好,但如果没有经济做后盾,就是花了不该花的钱,一旦运做不成功,就是透支或成为债务。有许多领导人引导你自用并没考虑你经济承受力,可能考虑的是业绩,其实卖车的不一定非要自己有私车。

  6、价格混乱:有人要保奖衔,保业绩,就会冲业绩,造成大量囤货,就要低价销售,给新直销人员的交易造成许多负面影响,连诚信度都遭到怀疑。其实公司能发现大宗低价的出处。

    7、售后服务繁琐:要成为美容专家,营养专家,沟通专家,需学的东西太多,且保健品效果不明显,美容品要定期做脸,多几个顾客售后服务就占去好多时间。

  针对上述,直销人员选择时尽量把握以下几点:

  1.产品:最好是现在大众日常消费品的替代型或换代型产品,不需改变观念容易接受,且价格低于、相等或略高于现在大众日常消费品,不需要太多的专业知识与服务。

  2.销售:采用直销人员销售,加服务现有销售终端,人际销售,销售终端两网和并,直销人员开发更多的销售终端以助固定销售终端业绩,零售稳定增长,(特别适用复合式电子商务)

  3.物流:公司直接发货到销售人员指定地点,(可限定最低发货量),以减低直销人员市场扩张所带来的服务拖累。

  4.教育培训:采用互联网课堂,如,聊天室,博客,即避免了集会的麻烦,又减少直销人员支出,交流及时准确,只有简单的产品,简单的销售才可以。

  5.公司:公司大小、产品种类多少关系不大,许多大公司也都是从弱小起步,老板的心态最重要。

    看看杰宝,哪怕你要丢掉一个东西,也应看明白丢掉的是什么.

   1.产品:是市面卫生纸及湿巾的换代型产品.且价格低于现在大众日常消费的湿巾.产品示范简单,基本没有售后服务,

  2.销售:采用直销人员销售,因价格有优势,直销人员可服务现有销售终端.如:美容店.美发店.社区百货店.社区诊所等固定销售终端.直销人员开发更多的销售终端,以助固定销售终端业绩.从根本上解决了直销人员想大力建团队开市场,而无法做销售的弊端.零售稳定,业绩稳定增长.

  3.物流:公司直接发货到销售人员指定地点.

  4.教育培训:采用互联网课堂,如,聊天室,博客,即避免了集会的麻烦,又减少直销人员支出,交流及时准确,产品简单,销售简单.

  5.公司:可考察,是生产型公司行为.不是哪个网头的炒作.

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