谢邦俊：中国直销行业需要“直销高手”

　　中国台湾地区一直是世界直销最活跃的区域市场之一，但近年台湾直销市场遭遇衰退，而这种心态可能大部分来源于直销人心态的整体混乱。在中国大陆直销即将走上规范和稳定的时刻，我们来事先观察台湾直销人心态的对比，将有助于大家更准确的认识和理解这个行业，避免踏入误区。

　　直销是一个典型的社会互助事业，成功关键在于健康的人际互动关系，因此它的善恶优劣就依赖于每位参与者的心态。如果人人以直销高人为榜样，那么直销产业势必会获得更多的肯定与支持。

在大环境恶劣的冲击下，直销整体的业绩同样严重大幅度衰退，衰退的比率是台湾自有直销业以来最凄惨的，除了用“哀鸿遍野、民不聊生”来形容之外，再无其他言语足以说明其可怜状态。

　　许多所谓的“大老鹰”折翅的折翅，掉毛的掉毛，死的死，逃的逃，直销人遭遇到台湾直销史上从来未有的严寒酷冬，少数直销公司的老板们虽仍然夸夸其谈的高唱业绩今年看俏，但实际上直销组织的成员们却是在艰难度日。值此困厄艰难时期，“直销高手”与“直销老手”的差异就显示出极大的意义了。

　　直销老手惯于顺水推舟

　　在直销界里，称得上是老手的“直销老油子”非常多，在不同的直销场子里可以见到这些老手们的身影穿梭其间。何谓“直销老油子”？即老把手、老油条、老痞子、老光棍、老江湖、老先觉等等是也！老把手是标准的黑手，凡事恁经验;老油条是十足的混混，凡事靠耍赖;老痞子是地道的滑头，凡事用诈取;老光棍是识途老马，惯于走旧路;老江湖是过来人，一切套规矩;老先觉是事后诸葛亮，凡事爱摆谱。

　　在稳定时期里，或是市道一片看好之际，直销老手们通常都是市场里推波助澜、激起千堆雪万层浪的台前幕后最大动力;而借力使力、顺水推舟、锦上添花、见利加码，则是直销老手们惯用的运作手法。直销老手们非常懂得如何避重就轻，像累积产品知识这种苦功是不屑做的，但对于逢场作戏的追星逐月则是乐此不疲，深悟四两拨千斤的个中三味。

　　无论是哪一种类型的直销老手，他们几乎都服从一个组织运作上的规则，那就是“逢高推高、乘胜追击”，“封堵打压、见弱撒手”。这些来自于实战经验上的心得法则，是大多数平凡的直销人做不到的，确实值得深入思考，至于是不是应该学习？那就见仁见智、各随主意了。

　　冷血准则创造高业绩

　　所谓“逢高推高、乘胜追击”，通常应用于业绩催逼上。当某一个下线或其下线组织于某一时间点，突破某一个业绩界限时，千万不要就此满足，反而应该立即更严厉地要求其在高楼上再叠高楼，务必乘胜追击，以创造更大的辉煌。如果是抱着体恤下线、见好就收的软心肠，那么组织中将永远不可能出现破纪录的超优表现，当然就更别谈成就旷世不可多得的“鹰才”巨擘了。

　　所谓“封堵打压、见弱撒手”，通常使用于组织管理上。当某一个下线出现不服从领导的悖离行为时，立即凶狠地予以圈堵封杀，而且还要在进行围剿的同时，对其他下线产生杀鸡儆猴的寒蝉效应，务必使其他人不敢再轻易越雷池半步。另外，就是对没有业绩或缺乏消费力的对象，毫不留情地进行切割、抛弃、窖埋，以使其不会成为个人的包袱和组织的累赘，或影响团队行动的障碍。如果不能当机立断，反而抱着慈悲眷顾之心，那么必将导致整体组织的停滞，甚至人心涣散。

　　以上二则都是残民以逞，绝对的冷酷绝情，但不可否认的，这些无情的冷血准则通常都具有极佳的经营效益，因为辉煌的业绩绝不会是来自于道德劝说，当然就更不是慈悲隐忍下的成果了。

　　老手与高手最大的差别在心态

　　直销老手虽然不乏其人，但直销高手却甚为少见，其实就经营的实力与条件而言，直销老手与直销高手只是九十步与百步之别，其最大的差异是来自两者待人处事与面对社会的心态。直销老手认为，之所以能够拥有辉煌的成绩，都是拜自己的优秀与努力所赐，因此独享丰厚果实乃是天经地义的事，卧榻之旁绝不允许有人暂坐，至于回馈社会、扶持弱小、维护自然都不是份内的事，叫一叫口号、做个样子可以，但要真的出钱出力，绝无可能。

反观直销高人，则是另当别论。笔者有一位经营直销事业非常成功的朋友，保守估计她在20年的直销生涯中大约赚了将近新台币10亿元，但是在历年的地球环保、绿林维护、人道救助与社会急难救济上的支出总计超过7亿元。这位充满乐活观念的朋友不但乐善好施、喜欢助人，而且生活简朴实在，穿着自然，几乎从不化妆，可是无论走到哪里，都是人们乐于亲近交好的对象;再拥挤的人群，都无法掩盖她柔和妩媚的光彩，这才是真正的直销高人。

　　我的妻子王连芬投入直销前后也有15年，在这么长的职场生涯中，她恪守所有社会与人际间应有的良善规矩，从不接受任何偷拐抢骗做为拓展事业的手段;她不断要求与提醒下线不要无谓地囤货，更拒绝为提高自己业绩而拉下线垫底。若从直销老手的角度来看，王连芬是个十足的傻瓜，根本不适合做直销;她的上线讥笑过她，她的下线甚不以为然。但最后事实证明，这个世界仍然是光明的，人性终是良善的，因为她的直销事业虽然一样有着跌宕起伏，但始终有为有守，成果稳定。

　　为什么需要更多直销高人

　　高不在业绩多寡，高不在手段凌厉，高不在心机复杂，高不在团队大小，高不在头衔多靓;高是在得财后不忘乐善布施，高是在有为时知道感恩回报，高是在谦虚待人朴素自己，高是在懂得饮水思源不忘根本。

　　当年冬灾害与人为祸害双飞而至时，直销老手们除了瞠目结舌、束手无策之外，惟一能做的只是想方设法地顾全自己，根本无视下线伙伴们的辗转艰辛。面对这样的形势，处于这样的时局，直销人是否能够体会与觉醒:我们的社会为什么需要更多的直销高人？直销是一个典型的社会互助事业，成功关键在于健康的人际互动关系，因此它的善恶优劣依赖于每位参与者的心性。

　　如果人人以成为直销老手为矢志，则直销的明天堪忧，而直销人所处的社会将更加堪虑;但，如果大家能够以有朝一日成为直销高人为目标，那么我们的明天肯定会更美好，直销产业也会获得更多的肯定与支持。