旷强：剖析安利网游战略的意义和执行难点

    安利公司准备投资2亿元开发相关的网络游戏，以达到使参与培训者“沉溺”其中的目的。

　　最近，笔者注意到一条和安利有关的新闻，提到安利公司准备投资2亿元开发相关的网络游戏，以达到使参与培训者“沉溺”其中的目的。提出这个设想的人是安利大中华区副总裁刘明雄，同时，刘明雄还兼任安利(中国)公司培训中心的负责人。

　　不知有多少业界朋友注意到这则新闻？又在多大程度上引起重视？笔者撰写本文，希望与业界的新老朋友共同探讨这一话题，因为，对每一个直销企业而言，这的确是一件很大的事。

　　背景       

　　《直销管理条例》颁布以来，各大直销公司都面临来自市场的巨大压力，包括安利公司在内，最近两三年的业绩都出现了大幅的下滑，这次下滑和1998年的情况不同，当时安利进入中国市场时间并不长，市场覆盖面相对较低，只要采取措施得当，很容易就能够恢复，并且进入新的发展阶段，果然，2000年以后，安利中国公司的业绩最高峰的时候达到了1998年之前的10倍。这次的压力显然不一样，安利中国公司已经背负了200亿年营业额的巨大包袱，要想超越这一目标，即使是对安利公司而言，也绝非易事。

　　不久前，郑李锦芬提出，安利公司的业绩过两年还要翻一番，也就是说，安利中国公司要在两年以后进入年产值300亿元人民币的市场区间。郑公开提出这一目标，一方面当然是为市场和她的管理团队打气，另一方面也给业界一个清晰的信号，那就是，安利依然看好中国市场，并且已经做好新一轮市场洗牌的准备，就像1998年那样！

　　新一轮的洗牌依照怎样的规则，显然，政策环境已经成为很重要的一方面，来自市场的另一个方面，则由安利这样的市场领导者进行制定。就像以前一样，要想成为市场的赢家，就做好安利的跟庄，完美公司就是一个受益者。

　　在这种大背景下，安利提出用网络游戏的途径来增强其教育培训的内核，是很正常的。当然，除了投资网游之外，安利必然还有其他的诸多措施，例如引进新的产品线等，不过，这些不是本文讨论的重点，以后有机会可以就其他方面进行探讨。

　　难点

　　安利将网游模式引入到培训中来，总体来说是非常大胆的一个设想，也是极具战略眼光的，显示出了其作为业界领袖的创新魄力。这一点，其他公司很难与之相比，包括其他美资公司在内。

　　安利投资网游同样面临诸多难点，其中最大的一个难点就是如何将培训所需的各种元素与网游很好地融合起来。因为网游之所以令众多游戏玩家沉溺其中，除开它设计的各种虚拟的社会体系之外，也包括了众多的不良元素，例如血腥和暴力，甚至色情。

　　如何将安利所倡导的企业文化和团队文化有效地融合到网游体系之中，是其网游战略成败的核心，笔者之所以为此而担心，有现实因素的考虑，就目前来说，如果安利要在一年之内推出可以运行的成品，那么投入的人力资源可想而知。网游公司所擅长的是技术开发和市场推广运营，但是并不见得能够很快就深刻领会到安利几十年来所积淀的各种文化。而安利公司为了实现寓教于乐的目的，必然需要将其文化特征贯穿始终。为了达到这个目的，可以想象，参与到这项工程中的人员必然是非常众多的，包括来自公司管理层、市场团队领袖、各类相关的第三方公司等。

　　此外，还有一个因素也值得考虑，上世纪90年代末，也就是互联网泡沫大到不能再大的时候，安利美国公司曾在北美地区推出过一个叫做捷星的项目，这个项目运营了七八年之后，宣告失败。在这个事件之后，整个安利公司对待互联网的态度也值得玩味。尽管，安利是全球直销业中信息化程度最高的一个公司，但笔者有理由担心，在重大的经营策略上，尤其是像教育培训这样的命脉线上，做出如此大胆的变革，是否会得到安利上层领导的全力支持？

    当然，这一问题可能会有答案，那就是安利上层对包括郑李锦芬在内的亚太团队的高度信任。不过，这个问题必然也是一个潜在的不得不留意的因素吧。

　　至于说其他的难点，在具体实施的过程中必然是荆棘丛生，总体来说，在这个项目正式运行之前所碰到的难点，主要集中在软环节。

　　可能的模式

　　安利这个项目可能采取的模式，是将日常的培训和经营活动融入到虚拟的游戏之中，以达到寓教于乐的目的，同时，根据直销商玩家不同的阶段和级别，给予其相应的信心和鼓励，以达到使其“沉溺”其中的目的。

　　举个例子，假使直销商A刚刚加入安利时间不长，业绩平平，有两个兼职的下级合作伙伴，但基本上属于摇摆阶段，这个时候，这套游戏系统对A的部分包括，为其自动产生数名顾客，包括亲戚朋友，也包括陌生人，这些顾客有人买了产品，有人加入了安利，而A要完成这些销售和引导的任务，就需要参加游戏中的培训，需要闯关，等等。通过这样一个小小的回合，在虚拟游戏中，直销商A角色已经完成了他在现实中尚未完成的任务，当然，这正是他所希望达到的经营目标，在游戏中率先完成，必然，是一种极好的教育和信心鼓励，而这相对以往传统针对信任的培训模式而言，有太多太多的不同。如果你是行家，一定听得懂我在说什么。

　　上面笔者只是举了一个非常简单的例子，类似的例子可能会数以百万、千万。你要知道，在游戏中，虚拟的顾客是可以无穷尽的产生，虚拟的下级合作者同样可以无穷尽的产生，各种现实中希望完成而又很难完成的任务，在游戏中可以相对容易实现。

　　类似这样的模式和系统，哪家企业不想拥有？

　　如何借鉴

　　安利这项工程要花很多钱，仅技术开发成本就在千万之上，而更多的钱则花费在体系的设计上，这对一般的直销企业而言，是很难承受的投资。但有没有类似的方法可以借鉴？咱们中国人最擅长的就是变通，凡事都可以变通。

　　首先，你的企业要达到怎样的目的，请千万别讲要提升业绩，因为这样说太模糊，你应当具体到一个点，比如说要提升培训效果，或者让你企业的直销商“沉溺”在你的生意里边，能力迅速提升，信心大增，等等。

　　其次，你应当了解，通过传统模式进行的活动，例如培训，要想对你的企业有极大的帮助，例如一年增长300%以上，这是很困难的事情，因为传统培训的好坏，主要取决于讲师综合能力的高低，你有钱有本事，可以请到最好的讲师团队，但总会有天花板让你无法逾越，因为模式的传统，已经成为最低的那块木板(木桶理论)。

　　当然，要考虑的方面还有很多，上面具体提到的这两个问题，是其他问题的基础。

　　安利作为业界领袖，它现在要准备开始直销革命，如果你的企业采取跟庄的策略，只要跟得好，跟得早，跟的方式方法恰当、正确，就一定会成为新的受益者(像前几年的完美那样)。

　　对其他直销企业而言，最好的借鉴就是，尽快开始对这个项目进行调研，早一点做准备，有备无患。

　　应高度重视互联网

　　笔者在三四年以前就曾撰写过相关文章，直销企业绝对应该高度重视互联网，在这几年，也和一些客户企业进行过一些相关的探讨和合作，但令人遗憾的是，至今为止，绝大部分企业对互联网的重视程度和战略部署依然是非常不足。这些不足首先表现在认识模糊，其次是没有引进相关的人才，再次是没有制定相关的项目，也没有详细的规划。

　　这些情况是很不应该的。

　　作为一个为企业做顾问服务的所谓专家，笔者当然不想公开撰文批评一些企业，或者说一些比较“狠”的话，这样既得罪人，又不讨好，但是，笔者依然要提醒大家，今天的辉煌并不等于你能持久辉煌，今天的市场份额并不等于你能够“世袭”你这个份额，今天的市场团队，并不等于他们一辈子都要在你这颗大树下面乘凉……

　　不断创新是直销公司高速、稳健成长的法宝之一，安利公司之所以几十年来一直是业界的领袖、楷模，你如果认真研究过它，你就会发现，这家公司是创新最多的(就如同大多数人看到它的保守一样多)，多到很多人看不懂，就好像笔者有理由相信今天不会有太多人注意笔者本文所提到的刘明雄提出的网游战略一样。但是，在三年以后，直销的生态环境一定会有非常大的一个改善，其中非常重要的一个原因就是，安利在那时已经有非常重要的法宝，而这样的法宝正是今天刘明雄所提到的事情。

　　重视互联网，高度重视互联网，是今天多数直销企业老板和经理人应当注意的问题，好好补补互联网这一课，对企业的长远发展，必然起到翻天覆地的变化。因为，即使是被很多人称为伟大的公司——美国微软公司，今天也不得不为当初较晚进入互联网市场而付出沉重代价，更何况我们很多企业尚没有像微软那样强大和伟大。(作者系直销问题专家，资深媒体人)