基于直销的分销 戴尔渠道覆盖1200城市

在迈克尔.戴尔访华两周后，戴尔商业产品国内分销模式终于正式公布。2008年4月2日，戴尔公司宣布在中国推出“基于直接模式的商用产品合作伙伴计划(Partner Direct)”。在将全球第一的位置拱手让给惠普后，业界开始普遍怀疑戴尔的直销模式是否正确。戴尔创始人迈克尔?戴尔重新接任CEO职位后，开始了一系列大刀阔斧的举措，包括裁员，也包括打破戴尔长久以来的直销模式，与渠道合作建立分销体系。这是戴尔公司全球的策略布局，不仅仅是针对中国市场。

戴尔中国分销迈出的第三步

从2007年年初开始，戴尔开始在国内陆续推出体验店，迄今以发展了数十个城市，这被视为戴尔在国内分销策略的第一步。不过戴尔的这些体验店只是体验戴尔的产品，店内工作人员帮助用户下订单，用户不能直接在店面购买产品。

07年9月，戴尔与国内最大的消费电子零售商国美电器结为合作伙伴。国美将在超过500家店面里，销售戴尔Inspiron系列家用笔记本电脑与台式电脑。双方合作的其他要点包括：戴尔中国授权国美销售自己的电脑与数码产品；3～5个月内，国美将把销售戴尔产品的店面数量增加到700家左右--国美目前在全国210个城市约950家店面中的绝大多数都将成为戴尔的出货口；戴尔中国将向国美派驻销售人员；除了现货产品外，戴尔中国与国美还会根据消费者的需求为其定制电脑；国美店中戴尔产品报价将与戴尔中国网站、电话直销宣传册上的报价一样；双方的售后体系会全方位进行对接。

这次的“商业产品合作伙伴计划”可视为戴尔分销的第三步。通过该计划，戴尔希望能够进一步扩大国内市场覆盖能力，尤其是大中城市以外的其它区域。戴尔公司展示的数据显示，目前在国内戴尔公司未能接触到的地区，大约有580万电脑产品的需求，戴尔要提升在国内3、4、5级市场的覆盖能力，更好地服务分布广泛的中小企业客户，并提升大企业和行业解决方案的能力。戴尔公司定下08年的目标，覆盖区域由现在的90多个城市，提升到1200个城市。

除了以上几种举措外，戴尔在厦门、大连以外的地区设立分公司、办事处，以便设立更多的呼叫中心、更快捷方便的为渠道合作伙伴、用户服务。

戴尔公司大中华区总裁闵毅达表示：“中国是戴尔在全球的第二大市场，商用产品合作伙伴计划是戴尔中国业务成长战略中的重要组成部分之一，是我们直接模式的延展和补充。我们将致力于建立一个紧密的合作伙伴网络，与我们的合作伙伴发展长期的合作伙伴关系，通过我们的品牌价值、直接模式的核心优势和领先的绿色产品、技术和解决方案帮助渠道合作伙伴提高利润，发展业务以及提升效率，并最终为广大的国内商业客户简化IT和提供更多价值。”

戴尔中国公司渠道业务总经理麦沛然表示，戴尔十分重视在渠道市场长期、稳定的发展并为此做好了充分的准备，公司成立了专门的渠道业务部门为合作伙伴提供直接支持，并开通了专门的合作伙伴计划网页方便合作伙伴注册并与戴尔沟通。

基于直销的分销 灰色渠道有望转正

必须要说明的是，戴尔的与渠道合作，并非对戴尔传统直销模式的否定，而是在直销基础上建立起来的分销模式。在一、二级城市，戴尔直销已拥有很成功的模式， 
但在更偏远的中小城市与乡镇地区，戴尔款到发货的直销模式很难渗透进来。

戴尔将在直销模式基础上建立两类合作伙伴：一是行业授权合作伙伴：与戴尔签订协议并经戴尔指定，面向特定行业内的最终用户提供销售服务的渠道合作伙伴。二是商用产品授权经销商: 与戴尔签订协议并经戴尔指定，在区域内向最终用户销售产品的渠道合作伙伴。

不管是戴尔与国美的合作，还是戴尔的商用产品合作渠道，戴尔始终坚持“根据用户的需求为其定制电脑”。戴尔麦沛然表示也表示：戴尔做渠道，不是完全照搬其它厂商的模式，向渠道压货。而是根据戴尔的优势，制定出符合戴尔特色的渠道体系。而戴尔之前的成功之处就是直销，用户通过渠道购买戴尔产品时，也能得到戴尔一对一的技术支持。所以与各分销伙伴的合作，个中都能发现戴尔直销的特点。

尽管戴尔现在才推出分销模式，但此前销售戴尔产品的“灰色渠道”遍布在全国各地。对这些灰色渠道，戴尔公司大中华区总裁闵毅达表示：“有这么多灰色渠道的存在，说明戴尔产品一直很受欢迎，戴尔对待这些灰色渠道，与其它渠道完全一致，戴尔期待与合作伙伴一起成长”。笔者随后找到了一名这样的“灰色渠道”经销商，他表示戴尔与他们已经有过接触，不过戴尔对渠道的要求很高，诱惑与压力同时存在，他们正考虑是否接受戴尔的“招安”。

戴尔打破直销是勇气，制定分销目标是智慧，从开体验店到与国美合作，到推出合作伙伴计划，戴尔正快速超目标前进。目标如一、上下齐心的戴尔，谁敢忽视？