[杨谦]直销市场反弹可以期待

　　杨谦简历：

　　管理及分销渠道营销专家、北京商业管理干部学院院长、教授，《成功营销》杂志社社长。上世纪90年代初涉足营销策划领域，是国内资深营销专家和销售训练专家。其研究范围涉及营销学、管理学、成功学等多门学科，近几年主要以新型营销方式、分销渠道和销售管理为研究和咨询重点。

　　前瞻观点：

　　2008年是令人期待的一年，奥运会的举行将进一步推动中国经济的发展。虽然这对直销产业没有直接的刺激作用，但今年直销产业依然可能保持2007年的势头，并在品牌经营、销售队伍、直销环境三个方面凸现发展和变化。2008年的机会属于守法企业，市场反弹是可以期待的。

　　2007年可以说是直销产业真正开始实施新法规的第一年。对于大多数获得直销牌照的公司来说，应该说是喜大于忧。

　　首先是业绩有所上升，这显示出在新的法规环境下企业调整经营方式和策略的努力获得了市场的认可，有的企业不仅总体业绩水平获得了提升，而且销售人员的平均业绩也有所提高，这说明过去直销企业那种靠销售人员数量来提高业绩的方法正在逐步改变。

　　其次是拿牌企业经营进一步规范，而且也越来越适应监管的环境。这让一度对直销法规抱有疑虑的企业开始自觉向政府要求的那样去努力。

　　第三是合法企业和传销的区隔越来越明显了。虽然2007年传销泛滥的情况仍然令人担忧，打击传销的努力仍然没有决定性的成果，但有一点却是可以肯定的，那就是传销对合法直销市场的影响远没有想象的那么严重，由于公众对直销和传销的区别逐步开始了解，特别是对拉人头式的传销警惕性越来越高，所以传销对合法市场的冲击也在减弱。

　　自从直销法规颁布以来，2007年已经有22家公司获得了直销许可，其中16家公司已经完成了服务网点的审核工作，开始按照《直销管理办法》的要求经营。这些企业，大部分是外资企业。按照我国的政策，在直销审批中出现外资多，内资少的局面，这是因为直销企业的申请门槛过高，对企业实力的要求非同小可，使原来打算申请直销的内资企业打退堂鼓；而且直销发展的政策比较严厉，使得一些原本对直销看好的内资企业不再乐观，从而转入观望甚至放弃；再就是外资企业通常都是在全球从事直销的企业，他们在中国发展也只能选择直销，而内资企业通常都是从传统企业转型，他们的决策会更加灵活一些。

　　到目前为止，外资直销企业更多一些是可以理解的，这也完全符合中国政府一贯秉持的对外资既要开放又要管好的政策。只要合法企业守法、发展，2008年的机会就属于它们。

　　2008年是令人期待的一年，北京奥运会将进一步推动中国经济的发展。虽然这对直销产业没有直接的刺激作用，但2008年直销产业依然可能会保持2007年的势头，并在三个方面发展：一是产品经营策略可能进一步吸收传统产业的做法，如今年可能有更多的企业加大在产品广告方面的投入，品牌的经营力度也会进一步增强；二是2008年可能是拿牌直销企业销售队伍从数量下降到一定程度，转向增长的一年。经过两年的策略调整，一些无法适应新法规的销售人员已经逐步离开了原来的公司，这些人员大部分转向了灰色地带，这对合法企业来讲是一种清洗。我认为，销售人员的下降应该已经到了谷底，无论是企业还是销售人员都已经逐步适应了这种状况，所以，反弹是可以期待的；三是随着打击传销力度的进一步加大，合法企业经营的环境可望越来越好，合法直销与传销的区隔也会越来越明显，企业将逐步度过新法规的磨合期，业绩会有进一步的提高。