直销内讧：完美对抗真善美

　　一向神秘的直销行业烽烟再起，两家知名直销公司——完美与真善美的一场纷争，也许能从侧面反应出直销行业对于经销商的规范问题已十分严峻

　　文 本刊记者 吕斌

　　时至2008年2月14日，北京真善美日用品有限公司董事长廖宗明已经被广东警方羁押整整半年的时间了。他是因涉嫌“损害广东完美公司商品声誉”而被批捕的。而完美和真善美均是国内知名的直销公司，并且两者渊源颇深。

　　位于广东省中山市的完美(中国)日用品有限公司，是全国纳税500强企业，产品知名度和销售额在国内直销行业名列前茅。而他的“小兄弟”——北京真善美日用品有限公司虽然规模要小得多，但其生产的艾卢和安倍莉系列产品在业内也已颇具知名度。

　　两家企业的纷争，主要围绕着市场竞争展开，而双方各执一词、扑朔迷离的案情也引发了人们对直销业竞争“潜规则”的关注。

　　兄弟情仇

　　完美和真善美——这两家从名称到生产范围以及目标市场都高度相似的企业，同为国内知名的直销公司。他们分别由两位马来西亚华侨创办，渊源也非同一般。

　　完美(中国)日用品有限公司成立于1994年，是马来西亚完美资源有限公司在广东省中山市投资设立的侨资企业，2006年12月1日经国家商务部批准在广东省开展直销业务，销售保健食品、化妆品和保洁用品。

　　而真善美董事长廖宗明与完美董事长古润金、完美副董事长许国伟，在1997年前曾被称为完美的“三驾马车”。三人曾共同创办完美公司并共同见证了企业由小到大的艰难历程。

　　但是1997年，时任完美总裁的廖宗明突然退出完美公司。直到现在，当事者与完美对其退出原因仍保持缄默。

　　离开完美的廖宗明很快在北京筹建了真善美日用品有限公司，产品也以芦荟系列产品为主。作为国内两家主要生产芦荟矿物晶保健品的直销公司，完美与真善美在产品类型上高度同质，并在同一目标市场展开激烈竞争。

　　但真善美公司成立仅一年后，1998年4月21日，国务院颁布了《关于禁止传销经营活动的通知》，对整个传销行业进行全面整顿。此次“禁传令”将廖宗明的计划全盘打破，真善美不得不在起步阶段就艰难转型为传统企业。

　　相比之下，完美则幸运得多，在“禁传”不久，完美即取得了三部委特批的转型企业资格，并在接下来的一段时间内取得了飞跃式的发展。

　　2004年8月8日，已经转为传统企业7年的真善美突然宣布进军直销行业，并全面推出“艾芦”产品，继而又推出“安蓓莉”系列。这两大系列产品一经推出便来势汹汹，很快便在竞争激烈的国内直销行业取得一席之地。

　　接下来，两家公司关于经销商倒戈、产品质量问题的恩怨就一直没有断过。直到2007年8月14日，一个爆炸性消息传出——北京真善美日用品有限公司董事长廖宗明被警方刑事拘留。

　　经销商倒戈

　　完美与真善美这对欢喜冤家的矛盾最早发端于完美的一个前经销商——郭廷江的倒戈。

　　2003年2月，曾任教师的福建人郭廷江在福建省福清市开设了一家完美专卖店。同年8月，郭廷江的弟媳也在福清开设了另外一家完美专卖店。

　　但经营仅一年多时间，2004年12月，郭廷江就携弟媳向完美公司提交了店铺结业申请。他们退出完美公司的主要理由是：“福清市的完美专卖店已达9家之多，造成竞争加大，利润摊薄。”

　　在退店过程中，郭廷江提出店铺中未销售的货物全部退款的要求，而完美公司认为该批货物中的部分产品已经过期，而且数量不实，不能全部退还，双方就退货事宜协商数月未果。

　　2005年3月，郭廷江到福建省出入境检验检疫局将完美公司的一部分产品作了检验，他称：“结果显示‘完美芦荟矿物晶冲剂’的检验结果多项超标。”

　　以此为依据，郭廷江联合其他有退货纠纷的店主共同跟完美公司谈判，但完美公司认为产品在送检过程中，没有该方人员陪同，不认可检验结果。紧接着，2005年4月14日，完美公司公开发布了取消郭廷江及弟媳两店的经营资格和业务经理资格的声明。

　　完美公司此举更加激怒了郭廷江，2005年5月23日下午，郭以部分完美产品“劣质、过期、包装没有生产日期”为由，召集当地工商部门和许多媒体，将未能退掉的“5万元”完美产品付之一炬。

　　至此，郭廷江与完美公司彻底决裂，并摇身一变，从一名“完美商业纠纷受害者”成为一名专业的“反完美斗士”。

　　虽然大多数媒体并没有完全采信郭廷江单方面提供的资料，但关于完美产品的负面报道还是陆续出现在一些电视台、网站和纸媒体上，也对完美公司造成了不小的影响。

　　作为一名经销商，郭廷江为什么要紧追完美不放？业界传闻，事情并非郭廷江的私人恩怨那么简单，而这种竞争模式在直销界已经屡见不鲜，“他不是一个人在战斗！”

　　对此，完美总裁胡瑞连也在一场新闻发布会上特别表示：“这件事可能还存在着不正当的商业竞争。”

　　“一般来说，相互诋毁产品的行为，主要发生在经销商身上，这一点其实传统公司也有。”中国直销网战略合作部总监王利明在接受《法人》采访时表示，经销商教育一直是直销业的老大难问题，为了扩展自己的业绩，部分经销商往往不择手段，这也使很多直销企业深受其害。

　　台面下的竞争

　　2007年3月，一篇名关于完美保健品的负面文章大量出现在媒体报道中，时逢3.15消费者权益日前后，这篇负面报道被各报刊和网站纷纷转载，立即引起了社会各界的广泛关注，也让完美公司陷入了一场前所未有的产品信任危机。

　　针对此事，完美公司迅速作出回应，立刻在中山召开新闻发布会，对此事进行集中澄清。

　　然而，这些难辨真伪的负面消息是从哪里来的呢？

　　对此，完美公司总裁助理于显文表示，“此次事件背后存有不正当商业竞争的因素”。并将矛头直指以受害者和前经销商双重身份出现的关键性人物——郭廷江。

　　完美总裁胡瑞连也表示，“郭廷江原为完美经销商，但因向公司虚报业绩骗取销售佣金，被查处并解除资格。郭廷江出于报复心理向国家职能部门和媒体投递不实举报信，故意破坏公司形象。”

　　此后不久，郭廷江被拘。接着，2007年8月14日，真善美董事长廖宗明也被拘。

　　如果说廖宗明的被拘与“郭廷江事件”有着千丝万缕的联系。那么，对于产品同质现象严重而又一向神秘的直销行业来说，所谓的不正当竞争是否已成为一种潜规则？

　　“不排除完美是在凭借自身强大的经济实力，对竞争对手进行打压。”一位业内律师这样告诉《法人》，这两家企业是国内目前最主要的芦荟矿物晶产品生产者，如果拿掉真善美，完美就可能在此行业占据垄断地位。

　　但中国直销网专栏作家、直销专家张光辉却有不同看法。在接受《法人》采访时张光辉表示：“我认为这种情况只是少数，直销行业虽然同质现象严重，但其竞争的主要内容却不在产品上。”

　　“制度和系统才是核心的竞争点，其中最主要的就是针对经销商的‘分配规则’，获得经销商就能获得市场。”张光辉表示。

　　中国直销网战略合作部总监王利明也告诉《法人》：“所谓不正当竞争并非直销业的潜规则竞争模式，这可能是很多人对直销业的一个误解。如果单纯从解决不正当竞争的角度看，我认为建立对经销商的有效教育机制将是十分必要的。”

　　目前，两家公司的纷争还远没有结束，预计接下来的相关诉讼也将十分复杂。但这个案例也让我们更加关注直销行业，尤其是直销业的竞争。在销售方式和暴利产品饱受争议之外，如何建立良性的管理和竞争模式是不是也值得我们探讨？