克缇有望获牌 解读克缇的中国大陆直销市场

克缇(中国)向中国商务部提交了直销申请已有一年余，虽然我们听不到任何关于商务部同意其开展直销业务的消息，但是克缇的直销及加盟业务却做得如火如荼。最近，关于克缇抢线的消息也此起彼伏。记者做了较为深入的调查，并采访了相关知情人，以期望得到更为确切的消息。

在国内直销界，可能不少人对克缇公司并不了解，甚至没有听说过，这或许和克缇公司的低调策略有关。然而，克缇在整个大中华区却做的非常好。特别是在海峡对面的台湾，克缇已经是数一数二的直销企业。

总裁陈武刚于1989 年以半百之龄，创立克缇国际行销事业，独创了三销合一(直销、多层次直销、连锁加盟)之行销精神，成功突破直销无店铺行销的规范，并以研发、生产、销售为一体，在台湾创下直销业界辉煌成绩。

克缇的中国大陆直销

低调的克缇，在台湾却有着这样那样让人羡慕的直销业绩，当然，在中国大陆，它的光环依然存在。

克缇进入中国已有十余年(1997年进入中国大陆地区，前身为上海玛婷日用品有限公司)，其直销的开展以加盟店为主，而加盟店里主要以产品的销售为主，美容院的服务则很多时候以“买产品送服务”的形式免费提供。

克缇表面上看，只是简单的加盟店经营模式，却一样的有产品的销售和销售人员的分级。克缇的产品销售主要通过加盟店销售，通过美容院的美容老师在推广。加盟店有着向下一级推广的任务，可以通过自己发展的加盟店“升级”至各级别。
从美容院里的美容顾问老师，到资深，到店长，再到区域督导，地区督导，以至于全国督导。一次投入，到后来在业绩基础上的晋升，已经呈现出明显的直销模式。

然而，正如许多直销企业一样，在申请直销牌照未获批之前，都不会有太大肆的宣传。即使自己的直销事业发展已具相当规模。克缇也是一样。

尽管在中国，我们却看不到太多克缇的宣传，除了在上海的大幅广告和上海举办的“上海艺术节”以外，在全国各地都看不到它任何的大势宣传。然而克缇的美容院加盟店，却在全国铺开来(据消息人士称，全国的加盟店超过5000家)，在各大城市都能看到它的身影，甚至连著名影星张国立和邓婕夫妇都在北京亚运村都开了一家克缇店，韩红也有加盟。然而就在这加盟店的背后，我们却可以看到更多的东西。

克缇产品差价

据知情人向记者透露，克缇的店铺一般开在比较繁华的地段或高档小区内，因为克缇的产品相对来说，还是比较昂贵的，甚至有些产品的价格可与兰蔻和雅诗兰黛等国际品牌相比。克缇在价格上几乎没有亮点，而产生于内部的一些原因也更使得克缇的价格没有任何优势，而也成为克缇加盟商头痛的一件事。

据记者了解到的情况，由于现在克缇存在两个生产基地，即台湾产品基地和上海产品基地。这样便造成了经销商从特有的渠道，从台湾以较便宜的价格进货。而众多得到廉价产品的经销商或供货商则在网上开始摆摊，以较低的价格出售克缇的产品。克缇中国因此发出严正申明，不向在非克缇加盟店购买的产品做保证，并且各加盟店开业不为非加盟店购买的产品的顾客提供服务，并不保证这些产品的真伪。

克缇的进货制度上，也有着其固有的模式。即原则上按照最低折扣5.88折出货，对于每月进货量大于5000元的，可以按照5.8折的折扣出货。实际进货时必须以7.5折进货，在完成了业绩后第二月以返现的形式抵扣上月折扣，这样便牢牢地抓住了加盟商。而当有些地区督导或者全国督导在进货后，并不用去操心卖出产品，因为按照自己发展加盟商的奖金和向下级提取的分成已经足够，自己也没有太多的精力去经营自己的店铺。他们可以利用网络以更低折扣出售自己的产品，这样也造成了克缇产品的价格上的混乱。

直销制度

克缇以加盟方式为基础，每个加盟商加盟后可以拥有自己的美容院，并成为店长，首次投入约为十几万，其中包括6.5万元的首次进货与1.5万元的加盟金。而在缴纳加盟金后，每个店铺有4个培训名额，可去上海培训，考核合格后颁发证书。

加盟商加盟后，除了经营自己的美容院外，还需要发展下一级加盟店。对于加盟店，克缇有自己的考核机制，即一般加盟商(专门级店)在半年内的销售达到10万元并且已经发展两家以上的加盟店后，可以升级为指导级店，而且可以从其下的加盟店处提取奖金;半年内指导级店达到70万元的销售额并且已经发展五家以上加盟店后，可升级为区域督导。而如果每月的进货量达不到相关要求，则可能受到降级的处罚。

克缇的大陆政策除了低调，还有一个就是制度不稳定，不仅是上面提到的进货制度，还包括奖金制度、人员制度都存在着这样那样的问题。
首先公司在考核店铺上更加严格了。以前申请开店的条件是在3公里以内的繁华小区内，后来变为1公里，最新的政策则变成了700米。而从店铺的地址、装潢和经营理念上，公司的考核也逐步严格。

其次是对加盟商的政策上。公司以前在每个加盟商发展下一家加盟商时，会有5000元的奖金，而现在据传已经取消，降低了加盟商的激情，而知情人电话至上海克缇，却被告之没有取消;从“升级”的步骤上，公司直接取消了“区域督导”一级，即直接从指导级店向地区督导“升级”，加重了加盟商的压力;从每个月按照层级递增的出货要求到现在的不管任何级别每个月的进货量都是10000，如果不能完成，不光会受到降级的危险，而且连续三个月不能完成这个要求，则只能以7.5的折扣拿货，且次月没有返点，使得加盟商们压力越发增大。 　

对于加盟商的进货量，克缇也有严格的制度，如果一般加盟商月进货量规定为5000元，而指导级店月进货量低于1万元时，会自动降级为一般加盟商(专门店)，督导级店月进货量低于2万元时，则自动降为指导级店。现在这一制度也有了改变，即标准定为指导级店以下每月进货量统一为10000元，督导及以上为2.5万元。

再有，在奖金分配制度上，克缇采用分级提取的方法。开始每一级在完成自己任务量的同时，可以向下级提取分成，可按5%-8%的比例来提取，而总的层数不限制，并且设立绩优目标奖，每个月团队完成30万以上业绩，可以有1.2%的奖金。最新的制度将层数定为4级。

据称，克缇的制度在最近三四年间已经改变了数次。制度的常变，使加盟商抓不住公司的政策，时常乱了军心，也影响了业绩。

克缇抢线

直销企业的团队都会存在一个抢线的问题，因而，开始踏足直销后的克缇也就不能避免的触及到这一问题。

陈武刚先生的克缇直销事业仍在台湾发展良好，甚至在台湾已经超过安利，成为台湾第一大直销公司。中国大陆区的业务则主要由其女陈碧华主控。而在中国大陆地区的总部设在上海，并有上海的生产基地。

记者从相关人士处获得的消息称，重庆区本来属于北京线。后来出现一蔡姓台湾人，此人在台湾本是做旅游业，但是看到中国大陆区的巨大市场，便加盟大陆克缇，并入驻重庆。而此后，重庆出现了较大的卖线现象，整个重庆地区的跳线情况严重，瞬间即被卖与此台湾人。蔡给下面的加盟商称，他们跟台湾一样，都是属于国王体系。在跳线中有一个重要人物，即重庆的经销加盟商廖旭。据记者了解到的情况，廖旭在整个重庆地区的跳线中起到了推波助澜的作用，而自己在跳线后却也没有太多的关心加盟的业务，公司会议也多次没有参加。记者联系了廖旭，但由于其私人原因，没有能接受记者的采访。而记者在知情人处得知，廖旭成为此次卖线的主力军，甚至排开了其上级，直接将重庆整条直销线卖与台湾人，而此后，台湾人又排开了廖旭，直接从廖旭下面拉人过去。

在抢线中受到冲击的则是原来的区域督导，现任地区督导的王宏。记者联系克缇上海公司的电话，总机转接被告之不能查到此人的电话，甚至被告之没有听过此人。而据记者了解到的消息，王宏在此次跳线事件中损失最大，不光失去了重庆线，而且自己的业绩也随之大步下滑。
跳线后，整个克缇加盟商都发出了巨大的抱怨声。各种制度的不完善，使得加盟商们得不到自己应得的利益，而制度的更改迭替，也让加盟商们没有安全感，觉得没有稳定性。

重庆的抢线只是一个小范围的现象，但是我们可以从这里折射全国，克缇的直销事业在大陆的发展还需要更多的用心。

在种种因素的影响下，克缇在重庆的业务开始走下坡路，很多人不愿意去发展下线加盟店，只顾自己把自己的美容院做好，有时候算下来还能差强人意，甚至比发展加盟店拿到的奖金还要多。

珠海一位做克缇的台湾人告诉记者，珠海的克缇表面上看起来很光鲜，而实际上也危机四伏，很多人都不想干了。

记者从当事人处得知，现在重庆的加盟商都在观望，而倒闭的也不在少数。观望的人都盯着商务部的那张牌照，“可能到时候牌照下来后会好一些吧”。