快速建立信任体系----保健品营销的新出路

保健品市场面临着前所未有的困境，问题是行业的信任危机，消费者对产品失去信任，很多商家夸大产品功效，价格虚高，其性价比完全失衡；各种虚假宣传欺骗市场，让很多的消费者上当受骗，也让很多的投资者血本无归。整个行业进入到了前所未有的低潮。

几乎每家保健品公司都在探索模式创新，但大多创新只是圈钱的手段，根本没有解决终端销售的问题。广告模式不行了：老百姓再也不信任、广告的投入产出比是10年前的22分之一，很多公司连广告费也收不回来；会议营销模式也不行了：进小区就成了过街老鼠，因为每个老人基本都被会销公司忽悠过；电视直销也不行了：请的所谓专家，患者全部是假的；直销更不行了：因为吸引的只是投资经营者的钱，根本没有产生销售。

那么中国保健品行业的出路到底在哪儿？

从关注基础的终端销售入手，用创新模式快速建立信任体系是关键。信任体系主要包括两个方面：

1、消费者信任体系：让消费者对我们的产品形成信任感。

2、经销商信任体系：让投资者或加盟的经销商的投资能得到相对的安全保障，降低投资风险。

一、怎么让消费者信任我们的产品？中国的保健品市场其实越来越大，因为人们的生活水平提高了，更关心的是健康和生活质量，而保健是大家所愿意投资追求的，所以从事保健品行业并不是那么悲观失望，前途还是很光明的。因此建立消费者信任体系就非常重要，要让消费者信任主要应该有以下基础：

1、产品的品质有真正的保障。不管任何一种销售模式，产品的品质保障是基础。

2、性价比有竞争力，能给市场提供真正物超所值的产品。性价比是保障消费者利益的关键，提供高性价比的产品是能否建立好的消费者信任体系的关键。

3、建立很好的承诺保障体系及产品的无效退换货机制。消费者对保健品不信任，是因为企业没有有效的质量承诺体系和有条件或无条件的无效退货体系，如果企业有信心，那么就应该大胆给市场以承诺。

二、怎么建立高效的经销商信任体系？21世纪是渠道为王的时代。如果一家企业能用低成本策略建立一个稳固的销售渠道，那么就离成功近了。因为在企业起步阶段，渠道的建立都是靠经销商的加盟来形成的，那只是一种靠利益维系的松散关系，所以特别不牢固。但如果企业能长期提供给合作伙伴有效的利益保障或安全感，那么也可以使我们的销售网络变得相对稳定。要建立经销商的信任体系也必须要有以下基础：

1、投资的安全保障。投资不安全，投资保健品行业的大部分人血本无归是这个行业的致命缺陷，最主要的问题是：任何保健品的营销模式还没有真正解决终端的销售问题，大部分产品到经销商手上就没有方法销售出去，所以只是一种库存的转移模式，而非真正的销售模式，因此这样的合作只是单向承担责任，投资者不能退货，投资也就不能收回，风险要靠投资者自己来承担。如果我们能建立一种风险共担，利益共享的合作体系，给投资一定的投资安全保障，那么问题就解决了。

2、长期性合作的保障。不管任何一种合作模式，大家都非常渴望能长期合作，而当前保健品行业的短视行为或短命现象使长期合作成了奢望。所以如果企业能给市场提供长期的合作保障，可以构成当前保健品市场的最大竞争力。

3、相对合理的盈利保障。只有多赢的行业，多赢的市场才有竞争力，首先要让我们消费者赢，能给市场提供真正物超所值的商品，其次要让我们的经销商赢利，还有企业也要发展稳定，这样才是这个信任体系的保障。

4、有条件退出机制保障。科学建立一套经销商体系的有条件退出机制是这个行业的出路，退出机制有很多种，企业可以根据自己的现状来设计，只要能保障经销商利益，合作就是稳固的。

本人和本人的团队一直致力于创新模式的研究，通过那么多年的调研实践发现：要解决这个行业的真正致命缺陷就得有效建立期信任体系，所以一种能快速建立其信任体系的新模式将是这个行业的真正出路，我们愿意和业内的同仁一起努力。

罗永亮

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(本文发在中国直销杂志第2007/12期)