世界直销联盟关于直销，传销，老鼠会的标准定义

编者按：本文内容为世界直销联盟对直销、传销和老鼠会做了明确定义，切不可与现阶段中国直销的相关内容等同看待，此文仅为大家研究直销提供参考资料。

世界直销联盟 (World Federation of Direct Selling Associations, WFDSA) 讨论报告

1. 直销的定义 2. 多层次传销的定义 3. 金字塔式销售的定义

（世界直销联盟讨论报告：English、Spanish、French、German）

　(1) 直销的定义

简介 直销(direct selling)系将产品与服务直接行销给消费者，为一充满活力、充满生气、迅速扩张的销售管道。本篇报告的宗旨即在描述直销及其带给市场的利益。

直销

直销的最佳定义是以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其他有别於永久性 零售商店的地点。直销通常由独立的直接销售人员进行说明或示范；这些销售人员通常被称为直销人员(direct sellers)。

直销的力量在於其在自由市场体制中拥有独立、服务消费者、致力创业成长的传统。直销提供人们另一种收入来源，而且不限性 别、年龄、教育程度、经历，都能加入这个行业。值得注意的是，全球大多数的直销商都是女性 ，而且多半是以兼职方式从事直销。只有极少数的直销人员是所销售产品公司的员工。

独立的直销人员代表自身或所属直销公司，透过个人销售关系，贩卖产品与服务，在某些地区通称为独立承销人，即这些独立销售人员并非所销售产品公司的员工，而是经营自身事业的独立实业家。这些独立直销人员有机会从事业中获利，也必须承受经营事业所带来的风险。
直销人员所销售的产品五花八门，包括：化妆品、个人保养品；洗衣及个人清洁用品；吸尘器、家电用品；家庭用品；家庭清洁产品；食品及营养补充产品；玩具、书籍、教育用品；衣服、珠宝、流行饰品等。

一般来说，这些产品的销售方式都是以团体（团体聚会）或个人（一对一）说明的形式完成。团体聚会的方式是由主人邀请一群宾客至家中或其他地点，再由直销人员在这群人面前进行产品说明。其他的直销人员则会挑选对消费者方便的时间，亲自到消费者家中，让消费者能在舒适自在的环境下听取产品的说明与示范。

无论是对於渴望赚钱并建立属於自己的事业的个人，对於喜欢在购物中心、百货公司以外的环境购 物的消费者，或对於消费性产品市场，直销都提供了莫大的好处。对想藉弹性收入的赚钱机会补贴家庭收入的人，或是因责任或环境关系，无法有兼职或全职工作的人，直销都提供了传统工作以外的机会。也有许多人因在直销业中获得了成功与满足，而选择全职投入独立直销事业。

经营个人的直销事业所需的成本通常很低。一般来说，只要购买一套价格平实的创业资料袋，就能踏出第一步，几乎完全不需有任何库存或其他现金投入，不像加盟连锁商店或进行其他商业投资等，通常得投入大笔费用，而且投资人必须承受巨大的亏损风险。

直销提供的便利性与服务，造福了广大的消费者，包括有人亲自示范与说明产品、送货到家、提供产品满意保证等等。此外，对於拥有传统零售商所没有的创新或特殊产品，或无法负担庞大广告与促销费用以便在零售商店上架的公司来说，直销也提供了另一种销售管道。直销强化了经济体系中的零售通路架构，也提供了消费者便利的高品质产品来源。

多层次直销(multilevel marketing)制度是直销业中很重要的一种行销手法，又称为网络行销(network marketing)、结构行销(structure marketing)或多层次传销(multilevel direct selling)。此一制度行之有年，已证明是直销人员将产品与服务直接行销与贩售给消费者，而能够成功获利的有效方法。

应注意不要将直销(direct selling)和直效行销(direct marketing)或远距销售(distance selling) 等名词混淆。直效行销为一互动式的行销系统，它运用一种或多种广告媒体，在任何地点达成可评量的回应和_或交易，并将活动 资料储存在资料库内。一些常见的直效行销与远距行销的技巧包括：电话行销、直效信函(DM)、直接回应(direct response)。

虽然直销组织为使得生意更加兴隆，有时也会使用某些直效行销或远距销售的技巧或技术，但这两种行销方法最主要的不同，乃在於直销关系中总少不了面对面、个人说明的方式。

商德约法

世界联盟与各国直销协会都体认到，创业的自由也意味着企业不仅对於个人有责任，对於他人以至整个业界，也都有责任。直销业者的行为必须合乎商德，乃是世界直销联盟一贯的理念。世界直销联盟於一九九四年通过世界直销商德约法，并规定所有国家的直销协会都须将其纳入本国商德约法。此外，直销公司必须同意遵守这些规范，才能成为其国内直销协会的会员。

世界直销商德约法保障了消费者与直销人员的权益，鼓励企业在自由的架构下公平竞争，并以公正方式呈现直销业的赚取利益的机会。此一约法为直销业自律的办法，并非法律，但遵守此约法所需的道德行为标准往往还高於国家法律的要求。

遵守直销商德约法是每一家直销公司的责任。然而，各国的直销协会也有责任任命一独立的个人或团体为此商德约法执行长，监 督会员公司是否切实遵守此商德约法。若有违反约法情事，商德约法执行长应处理任何尚未解决的申诉。

直销业是小型企业界中充满活力、不断成长的一部分。直销提供了全球数百万人赚钱的机会，让这些人都能达到转换职场跑道、获得弹性 工作时间、脱离社会救助计划，或以小资本或不需投资就能成功经营小生意的目的。直销商德约法是直销业努力让直销能为国家的成长做出正面贡献的具体实证。

世界直销联盟之立场 直销商德约法已充分证明，世界直销联盟与各国直销协会会员均致力在市场上，推动 公平与合乎道德标准的行为规范。

对於任何繁杂、有碍正当独立直销人员提供优良品质产品与服务给消费者，或不必要地限制直销人员赚取利益机会的法令或规范，世界直销联盟都抱持反对态度。世界直销联盟相信，唯有在能让小型企业蓬勃发展的合法管理环境下，直销所带给消费者与市场的利益才能充分发挥。

世界直销联盟全力支持符合世界直销联盟商德约法的法令与规范，以保护消费者免於受到不肖业者的伤害。

　(2) 多层次传销的定义

简介 多层次传销(multilevel marketing)制度是直销业中很重要的一种行销手法，又称为「网路行销」(network marketing)、「结构行销」(structure marketing)或「多层次直销」(multilevel direct selling)。此一制度行之有年，已证明是能够成功而有效地将产品与服务直接销售给消费者、并使独立销售人员或直销商获得利润的方法。本报告旨在阐述多层次传销的意义及优点。

直销和多层次传销

直销的最佳定义是以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其他有别於永久性 零售商店的地点，通常由独立的直销人员进行说明或示范。

直销业有各种不同的组织架构与奖金制度，多层次传销只是其中之一。多层次传销的最佳定义是一种直销奖金制度。直销人员有两种取得奖金的基本方法： 第一，直销人员可以经由销售产品及服务给消费者而获得零售奖金；

第二，他们可以自直属下线的销售额或购买额中赚取佣金，也可自直属下线之再下线组织的总销售额中赚取佣金。因此，多层次传销提供直销人员独立创业的机会，不但销售产品及服务给消费者，也发展及训练下线组织从事直销事业。

多层次传销跟所有形式的直销一样，对市场具有庞大的实质利益。多层次传销能提供机会给就业市场中无数受到忽视、或能力未获充分发挥的人士，使其能藉由这种简单而成本低廉的方式，学习基本的商业及经营技巧。事实上，任何人都能藉由有弹性 的直销方式来增加收入。除此之外，销售独特或创新产品或服务的公司，也能藉由直销来切入市场，而不需支付庞大的广告媒体费用，或是在零售商店中竞争上架面积。多层次传销是一种极受欢迎的零售方法，在全球各地都正在蓬勃发展。

在合法的多层次传销制度中，直销人员只能靠销售产品和服务给最终消费者来赚取奖金。购 买产品以供个人或家庭使用的直销人员，也是最终消费者之一。直销人员不得只靠介绍他人加入来取得奖金。遗憾的是，有些意图诈欺的组织，假借多层次传销之名来吸收会员，入会者往往必须投资大笔金钱才能加入。

合法的多层次传销，具有四项容易辨识的共同特色：

1. 多层次传销公司的加入费用通常极低。一般而言，加入者仅需购 买创业资料袋、销售辅助用品或示范工具箱即可。直销公司时常以非营利的方式，提供资料给新加入者。新加入者可享有一段犹豫期，利用在此期间，重新考虑自己的决定，若是决定退出，可以要求退还加入费用。

2. 多层次传销公司极不鼓励囤积过量的产品，直销人员可将未使用过、仍可销售的商品退还给公司，并获得不低於直销价格90%的退款。

3. 多层次传销公司的重心，在於将产品销售给消费者。它们以产品品质优异着称，且因而广受推崇，同时提供消费者满意保证或犹豫权，不满意的消费者可将产品退还给公司，并获得合理的退款或可换购 其它产品。

4. 多层次传销公司会避免夸大直销人员的收入。任何与收入相关的说明，都必须以事实根据为基础。

世界直销协会联盟之立场 正如世界直销商德约法所示，世界直销联盟在商德约法中明列上述特色，显示其支持符合商德的行为。世界直销联盟相信，唯有在能让小型企业蓬勃发展的合法管理环境下，直销─包括多层次传销在内─所带给消费者与市场的利益才能充分发挥。
世界直销联盟强力支持制定与世界直销商德约法一致的法律，将合法的多层次传销机会，和假借多层次传销之名、行诈欺之实的商业行为，清楚地划分开来。

世界直销联盟将支持立法，严禁老鼠会及金字塔式销售等诈骗行为，同时定出明确的定义，让执法人员能明辨不法的销售行为，认清合法的多层次传销的机会。

　(3) 金字塔式销售的定义

简介 金字塔式销售(pyramid selling)是一种骗局。其架构为：由所谓某「投资」或「买卖交易」办法之推广组织，利用几何级数的方式，赚取加入这些办法的新成员所缴交的费用，藉以牟利致富。各国司法单位所发现的许多相关的诈骗方式，名称琳琅满目，包括「连锁信」(chain letters)、「滚雪球」(snow balls)、「连锁式销售」(chain selling)、「金钱游戏」(money games)、「推荐式销售」(referral selling)、「投资乐透抽奖」(investment lotteries)等等如（译注：或如台湾的「老鼠会」(rat club）。

金字塔式销售法是世界直销联盟所关切的一个问题，因为推广金字塔式或类似销售法的组织往往企图冒充为正当合法的直销事业，结果非但损及正当合法直销事业的信誉，同时也使经验不足的直销人员转移注意力，成为金字塔式销售法推广组织企图吸收的对象。因此世界直销联盟特别准备此份报告，以厘清金字塔式销售法的定义，说明其诈骗的特性 ，并将之与合乎商德的正当直销事业加以区隔。

讨论内容

全球有无数立法机关均明令禁止金字塔式销售法。各相关法规、章程、条例、法案、法令等之措词容或不同，但皆包涵下述重要的核心观念：金字塔式销售法是由新加入者（新下线）付费（入会费），以取得未来获利（金钱或特殊利益）机会的一种架构组织，但是其获利机会主要却须由该加入者（和前或其後之加入者）再介绍更多人加入这个组织，而非靠销售商品给消费者而来。

因此，这种组织的有效奖励方式是来自於增加新会员（新下线）及其投资，而非来自於销售和配销真实的商品给实际使用或消费这些商品的人。它并没有实际买卖真实产品或服务的行为发生，而基本上是一种财富从新下线流向该组织创办者的内部重分配现象。这套架构并不能发挥合法的商业机制；其唯一进行的「买卖」实际上所换取的是架构中新下线的权益，以及新下线入会费（或所谓投资）的重分配。

金字塔式销售法在商业性方面并不求永续经营，因为他们基本上假定会有源源不绝的新人进来，而且都会愿意支付入会费，然後会因後继加入、并且跟他们同样这麽做的新人而致富。然而，由於实际上他们所能徵召的新人有限，後来加入的新人便以等差级数的程度，而较介绍他们进来的人有越来越少的机会获利致富。因此，这类组织往往都为期不久，而那些最後加入的人等於没有机会回收他们的入会费，更不用说要从这种架构中获利了。

早期的金字塔式销售法由於缺乏有形的产品，因此随时可以让人辨识出来，而且也都能用法律禁止。然而，後来的诈骗组织却辩称他们是个真正在经营多层次传销的企业，确实有「销售」商品和服务，企图以此欺骗大众，规避诉讼。当然，多层次传销是一种备受肯定的销售方式，它是透过一个独立经销人员网路，让直销人员因为销售产品给消费者（包括加入这种销售办法的人）而获利的方式。

若是仔细检视金字塔式销售法所谓的「产品」，往往会发现它们并不具有真正的市场价值。这是因为那些产品通常都只是些「噱头」，例如某某证书、假的训练计画或杂志订阅办法、虚幻的折扣，或是定价过高而功效极低的「神奇」疗方，诸如此类。新进人员往往被迫要「投资」大量购 买这些产品，却没有确实的可能性来把这些产品销售给真正的消费者（或退货还款）。然而，他们投入的金钱却成了诱使他们加入的人的丰厚收入。

下列几点要素可清楚划分合法之直销事业与非法之金字塔式销售的相异之处：

■合法的直销公司会以销售优质产品给消费者的方式为基础，提供一个真正做生意的机会。依照惯例，他们会向消费者提供满意保证或犹豫权(cancellation right)；不满意的消费者可将产品退还，并换购其他产品，或是获得退款。金字塔式销售法则无此在商业上实际可行的产品销售基础。

■合法的直销公司极不鼓励囤积过量的产品，并提供加入者退出直销计画的机会，欲退出者可将未使用过、仍可销售的商品退还给公司，并获得不低於直销价格90％的退款。反之，金字塔式销售法却往往鼓励、甚至要求加入者购 买大量货品积存，而且不得退换；失望的加入者只能带着既卖不出去又不能退还的货品退出计画。

■合法的直销机会可以只需最低的创业成本，和极少或甚至没有存货投资风险。如果新进的直销人员决定不再追求获利机会，则即入会费再少，仍可退还。相反的，金字塔式销售法往往要求缴交高额入会费，和高或大笔存货「投资」，且两者均不得退还。这是因为金字塔式销售组织的经营者是利用吸收新人入会来获利的。

■可靠的直销公司，其销售和行销计画系以直销人员因拓展该公司产品客源，而日渐获得肯定和奖励为基础。直销人员业务的发展和稳定，系决定於客户是否满意，和公司对直销人员之奖酬是否公平。反之，金字塔式销售法则以「快速致富之道」为饵，诱使加入者购 买「最有利可图」或「领导人」的职位。在金字塔式销售法架构中，没有实际可行的长期营业机会。

世界直销联盟之立场 世界直销联盟强烈反对诈骗性的金字塔式销售法，而支持制定与世界直销商德约法一致的法律来加以取缔禁止。为达此目的，世界直销联盟乐於与官方管理者和立法人员合作，协助制定适当之法规，以将金字塔式销售法与合法的直销事业划分清楚，禁绝金字塔式销售组织，保护直销事业的消费者。