直销团队如何建立系统？

今天是一个很重要的日子，一件可以让你兴奋，而且可以让你跟别人不一样的事情要开始了。今天我要跟各位谈的是— —怎么让你进入一个事业里，跟一群人一起工作，然后，大家一起变得很有钱。有人对我说：“X先生，你老是谈钱，会不会显得太铜臭味了！”。我一向认为，做人处事，最要紧的是诚实，有些人想要钱，却不好意思说出来。我认为一个人如果没有钱，谈别的都没有用，所以，你必须先有财务上的自主，才可以谈到别的。我进入直销事业十多年的时间，在座的各位当中跟我一样这么老资格的大概很少。长久以来，一直不断地有人来询问我一些问题，什么问题呢？他们问我：“X先生，你可不可以介绍几本有关直销的书给我，让我好好的研究直销。”老实说，连我自己都希望能找到一本对直销事业有帮助的书，但是很遗憾，到现在仍然找不到。所以，今天我要跟各位谈的是我历经十多年来的经验，这个经验，是在一个已经建立差不多有廿多年的理论基础之上，经由我实际操作每一个他们要求我做的步骤，经过十多年，我证实他们教给我的方法确实行得通。事实上，我已经经由这桩生意累积了不少的财富，就是最好的证明。

许多人说，直销生意不是一个传统事业，他是反传统的。所以，我们常常听到我们的经销商上台介绍他自己的时候说：我 以前在传统事业里的时候，是做什么……的。其实，就事业而言，并无所谓传统或者不传统。事业就是事业，我们这个事业顶多能说是具有较特殊销售通路的事业。什么叫做直销事业呢？把柜台延伸到你的顾客家里面，就叫做直销。换句话说，就是直接把产品送到你的顾客的手中。在美国、欧洲、澳洲，很多的先进国家里面，直销事业已经有相当长的历史，在经过长时间的演进之后，才慢慢形成今天我们所看到的形态。但是，在今天仍然有许多人不了解正确的直销应该是什么样子。所以，这也是我今天要向大家澄清的观念之一。事实上，直销是以销售为基础开始的。相当多的人，加入这个事业之后，把他们发展这桩生意的重点完全摆在如何去推荐经销商，如何去建立一群人来一起做这个生意，而忽略了在建立一个团队之前，你必须先注意到要有销售，销售是整个事业的基础。也就是前面所提到的把柜台延伸到我们的顾客家里面。什么叫做顾客？顾客就是买产品的人。我进入这个事业已经将近20年了，20年来我内心里一直非常庆幸自己能接触到这个事业。这个事业是一个非常特别的事业，我们已经不需要说得太多，比如说：它不需要很多的资金，但是，你的经济可以在这里全然获得改善。但也正因为它异于一般事业销售通路，使得我们常常担心一个问题：到底这个生意做到后来，会变成什么样子？很多的经销商来我家跟我聊天时，问我：“X先生！会不会有一天早晨，当我眼睛睁开以后，突然发现我的所有下属经销商都消失了，我的生意都没有了，我又回到原点，变得一无所有？！”各位有没有这样想过？到底这样的情景会不会发生？当然，它不会发生，无限极事业的可贵就在这里，而这种情况之所不会发生，也关系到等一下我们要谈的，为什么必须形成一个“系统”来工作。

前些年，我太太生产，我们有了一个女儿。长久以来，我与太太最大的心愿就是想要有一个小孩，我们曾经有过一个男孩，但只活了十多天就夭折了，这次是第二次生产，我们非常紧张，我大概整整有两个月的时间，为了照顾妻子和婴儿，都没有心情来跟我的下属经销商做任何的联络。那个时候我也在想，会不会我跟我的经销商很少接触，两个月之后，等到我一切就绪，再回来工作的时候，我必须重新开始？结果没有，我在银行里面的存款持续地增加，每个月的奖金持续地汇进我的帐户，我的收入不但没有减少，反而逐月地增长。

为什么生意不会突然消失？理由是因为你的下属经销商在这桩生意里都赚到他们满意的收入。而此点正是无限极公司一再强调并切实执行的。假如，今天你的下属他们不能够赚到钱，而只是领导赚钱，那么，你确实需要担心，明天早晨醒来，你的生意消失掉了。所以，在从事无限极事业的过程当中，你必须常常去检查下属经销商的收入状况。因为，我们的成功是建立在我们的下属成功的基础之上。你之所以会成功，那是因为你的下属先成功，这是整个事业的根本。

经销商在从事无限极事业一段时间之后，会慢慢发现，构成整个销售网的主体是人，想要做好这桩生意，你必须慢慢地开始研究人性。从事直销事业成功的人，他们到后来都被称为心理学家，他们是非常了解人性的。

我跟我太太聊天时，就常常把我们的下属经销商一对一对的拿出来研究，研究他们夫妻相处的情况，研究他们的为人处事，有的经销商为什么做得很好，而有一些经销商做了许多年，却仍然没有成果！究竟他们的问题出在什么地方？我们最后发现，既然构成销售网的主体是人，那么如何让自己具有吸引力，便是影响整个事业成败的关键。所以，你如何去跟别人融洽地相处，是在这事业里面，最最最重要的一件事情，你不可能在周围的人都讨厌你的情况下，还能把这个事业做成功。

我们的事业慢慢开始发展，起先是零售,然后推荐，经由朋友告诉朋友，亲戚介绍亲戚，不断地发展出去，形成一个非常庞大的销售网。在发展的过程中，有一个非常重要的工作必须执行，就是你必须往下扎根，往下扎根是使得你的事业稳定的一个相当重要的工作。很多人告诉我：“X先生！我会卖产品，我也了解我们的产品，这个事业我这样做就很好了。”我可以告诉各位，如果只是这样子的话，今天无限极就不会是无限极。因为，如果你只是靠你自己单打独斗，你不可能把这个事业做得大。这个事业，是一群人团结在一起，组成一个团队之后，经由整体运作才发挥了最大的效果。所以，经过这么多年，我承袭了我的美国朋友所告诉我做这个生意的一些经验之后，我跟很多志同道合的朋友在一起，慢慢地形成了这一个团队。所以，我们周围有很多直销公司，也有许多人从事直销事业，但是唯独我们这一群人，跟别人不一样，我们的思想层次渐渐提升，我们的生活品质也慢慢提高，这就是一群人在一起的目的，这是无限极与众不同的原因。

近年，我到马来西亚发展无限极事业。马来西亚已经有将近廿年发展直销事业的历史，可是，当他们听到我们这一套理论的时候，却感觉到非常陌生。他们对所谓的“系统”，没有任何概念，不只是马来西亚这个样子，在台湾也有很多人来问我什么叫做系统。不只是我们的经销商来问，连别的公司都来问我：“X先生，人人都知道一群人团结在一起的重要性，但却不知道该怎么做？”实际上，系统不是一个人独立可以建立的，到目前为止，仍然没有人能说他可以建立系统。而系统之所以形成，我等一下会详细告诉各位，简单的说，它是经年累月，慢慢形成的。不可能有一个人登高一呼，系统就形成了，这是我必须在这里向大家说明的。

系统建立起来对谁有好处呢？以前，我知道一个直销公司，在同一个公司内，许多经销商分别组成了许多不同的系统，然后也替这些不同的系统分别取了名字，甚至上下属之间都有不同的系统，最后整个公司乱成一团，销售网不但不能继续拓展，反而萎缩了。因为上下属有不同的系统，表示上下属之间有不同的想法与做法，他们已经制造了一个让下属去模仿的错误的示范。他们不了解，系统形成的前提，必须是上下之间有和谐的关系，每一位经销商都因系统有效率的运作而受惠，否则的话，系统就没有存在的价值。所以，一个经销商没有领导，他就很难成功。有人说：我可以不需要领导。那么，我可以告诉各位，不需要领导，势必是做不成的。我自己也是相同的情况，假如我没有领导引导的话，我不可能把这个事业做成功。在座的各位，你会发现当你教导你的下属与新进的朋友，你告诉他们：“你必须这样做，你必须那样做的时候，你知道他为什么肯照着做吗？其实他不是听你的，那是因为你说：“我所告诉你该怎么做的步骤，只是转述我的领导的话而已。因为，当初我开始的时候，他也是这样教我，所以，我现在把他当初告诉我的话转述给你，希望你也照着这个方式来做，如此，大家都会成功。”我们必须借领导的力量来推动下属，而推崇领导便是关键，因为关系越近的越难令另一方信服。很多的经销商不懂这个道理，他们以为推崇他的领导，他就吃亏了，实际上，假如你不懂得如何去推崇你的领导，你才真正的吃亏了！

我认识一个日本人，这个日本人相当有钱。我初识他的时候，他53岁，现在大概是60岁，他在日本从事直销事业将近 20多年的时间。他在日本东京有整栋的楼房，也有奔驰汽车，非常有钱。可是当我看到他的时候，他告诉我他53岁，我不相信，我以为他73岁，因为，他满脸皱纹。各位知道他累到什么程度吗？他住在东京，可是，假如在北海道有一场30个人的集会，他就必须亲自到场，没有人能够替代他，这就是在系统没有形成之前，身为一个领导必须要做的事情。我内心非常为这位日本人感到难过，因为他的直销事业只做了一半而已，另外一半是什么呢？另外一半应该是游山玩水，他不行，他到现在还在做，拼命的做，这就是因为他没有系统。

这个事业是谁来告诉我的呢？大约在十八年前，当时我还在旅游业工作，我的一个同学从美国回来，跟我讲了一套理论， 我听了之后就着迷了。这个理论，是位美国人所发展出来，名字叫Bill teirr，到现在为止，我仍然认为他是对我这一生的事业影响最大的一个人。可是，我告诉各位，我从来没有跟他面对面说过一次话，只是老远地在几十米之外看到他，因为围在他周围的人，实在太多，我没有办法靠近。我最近在想，我现在有很多下属，他们都希望常常见到我，每个月最少有两次或三次，他们说：“X先生，你不来帮我的话，我们就很难有发展。”可是我回想我自己的情况，我从来没有机会跟真正引导我做这个事业的人，坐下来面对面对谈，因为他说英文而我听不懂英文，我只能老远注视他，我只因信服他这套理论，而且我愿意照着他的话来做，如此而已。Bill teirr说过一句话，我一直都认为非常对，而且非常重要，他说：“你一生中最重要的一个任务，就是去做一个有钱人。”他说：“身为一个有钱人，并不只是可以有钱救助穷人而已，这只是有钱人的一部分责任，而最重要的责任是他可以成为这个社会的一个好的典范，让很多人依照他所曾经建立的榜样照样去做，这是一个人对社会提供最大的帮助方式。”我们都知道台湾最有钱的王永庆先生，他有一个庞大的企业，我们也知道，他是我们所学习的对象，但问题是你有没有机会和王永庆先生坐下来，和他一起讨论他事业是如何成功的，或是请教王永庆先生，当遇到叉路，不晓得该怎么走的时候，他是如何判断的？但是无限极这个事业，它与众不同的特色就是在这个事业里的成功者会教你怎么做。虽然，我没有机会跟Bill teirr坐下来谈，但是经由系统的教导之后，我了解他百分之百的思想体系，与如何实际操作。因此，我觉得系统最有价值，最难能可贵的地方，就是无论你何时开始这桩生意，即便经过十年、廿年之后，就算你已经退休了，你新加入的下属仍然知道如何进行这个事业。

大约在十五年前，我遇见另外一位美国朋友，叫做Greg Duncan先生,他跟Bill teirr先生之间不仅年龄上面小了廿多岁,而他进入直销事业的时间,也整整较Bill teirr先生晚了十年,Greg Duncan先生和我一样,没有机会直接向Bill teirr先生请教，但他仍然可以教会我如何发展这桩生意。换句话说，我的老师Duncan是teirr先生的学生……的学生…… 的学生……的学生……。相隔了那么多代的情况下，Duncan先生仍然可以成为一位称职的老师，这就是系统的力量，今天晚上要跟各位谈的主要的重点就是在这里。

几年前，我到马来西亚南部一个叫“JOHOR BARU”（新山）的地方，新山跟新加坡很接近，过个桥就可以到新加坡。那里有个经销商做得非常成功，他是一位曾经到台湾读书的侨生，本来在台湾的另一个直销公司做经销商，做了两年，一直不能有很好的发展，所以，他就透过一些管道，来研究我们所谈到的系统。当他知道我们要到马来西亚他的家乡发展无限极之后，便毅然决然地离开台湾他所建立的事业，回到马来西亚重新开始。他告诉我：“X先生，我研究你所谈的系统已经很久了，只是我以前苦无机会跟你一起工作，现在我终于找到这一个机会了，X先生，你放心，我会依照你所告诉我的每一件事情照做。”结果呢？经过一年，我到马来西亚再去看他的时候，他在新山已经建立起一个全马最好的销售网，他目前是全马我的下属当中最赚钱的一位，很多其他的马来西亚经销商，以前不相信我们所教的，现在开始回过头来向他学习，他们问他：你到底是怎么做的？他说：“我没有发明或创新任何技巧，我只是依照系统所教的每一个步骤照做而已。”所以，我常常在想，其实，我也蛮佩服我自己的，各位你知道吗？我所承袭的这些思想完全是从西方来的，可是我从来都没有想到我是黄皮肤的人跟他们有什么不一样。在我的观念里，人性都是一样的，假如在美国行得通，在中国一定也行得通。但是，很多人反对我的这种想法，他们告诉我，美国人怎么做，我们这边不见得能跟他们做得一样。但是，我仍然坚持百分之百地照着美国人告诉我的方法来做。我要向各位强调，我不是崇洋的人，单单以饮食习惯来讲，我就不太能够忍受西方的饮食。我是中国人，我想信中国人有一天在这世界上会占一席之地，中国人有一天会扬眉吐气，我是真正的相信，而且我相信，我，还有我们所有的经销商，我们已经在朝这个方向在迈进。我并不崇洋，只是这个观念与理论确实是正确的，所以我接受了它，同时经过十几年来我不断的印证之后，我也证明了它是正确的。在台湾有很多的人，搜集我们的资料与录音带，但是，为什么从来也没有一个公司能够跟我们一样，建立起这样的一个相类似的系统呢？最主要的原因是，从来没有人和我们一样，愿意这么百分之百地复制的。在座的各位，如果你今天还没有做上绿野堂主（Green Back），那么，我请你回家之后好好的自我检讨，你有没有百分之百地照领导所教的做，你有没有像台上正在说话的这个人一样从来不打一点点折扣？

1985年，我有一个机会到美国去参加一个会议，在那次会议上,我看到一些从事直销事业非常成功的人士。我在几十米之外，看到了Bill teirr先生。那个时候，我手上有一份这个人的资料，他有七架私人飞机，同时也拥有四、五十辆汽车， 我觉得很奇怪。那张照片上有红的、绿的、黄的、白的车子，四、五十部，我跟我太太讲：这个人有神经病，他为什么需要这么多汽车。当然，我现在了解了，我现在了解，一个人之所以没有这么多车子，那是因为他的钱不够多。我现在也知道一件事，车子多是有好处的，比如说，今天心情比较忧郁，就开蓝色的车；今天心情比较快乐，就开黄色的车子；今天觉得还好，风和日丽，就开白色的车子；今天如果希望比较疯狂一点，就开一部黑色的跑车。许多不同颜色的汽车，可以随着心情不同而变换，这样比较能平衡身心，然后再继续出门去拼斗赚更多钱。所以，车子越来越多是一个好事情，也是一个有钱人必须做的事情。这些年，我也逐渐拥有了好几部不同颜色、不同厂牌的汽车，所以我才能有这些体会。但是在当时，除掉汽车这件事之外，还有一件事更是让我百思不解，为什么这个人需要七架飞机？他有螺旋桨飞机、有喷射飞机、还有直升飞机。照我现在的想法，可能是从家里去机场，坐直升机，再换喷射机去远的地方，但不论如何，当时我看得眼睛都直了，我无法相信一个人单枪匹马可以从一个很小的资本开始，经过十多年之后，居然变得这么有钱。在一般的行业里，如果要有这样子的成就，一定要有很大的公司，很多的员工。 Bill teirr先生很特别，他唯一的员工，也是他的合伙人，就是Bill teirr夫人。也就是因为这样一个特殊形态的事业，促使我开始研究teirr先生，也因为研究teirr先生，我才确定了系统的重要。

我刚刚说过，Duncan先生跟teirr先生中间隔了十年，而我与teirr先生之间隔了将近十三年之久，就是因为系统的缘故，我才知道应该怎么把他们所教我的每一件事情都教给你们，这是我想一再强调的。再过廿年、卅年之后，整个事业都还可以继续发展下去。我常常想一件事情，我不晓得我的下属跟我之间的关系，是不是和我与我的美国朋友teirr先生之间的关系、Duncan先生之间的关系一样，这么单纯。我常在想，我这个人一定是非常单纯，单纯到一般人认为的愚笨的程度，我单纯到他说什么我都相信，他叫我往东我绝对不往西的，他说一百，我绝对不会变成九十九，也绝对不会变成一百零一，我就是百分之百。我记得我曾经在马来西亚问过当地的经销商，我说：今天我有一个方法，教你在两年到五年之内，使得你一个月能有（相当于）十万人民币的收入，你会不会想将我所教你的方法修改一下，说不定可以更快的去赚到一个月二十万？几乎所有的人都回答：当然想。我告诉他们：不行。为什么不行呢？许多人从事直销事业之所以不成功，问题就出在当他还没有赚到十万的时候，他已经想了个赚二十万的方法，这也是使得这个事业传不下去的原因。所以在座的各位，你能不能相信你的领导，就像我相信Bill teirr先生一样，这么单纯，这么百分之百？我常说，傻人有傻福，我认为这句话是存在的，台湾话也说：“天公疼憨人。”愈傻的人，老天越是帮他忙。