颜汝红：自卑源自无知

直销这一全新的营销行业，被许多人认为是21世纪的“朝阳产业”。但直销进入中国已经有10多个年头，国家也已立法给予了直销行业充分肯定，直销界却有一个难以改变的奇怪现象：做直销的人去沟通顾客时，从来不会先自我介绍自己是直销员。相反地，生怕自己在做直销被顾客知道了而丢了自己的面子。明明是去推销产品的，却硬要说是“好心”、“帮助别人”获得健康，获得财富。

直销行业中，直销员出现这种“自卑” 的心理，可以说占中国直销业务员的绝大多数，这不得不引人深思。

一个被那么多人看好的“朝阳产业”，自己能够进入本应该是件值得欣喜的事，何以“自卑”，不敢张扬，不敢正视？笔者愚以为，中国直销界出现这种不和谐的现象，固然有国家政策的因素，有舆论引导的因素，有社会认可的因素，有直销员心态的因素，但最主要的还是“无知”的因素。

这里所说的“无知”，指的是大多数已经在做直销的所谓“直销员”，“我为什么要去做直销？”“我适应不适应做直销？”“真正的直销是个什么样的概念？”“做直销必须具备什么样的素质？”“我对直销懂得了什么？”……一概不知道。

直销行业有一句很经典的话，叫做“做直销不论学历、资力、地位、年龄……只要你想做，就一定能成功，就一定会成功！因为直销产品本身会说话。”这话乍一听觉得很有道理：只要产品质量好，消费者用了有效果，自然有市场。

于是，和别人说话就脸红的人来做直销了；走路需要别人搀扶着的老大妈来做直销了；自己名字都写不起的人来做直销了……大家一个目标：都说直销有钱赚，我也来淘一淘第一桶金。

我有一个做直销的朋友，今年68岁，原来在家没事做，帮着一家理发店里洗毛巾。一次，一位来店里理发的直销员告诉她，做直销其实很简单，只要自己买些产品用用，用过了把自己对产品的感受告诉别人，别人来买产品了，你也就等于把直销做起来了。 看，做直销就这么简单！大妈心动了，立马掏钱自己先买先吃用。她用了感觉不错，但直销产品好在哪？她说不出个道道，更不敢去和别人说了。这没关系，有指导老师啊！

“指导老师”倒是个很好的小伙子，很热心地把公司情况、产品成分、沟通技巧一一传授给了老大妈。可老大妈没有文化，听的时候觉得都懂了，等指导老师走了，她什么也说不上。开始在指导老师的帮助下，也介绍了一些顾客，算是建立起了自己的直销团队。但指导老师还有其他团队要管理，总不可能把精力都放在你一个人身上啊！指导老师在时，大妈还敢说一句话：“这个产品我用了，确实好！”等指导老师走了，要她自己一个人去和别人沟通时，她觉得自己什么都不懂，别人一问三不知，再也不敢说了。

“算了，老都老了，还让别人骂我是骗子，不值得！”大妈感觉做直销也不是人们说得那么容易，最终还是放弃了。

大妈做直销是个比较典型的事例，但类似这位大妈什么都说不出的“直销员”大有人在。试想，由这么一群人组成的直销团队，不自卑的人会有多少？成功的概率又有多少？

我接触直销已有10年了。从自己使用直销产品开始，10年来，我对中国直销的发展，关注和研究就一刻也没有停止过。安利、雅芳、天狮、完美……等一家一家直销公司的发展情况、奖金制度、产品质量等，我从来没有人云亦云，跟着别人瞎说好与坏。我几乎每天都要上网，从网上阅读大量直销方面的文章，然后进行筛选，对所有的直销公司进行全方位的对比，得出自己的结论，确定自己操作的公司。

我做直销将近10年了，我看了10年的书，有营销的，有保健的，有经济的，也有法律的，我不求都精，但求都能说出个一二三来。在朋友面前，范围小到亲朋好友，大到全国各地不认识的网友，在谁面前我都很自信，都敢理直气壮地告诉他们：“我在做直销”。

“直销很好的，和我一起做吧！”有的直销员这样和别人沟通。

我却从来没有哀求别人和我一起做直销，更从来没有和别人说过一句假话、谎话。认识和不认识的朋友，在我眼里都是一样的，和我是平等的。有人身体不好问我有没有可以吃的保健产品，我很自豪：“看，别人问我，那是对我的信任，我就应该对别人负责。”我不会盲目地为了赚到一时的小钱而放弃自己做人的原则。我会把保健品和药品的区别告诉他们，该吃点保健品的就吃点保健品，该吃药的也不让他们花“冤枉钱”吃保健品；每天，网上都会有朋友加入我的QQ，向我咨询直销的问题，我会不厌其烦地把同样的问题一遍又一遍地告诉网友，一直让他们明白为止。

在我的周围，很多老年大学请我给老年人讲保健课，我也不客气，敢当着医生的面给大家上课；很多公司请我给员工讲营销课，我也不推委。就这样，在不知不觉中，在自己不断地学习中，丰富了自己的业余生活，丰富了自己的知识宝库，自己也变得越来越有自信，直销事业也越做越大。

俗话说：冰冻三尺，非一日之寒。要想克服自己做直销的“自卑”心理，要想做直销在众人面前敢抬起头来，还是直销界常说的那句老话：要有空杯心理。只有不耻下问，老老实实，一点一滴地学，先丰满自己的脑袋，再考虑丰满自己的口袋！

自卑源自无知。有一天你什么都懂了，留给自己的只有自信！ 文/颜汝红 新闻记者 从事多年直销研究和运作，系行业多家媒体专栏作者 本文刊载于《直销》杂志2007年12月刊