陈得发:多层直销是一把双刃剑

    多层次直销意味着两个权利：销售产品的权利和吸收、培养下线直销员的权利。在1886 年，最早的雅芳公司里普通的雅芳销售小姐只具备其中一项权利：销售产品。这实际上就是单层直销，雅芳小姐只能根据个人业绩向公司请领奖金。而区域经理以上级别的销售员可以拥有培养下线直销员的权利，通过下线成员的业绩来提高自己的奖金，这就形成了多层次直销的雏形。直到1945 年，美国加州的纽崔莱公司率先打破雅芳的“权利界线”，开始让所有的销售员同时拥有两个权利。通过这种多层次直销的方式，纽崔莱公司业绩迅速增长，产生巨大轰动。自此，多层次模式变成了世界直销的主流。

　　多层次的优势和吸引力

　　在中国的台湾地区，几乎90％以上的公司都采用多层次直销的模式。采取多层次直销的企业，只需事前一个月向台湾“公平交易委员会”报备一下，即可开展业务，如果出现问题或疑问，“公平交易委员会”才会到直销企业营业地点检查。而采用单层次直销的企业，则不受限制和约束，政府对其基本上是放手不管的。可以说，台湾的直销环境相当宽松，不论是多层次还是单层次，都会得到相应的认可与尊重。

　　不止是中国台湾，世界各地的直销行业中大约有八成以上的企业也都倾向于采用多层次直销，而且很多单层直销的公司也在考虑改用多层次直销的模式。因为多层次直销具备单层模式无法比拟的优势和吸引力。

　　多层次直销与单层直销的最大差异是，直销鼓励直销商销售产品与吸收下级直销商并重，直销商可以根据组织的业绩，领取组织业绩奖金；而单层直销只是鼓励直销商去销售产品，按个人业绩提取奖金而没有组织业绩奖金。就因为有组织业绩奖金的关系，让多层次直销有了更强的动力，具有推广业绩的爆发力。

　　多层次给直销人员提供了一个比较好的发展空间，没有人愿意一辈子按个人的销售去获得收入，做一辈子推销员。因为多层次按团队计酬的模式可以销售额去计算收入的机会。在多层次模式中，销售员只要达到一定级别以后，就算不销售产品，也可以挣到佣金，这也就是安利人所谓的“努力一阵子，享受一辈子”说法的来由。

　　多层次直销模式所带来的美好愿景，对于直销员来说也是一个极大的吸引，这个吸引力能让他们坚定一个信念：通过自己的努力，可以由一个单纯的推销员转变成为一名领导者，从而增加了成功的可能。

　  多层次的问题和风险

　　不可否认，多层次直销的精髓就在于其可以让上级直销员因为吸收、辅导下线，从而分享下级直销员业绩所带来的奖金，这种划时代的奖金制度，是吸引许多人加入多层次直销的原因。然而，多层次直销的这种精髓恰恰就是其可能衍生问题的根本所在。

　　一方面，由于每一个直销员都拥有两种权利，有的直销员为了拿到更多的奖金，就滥用权力将重心转移：专门培养下线，大玩“金钱游戏”，把奖金当成自己的主要诉求，而不是去销售产品，形成“非法传销”。因此，社会上很多人担心多层次计酬方式会容易演变成“金字塔销售”。如此担心，并非完全没有道理。由于多层次直销的特点及管理的复杂性，它和非法传销往往只有一线之隔，管理起来确实很有难度。开放多层次计酬制度将有可能吸引大量人员参加，如果这些人员的权益得不到保障，不但会损害他们的利益，甚至会引发社会问题。

　　另一方面，直销商可以从下线的业绩中领取奖金，而多层次直销业绩爆发力大，门槛又低，几乎任何人都可以加入，这就让心怀不轨的投机分子找到了可乘之机。有的人借着成立直销公司的名义，以虚化的产品或廉价的商品为饵，订出高昂的价格和充满诱惑的奖金制度，吸引想要赚钱致富、改善生活的人们加入。加入者要缴纳高额的入会费或购买大量的产品，才能取得招募下线领取奖金的资格。

　　加入的人看到的是只要招募下线就可以赚取奖金，对于产品品质、价值则不甚在意，大家都做着发财梦，就演变成一出靠“拉人头”来敛财的骗局。

　　非法传销带来的祸害以及“拉人头”敛财的骗局，不仅造成被骗加入的人损失金钱，而且由于受害的人数太多，导致社会大众认为多层次直销都是骗人的，最终的后果只能是让世界各地合法正派的直销公司和直销商饱受社会大众的误解之苦。

    如何利用好多层次直销

　　在整个直销行业声誉急剧下降的情况下，中国大陆相关法规随即出台。《直销管理条例》规定“直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算”；《禁止传销条例》也将“以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”列入传销行为。这就意味着随着两个《条例》的正式实施，许多直销企业为了能在中国继续生存下去，不得不变革它们的多层次直销模式。

　　其实，多层次直销模式所形成的上下级依附关系本身并没有罪，更不是引发直销市场混乱的罪魁祸首。但是这种金字塔结构极易驱使心术不正之人采取欺骗、误导等手段进行违法犯罪活动，而直销行业的低门槛制度，又导致相关部门对直销人员的监管难度加大，如果不加以正确引导，很容易导致经济秩序的混乱，使社会问题白热化。那么，如何正确对待多层次直销问题？我们需要用辨证的眼光来看待，即不能因噎废食而废止多层次直销，也不能放任自流而全盘肯定。鉴于多层次直销现在已成为国际直销市场的主流模式，我们需要努力探索一条多层次直销的持续发展之路。

　　首先，必须要有好的产品，这是从事多层次直销的基本要件。奖金制度只是一种辅助销售的方法，而不能作为主要的利益根源；其次，规范直销员的行为。直销员应该秉承多层次直销“产品为核心、销售为行为”的营销理念，而摒弃错误的“投资为核心、消费为行为”的金字塔销售理念。这就需要直销员在销售过程中重视产品，而不能把产品作为一个投资的道具；再次，教育消费者正确辨别直销和传销；最后，希望政府、媒体、学术界等能够合力来改善现今混乱的直销局面。

　　世界上没有哪个行业和企业是在瞬间成功的，直销业也不例外。拿中国台湾的直销业来说，1992年之前，由于一些公司的非法传销行为在社会上造成了巨大的负面影响，导致90％以上的台湾民众极度排斥多层次直销，很多人都把多层次直销看成是“老鼠会”。后来，随着合法直销公司的进入，以及台湾“公平交易委员会”颁布了《多层次直销管理办法》，直销市场得到了很好的整顿，再加上学术界对直销的客观研究人们对多层次直销的偏见才慢慢消除。现在台湾大概有48％以上的消费者开始接受这种模式。正是台湾公众对直销的逐渐认可与肯定，才使得中国台湾地区的直销业取得了长足的发展。就成长速度、营业额、人口比例等方面来衡量，中国台湾地区的直销事业是领先于全世界的。相比于台湾地区，中国大陆有更多的资源与人才，其直销业的发展潜力自然更加不可估量。