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雅芳56万直销大军背后

发布: 2007-08-01 00:00:00    作者: 邹尧   来源:  

  来源:中国直销   文/本刊记者 邹尧

  当业绩的增长赶不上直销员数量的增加时,雅芳该作如何解释? 

  刚刚过去的6月,雅芳传出利好消息:截至目前,雅芳中国的直销员已经达到563320名,拥有近5400个销售及服务网点。   

  看来,雅芳正在热播的直销员招募广告收到了效果:一位下岗母亲在加入雅芳事业后对儿子的会心一笑,大概已经让很多人动了心。

  雅芳的单层次计酬标准众所周知,直销员进货大于等于1200元,就能获得30%的酬劳,而这个酬劳,也就是雅芳直销员的所有收入。假设每个直销员每月都是以1200元进货(这个数字并不高,直销员实际所得酬劳360元),照雅芳目前直销员的数量,是否预示着雅芳从2007年6月起,光是直销带来的月销售额就将超过6亿元(1200×563320=675984000)了呢?当真如此,可喜可贺。

  回过头来看5月1日公布的雅芳2007年第一季度财报:中国区第一季度实现的营运利润达300万美元,营运利润率为4.3%。也就是说,第一季度雅芳在中国的销售额约为6977万美元(3000000÷4.3%=69767441),折合人民币5.6亿。这里边还包含了专卖店和专柜的收入,离月直销销售额6亿的目标似乎还有点远。

  我们再来算算雅芳在业绩大幅增长的第一季度里,直销员的人均销售业绩是多少。有报道称,截至2006年10月31日,雅芳中国宣布已经招募了299568名直销员。那么,2007年雅芳1~3月的直销人数,暂且以30万计(且不算陆续增加的直销员数量)。这个季度里,我们姑且把业绩全归为雅芳直销渠道,那么雅芳直销的月均销售业绩约为1.87亿元(5.6÷3=1.87),直销员人均月销售业绩则为623元(187000000÷300000=623)。按照这个业绩,最多享受20%的酬劳,即124元。

  销售业绩大幅增长的背后,却是直销员人均极低的收入,意味着什么?

  有三种可能:一是雅芳直销员普遍是兼职,这或许是最乐观的猜测;二是雅芳现在所谓的销售及服务网点(原专柜和专卖店)所创造的业绩是亏损,直销带来的利益首先得弥补这部分亏空;三是雅芳所宣传的直销员数量存在一定水分。据了解,目前雅芳的很多直销员都是顾客转过来的,这部分顾客并没有销售产品,而只是自用产品,但是转成直销员后,可以拿到更多实质的优惠。

  一个值得玩味的现象是,雅芳自拿到直销牌照以来,一直对宣传不断增加的庞大的直销员数量乐此不疲。从最初的100名到10万,再到30万,再到如今的56万,雅芳的直销员正在超速度增加着。可是,就在雅芳沉浸于人数所带来的成就感时,有没有想过她的下一步——当业绩的增加赶不上直销员数量的增加时,该作如何解释?
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