如新中国换帅 凸显直销业困局

　　 
　　“邱锦云离任了！”如新中国整个公司上下得知这个消息时都吃了一惊。 

　　5月23日，如新公司对外宣布，其原东南亚区域总裁范家辉调任大中华区域总裁，负责中国内地、台湾、香港和澳门的市场业务，并暂时代理如新中国区总裁职务。与此同时，如新中国区创业元老邱锦云离任。 

　　对于这一突然的高层变动，如新中国内部人士反映是：“美国总部出于对中国战略调整的考虑。”同时其并不否认，在直销起步阶段临阵换帅对如新中国影响不小。 

　　而事实上，如新事件凸现了目前我国整个直销业的困局。 

　　如新临阵换帅 

　　在如新中国试水直销业务仅4个月之后，元老邱锦云就离任了。如新中国上下以及直销业界都惊呼“突然”。 

　　对于这次换帅，如新中国公关部经理韩志远表示“并不是针对中国的调整”。范家辉从东南亚区域总裁到大中华区域总裁属于平调，而如新在日本、中国台湾地区的高层也同时出现变动。 

　　“现在范家辉正在熟悉情况，下一步的关键是如新中国策略的调整。”韩补充道。 

　　这与如新中国内部人士推测此次变动的原因是“总部要调整中国战略”相吻合。据记者了解，在此之前如新总部已经与邱锦云进行了多次会晤。 

　　资深直销专家胡远江认为，如新目前在中国市场主要面对两方面问题：一是政策层面。如新申牌上只争取了上海市8个区域直销许可，相对雅芳的全国范围以及安利的大部分省份范围，还有很多工作可做。 

　　二是市场层面。业内人士反映，如新对经销商扶助政策不够，有些企业在新品推出的阶段经常有促销政策，带动企业业绩的阶段性成长，而如新做的比较少。 

　　目前中国直销监管加大，直销法规落地不明朗，也使如新拿牌后在中国市场拓展并不顺畅。按照邱锦云的计划，2006年12月，如新将申请上海其他区县以及江苏、浙江、福建、广东四省的直销业务许可，到2007年年中，将直销模式拓展到全国。但实际上，如新在上海正式开始直销业务是在今年1月8日，而其他市场的直销许可至今尚未拿到。 

　　但是如新总部对中国市场寄予厚望。因为2006年中国市场近10亿元的销售额，相对其全球五大直销公司之一的身份，可提升的空间当然很大。 

　　而对于新任者范家辉，如新公司总裁贺楚门认为，在如新扩展直销地理范围的这个重要时期，“他已经拥有了推动总营收增长的雄厚实力”。据业内人士分析，相对于邱锦云的内敛、温和的个人，范家辉相对硬朗。业界预测，这是如新更强劲发力中国市场的信号。 

　　“未来公司在管理、运作上都会有很大的变动。”上述如新的内部人士分析，这短期内对如新市场的影响很大。 

　　直销业内外交困 

　　实际上，如新换帅反映的是我国整个直销业面临的困境。 

　　“简直是内外交困！”一家获得区域市场直销牌照的高层向记者诉苦。现在外部面临的最大困惑是政府监控力度加大，“企业疲于应对各种突发事件，没有心思做企业内部建设”。比较典型的是不少经销商出于业绩的考虑，与厂家出现脱节，尤其是直销规范的执行上，如擅自组织人员培训，一旦被举报就遭到工商部门的查处。现在各地分公司都疲于应对这类事务。 

　　“还怎么去抓业绩呢？”他反问道。现在整个行业处于调整状态，企业老板要有平和的心态，不能光看数字说话。 

　　实际上，现在拿牌企业普遍在政策上受阻，企业转型还没有建立起与政策的衔接，总体表现是业绩下滑、市场疲软。 

　　“政府划出框架，希望企业往前走，探索出一种模式。但是企业认为政策如何落地还不明朗，不少处于等待、观望的状态，没有做市场。”一位业内人士如是说。现在拿牌的外资企业部分已经启动市场，有的还在进行网点报批，而国内企业有的还没有动静。 

　　对于企业内部来说，经销商流失严重成为拿牌企业最头疼的问题。拿牌企业在与直销法规接轨过程中，团队计酬转向单层次的计酬模式，必然损害经销商的利益，以安利为例，虽然拿出几个亿来帮助经销商过渡，但是经销商流失还是不可避免。 

　　而另一方面则是大量的灰色企业、网络公司“趁火打劫”、大肆挖人。“到我们这边来吧，反正我们也不准备申牌”，这通常是这类企业招揽人才的宣传口号。 

　　更为严重的是，一些新生民营企业开出条件，只要经销商保证带多少人“加盟”，它就会对经销商离开原公司的损失给予一定的经济补偿。市场中甚至不乏这样的现象：某直销企业在一个地方市场中只有一家专卖店，当它的经销商被挖后，该市场的专卖店干脆改头换面成了另一家公司的了。 

　　此外，股市的火爆让直销行业的很多资金流入了股市。“包括天狮、康宝莱在内的17家公司的网头（骨干经销商），今年把注意力、资金投在股市，因此对直销企业的政策不是很支持。”资深直销专家禹路如是表示。 

　　链接在拿到牌照的外资直销企业中，除了雅芳、如新等直销业务已经启动，安利、玫琳凯、完美等企业的服务网点还处于待核查和备案状态。而在得到牌照的内资企业中，也只有新时代、南京中脉启动市场，其他企业依然鲜有动作。 

    来源：中国经营报