直销专家王义：直销商怎样适应法制时代

　  中国《直销管理条例》的正式颁布实施，意味着直销作为一种新的分销方式得到了法律的确认。２００６年，国家开始逐步向企业颁发直销经营许可证，它标志着直销终于进入法制化新时代。然而，在变化和机遇中，直销行业的经销商在直销法制时代来临之时，如何规范自己的行为，应对将来的竞争？就当前情况来看，还存在不少问题。那么，直销商究竟应该怎样适应已经来到的法制时代呢？记者就此采访了北京大学亚太教育中心与社会发展研究院教授直销专家王义教授。

    记者：请您介绍一下我国直销行业发展的经历

    王义：目前，中国的直销行业经历了三个时代。首先是“前直销时代”，在这个阶段直销行业为中国营销界培养了一批优秀的销售人才。这批人深谙两个概念：销售和团队，他们懂得如何通过自己、通过团队创造财富。接下来直销经历了“转制时代”，在这个阶段，“开店”这个概念开始深入经销商的心里，他们通过“店铺＋推销员”的方式来实现销售。如今，直销进入了“现直销时代”，留给所有经销商的命题便是：怎样在法制社会通过开店的形式组建团队和达成销售。

    记者：如今直销进入了法制化时代，那么经销商如何适应呢？

    王义：首先要端正心态，这是法制时代成功经营的前提。直销员正确的心态来自于对所属企业的文化理念以及国家法律法规下的直销理念、发展趋势的认同与实践。心态指导着人的所有行为，为管好自身的心态，提升专业技术水平和职业道德水平，经销商首先一定要从心态上改变和约束自己。

　　  其次是谨慎选择。所有经销商都知道选择的重要，但选择的标准是什么呢？怎样的企业才算是好的企业？目前，在直销从业人员中主要存在以下几种情况：其一，主要凭借“企业是否拿到直销牌照”来判断一个企业的好坏。其二，只选择制度，其他任何因素都不看。其三，不停选择，任何公司开业都“报单”，最后都失败了，团队也散了。这些选择都是不准确、不全面的，经销商选择企业不仅要考察牌照、制度，还要考察企业的实力、产品、领导人、文化以及管理方式等等。

　　  最后是杜绝炒作。直销在中国发展这十几年来，到目前为止仍旧有很多顽疾存在，其中一个严重的症状便是炒作。这包括过度宣传公司的实力和产品、过度宣传公司领导人的财富、夸大经销商个人的收益等虚假宣传， 也包括所谓“地下运作”、“基地炒作”、“滚动炒作”等违规经营。“炒风“盛行既害了经销商自己，又害了团队、企业，甚至使整个直销行业也深受其害。实际上今天政府严厉打击非法传销， 某种程度上就是部分经销商或企业过分炒作所导致的。在法制化时代来临之时，任何炒作都是自取灭亡的行为。各企业、经销商应该谨记踏实销售，诚信地面对消费者、面对竞争对手。这方面，也要靠政府的治理以及广大媒体和社会大众一起来监督。

　   记者：做为经销商来说，具备专业化水平是不是尤为重要？

　   王义：管理学家彼得·德鲁克说：２０ 世纪企业最值钱的资产是它的生产设备，而２１世纪企业最值钱的资产就是专业的知识工作者。市场经济和企业竞争的纵深化，使简单劳动者和专业知识性劳动者有完全不同的个人素质和期望值。身处在这个竞争日益激烈的知识经济时代，任何企业、任何人求生存以及获得竞争优势的利器就是专业水平。专业知识和技巧是一个经销商必须要考虑的问题，它在一定程度上决定了一个人的成败。

　　  经销商要占的竞争优势，第一就是要具备销售技巧。零售和推荐是直销的两个“车轮”，零售即本人销售，推荐即团队销售。无论如何，直销只要是建立在“销”的基础上就肯定没有问题，所以如何学好销售技巧是经销商的第一课程。时代在变，经销商也应该具备与时代发展统一的销售观念和技巧。

　　  第二是精通产品。从中国甚至整个世界直销业的发展来看，未来必将是以产品为导向，产品是一切的基础。所以精通产品是经销商目前必须解决的问题。如果销售保健食品、保健器材，就要了解健康理念以及与推销的产品有什么关系；如果销售的是化妆品，就要了解美容护肤方面的知识；如果销售家庭日用品，就必须略知科技发展与创新能给人们的日常生活带来哪些便利。

  　　第三是要塑造团队的文化。只有坚实的文化才能使组织稳定发展，经销商应该尽快塑造起自己团队的文化，比如推崇文化。推崇是直销企业系统建设中的重大法宝，它能有效传播，能增强团队之间、团队与公司之间的合作精神以及凝聚力，能维护系统的有效秩序。再比如复制文化。复制既是在系统建设中被广为运用的方法体系，同时也是系统文化建设中团队文化的重要组成部分。所谓复制，其实就是模仿，不过这种模仿的程度必须达到１００％。在安利等国际直销企业中对复制文化的描述就是“简单、易学、易复制”，由此可见直销系统中复制文化的重要。总之，经销商一定要学会努力去发掘和整合行业中各个具有核心竞争力企业的精粹文化。

    记者：迈向成功，对于经销商来说，还需要哪些经验？

    王义：对于经销商来讲，具备综合的素质绝对是成功经营的基础。直销本身就是一所没有围墙的大学，在这所大学里有太多门学问，如成功学、交际学、营销学、经济学、社会学、心理学、公关学、演讲学等等。今天我们迎来了直销法制时代，经销商加强自己的各种技能学习，提升综合素质，就显得迫在眉睫。

    经销商若建立了团队就应该去提高团队管理技巧，如若不然团队的作用就得不到发挥，再多的人也是一盘散沙。一般来说，团队管理需要做好以下几方面的工作：确定团队推崇的价值观和团队独特文化；订立团队共同的目标，需要兼容个人目标；建立团队运作具有领导力的领导中心；建立团队成员精神归属的常设办公场所；建立团队组织图；建立团队有效的定期汇报系统；建立电话联络系统等。

　　 国家立法、直销步入正轨、科技日益更新、经济飞速发展……种种的改变都要求直销人员、团队、企业的计划也必须相应地改革变化。所谓流水不腐，经销商必须具备随时应对变化的能力和心态，才能在未来的直销行业中立于不败之地。

　  总之，在直销法制时代来临之时，经销商必须做到：一要守法，任何行为塑造在法律的基础之上；二要学习，“学习就是利润”，这对于诸多组织和个人已成为一个颠扑不破的真理。 

     来源：中国消费者报     作者：张恒瑞